銀行行長營銷技能訓練——營銷實施與管理
講師：朱華 瀏覽(lan)次數：2548
課程描述INTRODUCTION
銀行行長(chang)營銷技能培訓
培訓講師：朱華(hua)
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行行長營銷技能培訓
課程大綱
引言：銀行(xing)行(xing)長(chang)角(jiao)色認(ren)知
1.對營銷(xiao)而(er)言(yan)：實施者(zhe)、管理者(zhe)、創新者(zhe)、督導者(zhe)、教練員
a)銀行(xing)行(xing)長(chang)是(shi) 本行(xing)對公業務(wu)VIP客戶經理
b)銀行(xing)行(xing)長是本行(xing)對公業(ye)務團隊的管理者
c)銀行行長是(shi)本(ben)行個人(ren)業務的督導者(zhe)、創新者(zhe)
d)銀行行長(chang)是(shi)全行員(yuan)工的教練員(yuan)
第一單元：銀行(xing)行(xing)長的公司業務(wu)營銷
1.銷售準(zhun)備：定(ding)位、選人、授權、賦能
案例：興業銀行印象
2.客(ke)戶(hu)開發：
a)客戶(hu)分類(lei)：找(zhao)到目標客戶(hu)，聚焦優勢客戶(hu)
b)客戶(hu)關(guan)聯：供應鏈營銷、客戶(hu)伙伴、客戶(hu)競爭、客戶(hu)公(gong)司(si)治理(li)
c)存(cun)量客戶(hu)：關注客戶(hu)的內部價值(zhi)，打造(zao)忠誠客戶(hu)
d)開(kai)發客戶的七大策略
e)客戶(hu)開發的加、減、乘、除
案例：民(min)生銀行的一圈兩鏈(lian)式(shi)開發業務
3.客(ke)戶信(xin)任(ren)
a)銷(xiao)售的推(tui)拉太極：深度(du)營銷(xiao)與主動上門服務
b)了解客(ke)戶(hu)的組(zu)織架構、內部供應鏈(lian)、找到關(guan)鍵人
案例(li)：和會計溝通，帶來5000萬(wan)
4.客戶需求
a)客戶需求探(tan)尋
b)客戶教育與需(xu)求(qiu)培養
案例：某商業(ye)銀行客戶銀行產品普(pu)及會
5.產品介紹
a)向誰介(jie)紹——客戶角色(se)分析(xi)
b)如何介(jie)紹(shao)——FABE
案例：某董事(shi)長(chang)給離職總經理的回信(xin)
6.溝(gou)通談(tan)判與(yu)異議(yi)處(chu)理
a)談判(pan)的五(wu)大關(guan)鍵性控制要素
.共同的利益點
.談判籌碼
.談判路線
.相互需求強度(du)
.替代性解(jie)決方案
案例：某商業銀行(xing)的產品(pin)包(bao)
b)客戶價格(ge)異議突破
c)同行競爭(zheng)格局突破
d)談判(pan)僵局(ju)突(tu)破
7.簽(qian)訂協議，客戶服務
a)舉行儀(yi)式，擴大戰果(guo)
b)客(ke)戶服務，占(zhan)領內部市場份額
c)服務升級(ji)、營(ying)銷(xiao)升級(ji)
案例：舉行一個儀式，帶來17家開戶
第二單(dan)元：銀行(xing)行(xing)長(chang)的公(gong)司業務營銷管理
1.選對人才
a)營銷人(ren)才(cai)的五種維(wei)生素
b)客(ke)服服務人才的素養提煉
案(an)例：一名優秀的大堂經理(li)
2.員工教練
a)評價員(yuan)工(gong)(gong)，找到員(yuan)工(gong)(gong)的短板(ban)
b)避免反授權
c)用(yong)好教練的(de)教鞭
案例：陪同(tong)拜訪的體會
3.員工評(ping)價(jia)的四(si)大類(lei)指標
a)績效指(zhi)標
b)市場指標
c)客(ke)戶滿意度指標
d)管理動作(zuo)指標
案例：假存款因何而來(lai)
4.員工激勵
a)員工行(xing)為(wei)強化技術
b)激(ji)勵資源的開發與運(yun)用
c)激勵的五(wu)大策略
案例(li)：與一(yi)個老員工(gong)的溝通
第(di)三單元(yuan)：銀行行長的個(ge)人業務營銷與管理
1.抓好大客戶——富人
案例：從老(lao)板的女兒入手
2.公(gong)司業(ye)務與個人(ren)業(ye)務聯(lian)動(dong)
案(an)例：代發工資、代收、代付
3.培(pei)養(yang)客戶(hu)的消費便(bian)利與(yu)消費習慣
案(an)例：某銀行與(yu)城市一卡通(tong)的互(hu)動
4.關注(zhu)服務，感動客戶
案例：換新鈔(chao)感(gan)動客戶
5.營銷重(zhong)在造(zao)勢
6.站在銀行(xing)的立場上滿足客戶的利益
案例(li)：是拉存(cun)款還是做理財
7.個人業務管理：結果考核與(yu)動作幫扶(fu)
8.個(ge)人(ren)業(ye)務教練：從(cong)列名(ming)單開始
9.客戶(hu)的(de)橫向(xiang)開發(fa)與(yu)縱(zong)向(xiang)開發(fa)：零售業務批發(fa)做
10.做(zuo)好客戶(hu)(hu)細分(fen)，關注(zhu)客戶(hu)(hu)復制
第四單元：銀行行長(chang)營銷創新
一(yi)、公(gong)司業務(wu)創新
1.產(chan)品創(chuang)新：
a)樹立(li)大(da)銀行、全業務的(de)觀(guan)念
b)產品組合與產品改(gai)良
案例：網點開設銀行承(cheng)兌匯票，存款(kuan)增加一(yi)個億
2.價格(ge)創新
a)客戶(hu)收益綜合評價(jia)
b)用產(chan)品替(ti)換價(jia)格
c)設(she)定價格標準，并傳遞給客戶(hu)
案(an)例：“中(zhong)國銀行的手續費高了”
3.渠道創(chuang)新
a)關注公司業務(wu)與個人(ren)業務(wu)聯動(dong)
b)關注并利用政府(fu)資源
c)關(guan)注同業合作
d)關注核心大客(ke)戶
案例：核心(xin)大客戶帶動的(de)供(gong)應鏈(lian)營銷
4.促銷創新
a)設立客(ke)戶標(biao)準
b)客(ke)戶職(zhi)務利(li)益與個人(ren)利(li)益
案例：某商業銀(yin)行的有(you)效客戶(hu)標準(zhun)
二、個人(ren)業務創新
1.社區營銷
2.低柜營銷
3.聯合營銷
4.借力營(ying)銷
5.事件營銷
6.危機營銷(xiao)
7.定(ding)制營銷(xiao)
8.差異營銷
9.高層營銷
10.網絡(luo)營銷(xiao)
11.服(fu)務營銷
12.文(wen)化營銷
13.整合營銷
第(di)五單元：課程回顧、課程終結
1.批(pi)發業(ye)務零售(shou)做、零售(shou)業(ye)務批(pi)發做
2.找(zhao)對(dui)人、說(shuo)對(dui)話、做對(dui)事
3.一個(ge)中心：從客戶(hu)滿意到客戶(hu)鐘(zhong)情
4.兩個(ge)鏈(lian)接點基本點：產品與服務
5.三個方向(xiang)：上(shang)下游供應鏈、圈子、伙伴與(yu)競爭(zheng)
6.從單筆業務營銷到(dao)客(ke)戶關系(xi)營銷
7.用人發揮特(te)長、管(guan)人設立標準、教人簡化方法、激勵有的放矢
銀行行長營銷技能培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233270.html
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