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 工業品銷售培訓班

【課程背景】
工業品項目型銷售與消費品營銷相差甚遠，工業品項目型銷售具有：客戶組織內部決策角色眾多、客戶整個采購周期較長、單筆銷售金額較大、關系因素必不可少等顯著特征。
且工業品大客戶開發是一項歷時長、花費高、動用人員多的系統工程，只有清晰客戶內部采購流程，明辨客戶內部決策角色，掌握各個角色深層次之需求；前期對整個項目有系統的謀劃，中期對整個項目有清晰的判斷，后期對整個項目有策略的防守，穩扎穩打才能取得最終的成功。
本體系以大型跨國企業多年的實戰銷售經歷為背景，深入的挖掘了國內企業大客戶銷售各環節之精髓，并經過大量國內外成功與失敗案例的研究與提煉，形成了本套在國內工業品行業極具影響力的課程。
 
【課程大綱】
第一章、項目型銷售之“自我認知”篇
第一節、工業品項目型銷售之特征分析
A）一次性銷售金額大；
B）整個銷售周期漫長；
C）客戶內部決策角色眾多；
D）人與產品同等重要；
案例分析：一個銷售老鳥的經典告白
第二節、項目型銷售5大分析工具
A）客戶采購決策組織分析；
B）客戶采購流程分析；
C）客戶組織需求分析；
D）競爭格局與戰爭局勢分析；
E）自我SWOT分析與競爭戰略制定；
案例分析：一個經典的虎口奪單案例
 
第二章、項目型銷售之“找對人”篇
第一節、項目前期如何通過“找對人”工具，讓我們迅速有效的切入？
A）如何找到能夠與我們里應外合的“教練”？
B）真正的“教練”是如何發展來的？
C）如何驗證教練，如何防止教練的兩面三刀？
D）如何使用教練，讓教練發揮其*能量？
E）如何發現并策反競爭對手的教練？
案例分析：鐵哥們做“教練”的失敗案例
第二節、接觸前期之角色認知：
A）客戶組織內部，影響決策的都有那些鬼？那些潛伏者？
B）如何由點到線、由線到面，層層分析大客戶決策圈？
C）如何分析客戶內部錯綜復雜、盤根錯節的政治關系？
D）如何從“職能-級別-角色-政治”等緯度，制定清晰的《做戰圖》？
案例分析：430萬的項目，相互踢皮球，我該怎么辦？
第三節、項目中期如何通過“找對人”工具，避免半路出局呢？
A）如何分析客戶采購流程，讓我們第一時間內找到我們該找的人？
B）如何分析客戶決策權重，讓我們有效分配銷售費用？
C）如何分析客戶內部政治關系，避免成為政治犧牲品？
D）項目到了后期，“找對人”的“15字決”是什么？
案例分析：1000萬的項目，能搞定的幾率如何？
 
第三章、項目型銷售之“說對話”篇
第一節、如何分析客戶采購組織？
A）客戶組織內部，影響決策的都有那些鬼？那些潛伏者？
B）如何由點到線、由線到面，層層分析大客戶決策圈？
C）如何分析客戶內部錯綜復雜、盤根錯節的政治關系？
D）如何從“職能-級別-角色-政治”等緯度，制定清晰的《做戰圖》？
案例分析：我的旗究竟應該插在那些高地？
第二節、如何通過“信任樹法則”，迅速建立客戶組織信任？
A）如何建立客戶宏觀組織信任？
B）如何建立客戶微觀個人信任？
C）如何突破客戶風險防范信任？
案例分析：海爾*空調如何迅速打開西北市場？
第三節、如何延著客戶關系階梯，迅速推進客戶關系提升？
A）如何從剛開始的陌生人到達成共識呢？
B）如何從達成共識到與客戶價值一致呢？
C）如何從價值一致到與客戶“四大死黨”呢？
案例分析：他是如何取得局長的信賴，最終拿到大單的？
第四節、如何實現客戶高層的有效約見？
A）如何迅速建立結盟內部關鍵人的“3U信任”模型？
B）如何運用“四大情報”，打開通往高層的信息通道？
C）如何實施約見高層“4R”策略，讓高層無法拒絕？
案例分析：老式電影的經典故事。
第五節、如何與客戶高層建立信任，升華情感：
A）如何實施與四種不同風格的高層有效溝通？
B）如何清晰識別高層們“贏”的標準，迅速俘虜高層的心？
C）如何按下高層心靈按鈕，實現“買點”與“賣點”平衡？
D）如何最終與高層們實現超越競爭的“四大死黨”之境界？
案例分析：這個錢我是該花還是不該花，如果要花，怎么個花法？
 
第四章、項目型銷售之“做對事”篇
第一節、如何在方案上超越競爭對手？
A）能不能挖掘出客戶需求背后的需求，是能不能做對事的關鍵；
B）如何進行客戶需求排列，找到競爭突圍之核心武器？
C）如何探詢客戶需求背后需求，讓客戶不得不選擇你？
案例分析：某建筑公司為何比競爭對手高出20%的價格拿走項目？
第二節、如何在滿足客戶需求的同時，給競爭對手制造壁壘？
A）如何進行競爭態勢分析，為自己設計*競爭路線？
B）如何進行壁壘制造，將強大對手一開始就排除在外？
C）如何進行壁壘設計，避免后期刺刀見紅的價格競爭？
案例分析：為什么海得馨敢制造“自殺性”壁壘？
第三節、需求引導之四重境界：
A）上兵伐謀：主導客戶決策標準，實現不戰而屈人之兵。
B）其次伐交：縮小選擇范圍，避免與強大對手正面交鋒。
C）其次伐兵：宣傳自己獨特優勢，制造差異化競爭優勢。
D）其下攻城：靠低價拿定單，始終走不出價格競爭旋渦。
案例分析：如何一步步扭轉局面，最終拿到670萬的訂單？
 
第五章、項目型銷售之“用對心”篇
第一節、如何管理客戶的服務期望值？
A）如何正確對待客戶的投訴和抱怨？
B）如何處理客戶的投訴和抱怨，如何將危機轉化成機會？
C）如何創造機會，贏得更多機會，提升客戶滿意？
案例分析：一封來自于客戶的表揚信
第二節、如何提升客戶的滿意度？
A）團隊化服務是提升客戶滿意度的基石；
B）個性化服務是提升客戶滿意的出發點；
C）網絡化服務是提升客戶滿意度的升華；
案例分析：山東工程機械濰坊代理商的案例分享
第三節、如何提升客戶的忠誠度？
A）何謂項目型銷售客戶的忠誠度？
B）如何提升項目型客戶的忠誠度？
C）開展項目型客戶忠誠度管理的策略有那些？
案例分析：老劉如何(he)與客(ke)戶情(qing)同(tong)手足(zu)？

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