廳外炒機營銷實戰培訓課程
講(jiang)師(shi)：符(fu)殷 瀏(liu)覽次數(shu)：2579
課程描述INTRODUCTION
營銷實戰技巧(qiao)培訓
培訓講師：符殷
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日(ri)程安(an)排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
營銷實戰技巧培訓
課程大綱(gang)：
第一(yi)模塊:以應用(yong)為(wei)核(he)心的(de)炒機經營策劃
知識點一：終端促銷實戰解讀
第一節：炒機現場終端話術應用
.您好，咱們有一(yi)項十分優惠的購機套餐，您知道吧？
.歡迎光臨，我(wo)是XX店的終端顧(gu)問，這里有一款XX手機看起來(lai)跟您很配，您可以(yi)先隨便玩(wan)玩(wan)
.通過(guo)與您(nin)的交談，我知(zhi)道您(nin)是一位……！咱們(men)這有一款(kuan)XX終端……
.咱們這有一款XX終端，比較適合您，您可以隨便玩，我先給您簡(jian)單介(jie)紹一下
.它能(neng)夠為您帶來的大好處/利益是……！
第二節(jie)：炒機(ji)現場(chang)FABE法則應(ying)用
.特(te)點：產品(pin)、業務(wu)或者服務(wu)所(suo)具備的獨立特(te)性和功能
.優點：由獨特(te)(te)的特(te)(te)性/功能引發出(chu)來的便利之處
.利(li)益：可以為客(ke)戶帶來的好(hao)處和(he)利(li)益，以滿足其深(shen)層次的需求
.證據：用以(yi)證明利益的(de)案例(li)、數(shu)據
現(xian)場FABE法(fa)則應用：XX終端
第(di)三節：不同階段的體驗動作分(fen)解(jie)
.引導(dao)參與
.激發共鳴
.協助(zhu)決策
情景演練(lian)：體驗設備與操作(zuo)手(shou)機的聯(lian)合作(zuo)業
第四(si)節：體(ti)驗(yan)銷售區(qu)體(ti)驗(yan)流程
.客戶興趣觸發點(dian)
.加載(zai)具有(you)互動(dong)性(xing)情(qing)景式故事短(duan)片
.手機真機與(yu)視頻的(de)同步
第五節：現場體驗式輔(fu)導
.必教：教會基本設(she)置
.必推(tui)：推(tui)薦適(shi)合的3-5應用軟件
.必裝：給客戶下載安(an)裝并教會客戶使用客戶指定的軟件
.必提(ti)：售后服務
第六節(jie)：終端(duan)銷(xiao)售六必(bi)知
第(di)七節：提升炒(chao)機活動運(yun)營能(neng)力(li)的(de)兩(liang)大法(fa)寶(bao)
.問題(ti)手冊化
.問題引導化
知(zhi)識(shi)點(dian)二：微營銷(xiao)策劃戰略解(jie)讀
第一節：終端營銷(xiao)致勝法寶(bao)——微營銷(xiao)
.微營(ying)銷的趨勢(shi)與必然
.什(shen)么(me)是微營(ying)銷
.微營銷(xiao)的好處
.移動(dong)互聯(lian)網時代的九大核心思維解讀
.免費思維
.用戶思維(wei)
.入口思維(wei)
.流量思(si)維
.屌絲思維(wei)
.平臺思維
.完美思(si)維(wei)
.跨界思(si)維
.大數(shu)據思維
.微(wei)營(ying)銷(xiao)期望達到(dao)的(de)三重境界
.微(wei)營銷活動策劃的三個(ge)元素
本模塊收益(yi)：
1）掌(zhang)握(wo)(wo)終端促銷實(shi)戰話(hua)術(shu)，以(yi)及炒機現場FABE法則的(de)應(ying)用和體驗的(de)七種武器，同時幫助學員掌(zhang)握(wo)(wo)在對客營銷中(zhong)如何分階段(duan)幫助客戶做出決策(ce)，并就終端售后服務具體化。
2）掌(zhang)握微營(ying)銷策劃的基本流程和關鍵要點，幫助學員(yuan)掌(zhang)握炒機中(zhong)微營(ying)銷策略。
第二模塊：終端銷策(ce)劃炒機(ji)實戰
核心(xin)：構(gou)思靚麗(li)噱頭， 激發客戶共鳴(ming)
第一(yi)節：促銷策劃(hua)流程之六(liu)步驟(zou)
.調(diao)研(yan)分(fen)析，客流(liu)產(chan)品
.策劃目(mu)標(biao)，聚焦客戶(hu)
.目標客戶——需(xu)求特征
.適配終端——主(zhu)打產品
.適配應用——健康促銷(xiao)
探討：促銷節日與目標(biao)客戶關聯分析
.創(chuang)新思維，策(ce)劃主題(ti)
.細(xi)化(hua)執(zhi)行，宣傳(chuan)推進
.現(xian)場推(tui)動，管(guan)控營銷波
.效果評估，活動(dong)增值
第二節：炒機主題策劃
10種——炒機常見(jian)促銷策略
.體驗有禮
.贈品促銷
.焦點促銷
.聯(lian)合促(cu)銷
探索：終端與電器聯合營銷
.抽獎(jiang)活動
.游戲(xi)參與
.競(jing)技參與
案例：尋寶——為(wei)區域(yu)渠道終端插上小(xiao)旗子贏大獎
.公(gong)關贊助
.產品概念炒作
案例：綠色手(shou)(shou)機(ji)、 名(ming)表手(shou)(shou)機(ji)等
.單品獨特賣點炒(chao)作
案例：手機(ji)防(fang)火墻(qiang)
圖片欣賞：學習淘(tao)寶店(dian)做促銷
5種——炒機另類促銷策略
.限量(liang)銷(xiao)售
法(fa)國維頓(dun)公司皮(pi)箱匱(kui)乏促銷策略
.主動揭短
海爾砸冰箱事(shi)件(jian)
.迂(yu)回戰術
動畫片《變形金剛(gang)》拉動玩具銷售
.故(gu)弄玄虛
小米饑餓(e)營銷(xiao)
.情感滲透
NIKE曾經(jing)做(zuo)過“將愛心送到非洲”
思考：立足渠道所在區(qu)域客戶如何做情感促銷
案(an)例：各節日廣告(gao)語建(jian)議及規范(fan)
思考：哪個原則(ze)為重要，為什么？
.創(chuang)新思維路徑
.關聯模型——用戶的興趣點(dian)在(zai)哪兒？
.營(ying)銷策劃——什么(me)東西(xi)可以激發(fa)用戶的(de)興趣？
.接(jie)觸點投遞——什么地方適合(he)于和用戶(hu)溝通？
.反饋優化(hua)——效果(guo)如(ru)何，還可以做哪些改進？
第三節(jie)：炒機實戰流程(cheng)分解
.炒機三目標
.“熱身、旺(wang)店、提量”
.炒機(ji)“九步法(fa)”
第(di)一(yi)步：市場調(diao)研-活動開(kai)展(zhan)前1周
.本品
.本品在本區域市場目前的銷售狀況如何？
.大包裝在銷售中(zhong)占的(de)比例如何？
.在銷(xiao)售中直接的問題是什么(me)？
.前期的廣告宣傳與終端(duan)活(huo)動效果如何(he)？
.關鍵的(de)問(wen)題是什么？
.競品
.本品在本區域(yu)本市場強勢直接的競品有嗎？是？
.競品在近期有(you)過什么樣的消費者活動？
.競品(pin)是否在近期已經做過路演促銷？
.競品(pin)近期將安排路演？
.競(jing)品活動(dong)的規模如何？
.競品主題是什(shen)么？
.亮點(dian)與不(bu)足之處？
.競品活動力度如何？
.競品活動效果如何？
.消費群體
.消費者對路(lu)演(yan)活動的接受度如何(he)？
.參加此類活(huo)動(dong)的消費者有(you)什么共性？是什么吸引了消費者參加？
.消(xiao)費者(zhe)(zhe)愿(yuan)意在現場購買(mai)的真正原因是什(shen)么？消(xiao)費者(zhe)(zhe)對舞臺節目以及現場游戲有什(shen)么期待(dai)？
.目標確立
.現場(chang)要(yao)吸引多少消(xiao)費者？
.舞臺演出要具有吸引力(li)，如何(he)布(bu)置(zhi)氛圍(wei)對消費者產生沖擊力(li)？
.爭取(qu)現場消費者都能清晰的知道本品路演的主題、活(huo)動內(nei)容(rong)
.整個(ge)活動中本品的體(ti)驗（試(shi)飲）人數目標？
.要有多少消費(fei)者在現場實現了購買?
.現(xian)場(chang)的消費(fei)者是否對本品(pin)(pin)以及(ji)本品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌形象有(you)更加清晰的認識
第二步：營銷策劃與資源(yuan)整合-活(huo)動(dong)開(kai)展(zhan)前3天
資源整(zheng)合(he)
.物料整合：整合各方資源(yuan)，號卡、終(zhong)端(duan)、促銷海報及(ji)各類宣傳載(zai)體
.廳店環(huan)境：硬環(huan)境 軟(ruan)環(huan)境
.人員培訓：全體人員深入熟(shu)悉本(ben)次活動的主題、形式、銷售話(hua)術(shu)等；
.人員分工(gong)
第三步:營銷策劃(hua)彩排
.物料是(shi)否到位
.舞(wu)臺音響測試
.清點贈品
.游戲道具(ju)
.表演流程和服裝
.人(ren)員到位
.主持(chi)人(ren)節目質量(liang)和控場能(neng)力
.工作人員間配合(he)
.前臺(tai)和后臺(tai)工作配合
.活動流程
.舞臺節(jie)目流(liu)暢
.舞臺音(yin)響(xiang)控制正確無誤
.游戲贈(zeng)品明(ming)確且分發正(zheng)確
.活(huo)動各區之間聯系緊(jin)密(mi)
.工具
.執行手冊
.節目流(liu)程表(biao)
.彩排質量控(kong)制表
.人員職責表
第四步：傳播預熱
.四步——預熱
.4天(tian)前微信、短信預熱，重點(dian)客戶語音(yin)預熱
.3天前門店外(wai)、街口(kou)海報預熱(re)
.2區域內宣(xuan)傳車廣(guang)播宣(xuan)傳
.1當天員工對商(shang)圈區域(yu)客戶派單(dan)
.七武器(qi)——促銷(xiao)聚人氣(qi)
.飛機——短信、電話、廣播
.大炮——報紙、微信(xin)
.手榴彈——報紙軟(ruan)文、相關新聞事件
.步兵——促銷人(ren)員(yuan)
.子彈——促銷海報、單頁(ye)、真機、二維碼(ma)
.刺刀——產(chan)品(pin)136賣點
.匕首——促(cu)銷(xiao)FAQ
第五步：現場執行-活動(dong)開展前1日至活動(dong)結束
.八大聚客技巧
.店外宣(xuan)傳：烘托氣氛
.店內宣傳：禮(li)品 終(zhong)端(duan)吸引(yin)眼球(qiu)
.統一服裝搭配，體(ti)現職業形(xing)象
.改變被動發單(dan)，突出活動賣(mai)點
.把(ba)控合理(li)距離(li)，增強(qiang)客戶感知
.適(shi)度派發禮品，有效攔(lan)截營銷
.注意合理站位，實現自然攔截
.有效攔截話術(shu)，提升營銷概率
.四(si)類銷售技巧
.提前(qian)實現(xian)快銷，縮短辦理(li)時(shi)長
.及(ji)時做(zuo)好篩選，做(zuo)好差(cha)異分流
.細(xi)化人員分工，提高(gao)小組協調(diao)
.抓(zhua)住客(ke)流高峰，及時產(chan)品(pin)營銷
.抓住客戶心理，實施話術推薦
.三類督(du)導機制(zhi)
.日業務(wu)發展情況(kuang)跟蹤
.店(dian)內宣傳板通(tong)報機制
.分公司(si)人員現場銷售督導
第(di)六步：炒(chao)機活動現場關鍵點
.場(chang)(chang)地效果：品牌(pai)LOGO、產(chan)品布置在場(chang)(chang)地醒目位置
.聚眾效果(guo)：
.吸引(yin)人流——派發傳(chuan)單 促銷禮品(pin)展示
.增(zeng)加參與——邀請(qing)觀(guan)眾上臺(tai)，設定(ding)幾個托(tuo)
.節目(mu)表演質量
.按照節目流(liu)程進行(xing)，無錯漏，保(bao)持前后臺秩序
.熱賣銷量：
.經常激勵促銷(xiao)員 身先士卒進行促銷(xiao)
.防止(zhi)缺貨(huo)
.現(xian)場(chang)秩序——防止騷動(dong)
第(di)七步：炒機活動突(tu)發事件控制
.促銷(xiao)員態度不積(ji)極(ji)——采用(yong)多樣獎勵方法刺(ci)激促銷(xiao)員積(ji)極(ji)性(xing)
.現場(chang)停電(dian)——做(zuo)好供電(dian)應急準(zhun)備
.熱(re)賣缺乏——提前(qian)預估，就(jiu)近補(bu)貨
.下雨等惡劣天氣——暫(zan)停(ting)活動，指揮撤退
.消費者不滿意禮品(pin)或投(tou)訴——息事寧人(ren)
.現(xian)場氛(fen)圍不(bu)夠(gou)熱烈——播放強勁音樂
第(di)八步：炒機活動(dong)工具
.人員職責(ze)表
.執(zhi)行手(shou)冊
.活動節目流程表
.促銷區物(wu)品領取登記(ji)表(biao)
.舞臺區禮(li)品(pin)登記表
.銷量報表(biao)
.活(huo)動報表
第九(jiu)步：營銷團(tuan)隊管理
.促(cu)銷(xiao)團隊(dui)組建
.確(que)定精英競賽(sai)團(tuan)隊隊長
.制(zhi)定團隊名稱，口號
.制(zhi)定團隊競營(ying)銷目標(biao)和(he)個人營(ying)銷目標(biao)
.團隊營(ying)銷(xiao)競(jing)賽信念
.對團隊成員(yuan)的動員(yuan)激勵(li)
.當(dang)天結(jie)(jie)束隊(dui)長準備10-15分鐘營銷總結(jie)(jie)
.促銷現場靈魂(hun)——管理人員
.利用晨(chen)會(hui)夕會(hui)強化促銷理念
.促銷現場人員激勵
.促銷(xiao)現場數據推動(dong)
.促銷現場各區域人(ren)員協(xie)同
.促(cu)銷(xiao)成績“龍(long)虎(hu)榜(bang)”設立
本模(mo)塊收益：
1）通(tong)過促(cu)銷流程的解讀,幫助學(xue)員從(cong)整體上把控促(cu)銷節(jie)點,打(da)破固定思維,創(chuang)新促(cu)銷模式,提(ti)升學(xue)員炒(chao)機競爭力.
2）通過炒(chao)(chao)機技能實戰解(jie)讀，幫助(zhu)學員掌(zhang)握炒(chao)(chao)機的(de)各(ge)個環(huan)(huan)節(jie)，以及(ji)各(ge)環(huan)(huan)節(jie)炒(chao)(chao)機的(de)關(guan)鍵(jian)要(yao)點，幫助(zhu)學員掌(zhang)握炒(chao)(chao)機總體流程和流程細節(jie)。
課程小結：炒機必(bi)須要注意的(de)五(wu)個基本點
.系統(tong)化(hua)
.生(sheng)活化
.品牌化
.差異化(hua)
.精細化
營銷實戰技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/232814.html
已(yi)開課時間Have start time
- 符殷
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