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顧問式銷售技能與素養培訓

課程背景：
1.14年度整體市場趨勢，不容樂觀，大企業轉型為艱，小企業生存為難?
2.各個行業的營銷從策略到規劃的關鍵在哪里?該如何運作?如何策劃哪?
3.專業類營銷人的土匪習氣重，整體商務形象，都缺少最基本的職業經驗?
4.從客戶的商務拜訪，到客戶深化關系，從程序到關鍵，總是不得要領?
5.對于商務談判項目，我們總是深一腳淺一腳，難以把控“節奏”?
6.營銷團隊難以打造，老的滑新的生，好的留不住，差的趕不走?
如果企業正在為這些問題苦惱，就應該立刻學習本課程

課程目標:
1.了解專業化營銷職業的基本素養，明確職業對價值觀、性格、知識與技能要求；
2.掌握拜訪工程類客戶的開發要點，并通過商務表現來展示企業形象與產品特點；
3.能深刻了解業務人員的職業素質模型，結合自身條件尋找獨特的自學方式；
4.能全面掌握營銷人員的選拔、使用、激勵與培育，盡快提升團隊的綜合職業素養。
課程時間: 2天，6小時/天
授課對象: 營銷總監、大區經理、渠道經理、代理商、業務主管、業務代表等
授課方式: 全程案例講授(shou)與啟發。問題導入、案例分(fen)析與方法研(yan)討(tao)、咨(zi)詢式培訓(xun)與解答(da)等。

課程大綱：
導論：營銷的視野
第一講:理念道---人生激情
一、職業瓶頸與誤區
1.行業局限與誤區
2.成長煩惱與誤區
3.區域局限與誤區
4.職業困惑于誤區
二、行業職業專業模式
1.行業周期與突破：
2.區域局限與拓展
3.組織體系與奮進
4.專業領域與創新
三、人生激情與職業生涯
1.人生價值與意義
2.目標選擇與進取
3.專業技能與素養
4.職業績效與實踐
5.職業生涯與選擇
案例一、中國好舞蹈的明星
案例二、故事《出彩中國人的啟示》
案例(li)三(san)、討論《背景與(yu)職業(ye)生涯的反思》

第二講：修煉道---內外兼修
一、心理素養與修煉
1.不良心理與心態的案例，心理需要品德與思維支撐
2.心態模式與分析：
3.心智模式與分析：剛性、柔性與韌性
4.心胸模式與分析：價值觀選擇
二、職業素養與技能
1.狼性與膽量：野性，匪性，
2.擔當與責任：敢挑戰，敢付出
3.創造性銷售：創造一切，無中生有
三、學習素養與思維
1.知識類別與結構：
2.思維結構與活躍度：
3.銷售顧問的五維力
案例：故事《敖新華的挫傷與離職》啟示
討論：《我的(de)夢想》《職業生(sheng)涯的(de)反(fan)思(si)》

第三講：策略局---洞察江湖
一、背景調研
1.市場洞察：四級城市的密度與開放度分析
2.行業分析：多專業、多年齡段的人脈構建
3.三類客戶特點分析：品牌—技術—商務
二、知己知彼
1.客戶實力評估：企業規模與歷史決定“密碼”
2.競爭格局評價
3.自身專長評論
三、戰略與策略
1.高端客戶戰略
2.區域強度策略
3.技術協同策略
4.品牌渠道策略
5.產品新品策略
6.價值服務策略
案例一、水三國之戰
案例二、小松工程機械在中國的崛起
案例三、百萬以上訂單的實戰技能
案例四、千(qian)萬(wan)訂單簽訂的實戰策略與職(zhi)業技能

第四講：策劃局---有備而戰
一、軟件的準備
1.心理與精神準備
2.知識與方法準備
3.分析評估的方式
二、硬件的準備
1.基礎資料的準備
2.會談與拜訪的準備
三、商務流程的準備
1.桌上流程：有利—有理—有方案
2.桌下流程：有心—有情—有關系
3.桌邊進程：有始—有終—有退路
四、商務籌碼的準備：
1.情報—勢力籌碼
2.有獎--有罰籌碼:
3.有法—有術籌碼：
4.有進—有退籌碼：
5.有勢—有韌籌碼：
案例一、求醫與《專家公寓的經歷》
案例二、富人與窮人的理性談判分析
案例(li)三、匯川的專家型談(tan)判實踐與風格

第五講：亮劍術—身懷絕技
一、實戰公關的6項原則
1.戰略原則：謀略，敬畏
2.戰術原則：成果，創新
3.戰線原則：權力，妥協
二、實戰公關的五項外功
1.氣質與表情
2.服裝與形象
3.交流與談吐
4.儀表與體態
5.禮儀與禮節
三、實戰公關的五項內功
1.說的客觀與色彩
2.看的形式與神韻
3.問的偵察與區隔:引導提問掌握客戶需求
4.聽的歷史與邏輯:接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴
5.贊的驅動與潤滑:角度與要點
案例一、長城汽車2000萬設備的談判分析
案例二、大葉園林900萬項目的失敗案例分析
案例三、孫靜(jing)醉酒的啟示與(yu)教訓

第六講：潛伏術---組織滲透
一、潛伏的結構把控：
1.交談的話題
2.交流的目的
3.交往的深度
二、公關的類型把控
1.技術類型公關：數據“轉換”故事
2.權重類型公關：愛好“共振”志趣
3.女性類型公關：錯位與互補
三、滲透的路徑把控：
1.層級與專業
2.十字結構模型
3.水平結構模型
4.垂直結構模型
四、體態與微表情
1.紅黃綠三類體態信號
2.十種成交體態“密碼”
3.談判中6種典型的微表情“信號”
案例一、惠普大客戶公關的7項規則
案例二、在與納愛斯酒局中的“如魚得水”
案例三、客戶<蘇州隆興企業》的公關節奏

第七講：攻心術---剛柔并濟
一、客戶分類與需求
1.客戶分類
2.個性化需求
二、時段把控策略
1.先聲奪人
2.后發制人
三、空間把控策略
1.黑臉白臉
2.聲東擊西
四、進度把控策略
1.逐步蠶食
2.有度讓步
五、溫度把控策略
1.暫置冰點
2.重燃激情
案例一、《上海奔騰公司的700萬采購》技術、價格與戰略
案例二、《購買這臺設備的選擇》105萬---160萬較量。
案例三、手機配件專用機的火爆
案例四、重回中山威(wei)力洗衣機的立體公關

第八講：共贏術---情理禮利
一、結尾技巧
1.引導三步曲：要求--期待--暗示
2.讓步變節奏：尾巴的重量
3.推拉巧發力：
4.完美收定金;才是最后的勝利
5.盡快退戰場：
二、簽約技巧
1.整批交易—搭配條款
2.制式契約的利弊
3.簽約注意事項
4.簽約后的談判
案例一、分析;《華天公司購買電腦的決策鏈》多角多項梳理
案例(li)二、總結;《百年集(ji)團(tuan)2000萬采(cai)購經(jing)過(guo)》過(guo)程(cheng)與(yu)結果

第九講：維護術---虛實動靜
一、收款技巧
1.回款難題與對策
2.回款的五項技能
3.回款的談判策略
4.有效回款的十大招數
二、維護技巧
1.服務的策劃
2.服務體系構建
3.商務與服務人員的配合
4.服務人員技能與技巧
案例一、商務財務總監的職能與功效
案例二、三類市場的服務體系構建
結論：突破的方向
1.高度突破! 需要對營銷特質與基本流程節奏性把控!
2.深度突破! 需要對商務體系與組織體系的深度透視!
3.長期突破! 需要對商務策(ce)略與談判技(ji)能的嫻熟應用!

顧問式銷售技能與素養培訓