《醫療器械耗材試劑之經銷商開發管理與策略性銷售》
講師：岳峰 瀏(liu)覽次數：2560
課程描(miao)述INTRODUCTION
經銷商開發管理培訓(xun)
培訓講師：岳(yue)峰
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經銷商開發管理培訓
課程大綱：（2天共12小時）
第一單元：當前醫藥法規與政策環境對器械耗材試劑營銷的影響（1小時）
器械*標識的執(zhi)行將推動(dong)“帶(dai)量集采”快(kuai)速落地
銷(xiao)售管理將發生大變化（以醫聯體、醫共體為銷(xiao)售管理單位(wei)）
“兩票制”“一票制”對廠家、經銷商（推廣商）的(de)影響
沒有(you)自營市場、不具備配送能力的經(jing)銷商優勢不在
點配(pei)送經銷(xiao)商數(shu)量對渠道(dao)管理的(de)新挑戰
“藥(yao)改”經驗(yan)將部分轉(zhuan)移到器械(xie)耗材試劑領域（了(le)解和把握趨勢做出(chu)應對）
第(di)二單元：經銷商渠道建設(she)的市場(chang)分析與(yu)渠道規劃中的“找”（1小時）
渠道(dao)設計前的市(shi)場與競爭(zheng)分析（SWOT競爭(zheng)分析：公司、產品線、銷售(shou)政策、你及客戶）
分銷渠道的(de)類型（獨、選、密）與適合條件
根(gen)據(ju)產品(pin)特點(dian)、不同地區、不同階段進(jin)行渠道設計
互(hu)動探討與點評1：什么樣的經(jing)銷商最為合(he)適？（標準與誤區(qu)分析(xi)）
互動探討與點評2：如何找到這(zhe)樣(yang)的經銷商(shang)？（來源渠道？方法？）
推(tui)廣商開發流程圖
第三單元：經銷商渠道建(jian)設工作中的“談”（2小時）
在(zai)新(xin)形勢下(xia)，經銷(xiao)商(shang)在(zai)想什(shen)么（困惑、心(xin)理分析(xi)）
洽談(tan)準(zhun)備：為自己準(zhun)備；為對方(fang)準(zhun)備
洽談籌碼準備與洽談策(ce)略的(de)制定
如何報(bao)價、讓步和(he)異議化(hua)解
識(shi)破經銷商常用(yong)的談(tan)判技倆(lia)
經銷協議要項與約束(shu)性條款的制(zhi)定(ding)
小組討(tao)論(lun)
第(di)四(si)單元(yuan)：經銷(xiao)商渠道管理(li)工作中的“管”（3小時）
經(jing)銷商的(de)再評估(gu)，重組，增加(jia)與撤換技巧
什(shen)么情況下適合從經銷商(shang)處收回市場？
如何收回、過度經銷商的(de)醫院或市場(chang)？
經銷商的管理準則(ze)和十五個管理要點
如何做好“結果(guo)導向”與“過程管(guan)理”的結合
如(ru)何(he)才能(neng)做到讓經(jing)銷商及其(qi)團隊接(jie)受我們的督(du)導和(he)配合
如何輔導(dao)經銷商團隊做(zuo)好自我(wo)管理(li)，完成銷售指標
如何引導經銷商做(zuo)好“收益管理(li)”做(zuo)二(er)次投(tou)入
經銷商的“定性、定量”考核
小(xiao)組討論
第五單元：經(jing)銷(xiao)商渠(qu)道管(guan)理工作中的“用”（4小時(shi)）
如何(he)引(yin)導經銷商(shang)同我們一(yi)起推廣產品
對(dui)經銷商(shang)已開發醫(yi)院的潛力(li)挖掘和上量(liang)方(fang)法
如何幫助(zhu)推廣商改善管理制度增加目標醫(yi)院的銷(xiao)量
（提(ti)成與獎(jiang)金的設計(ji)技(ji)巧指(zhi)導(dao)，推廣質量，客戶選用的推動力與反對(dui)力分析）
如(ru)何協作(zuo)經(jing)銷商及團隊做好競爭銷售提(ti)升業績(ji)（持續優勢打造與發揮）
“兩限”制度對銷(xiao)售業績提升(sheng)的貢獻
引導經銷商做好“合規(gui)”學術推廣提升銷售(shou)
（趨勢(shi)；安全(quan)操作；分工；多級維護與學術形象樹立：公司/產(chan)品/代表/活(huo)動；）
學術推廣的其他十二種形式與(yu)開展方法(fa)
如(ru)何協作經銷(xiao)商做(zuo)好科室會創新？
在臨床協訪中(zhong)發現新的學(xue)術(shu)價值
危機事件(jian)的防范、控制與處理
小組討論
第六單元：經銷(xiao)商渠道管理工作中(zhong)的“留”（1.5小時）：
經銷(xiao)商鞏固管理(li)流程圖(tu)
經銷商及其銷售(shou)代表的培(pei)訓、協(xie)訪(fang)、輔導方(fang)法(fa)與技巧
個人信(xin)(xin)譽(yu)、企業(ye)信(xin)(xin)譽(yu)、團隊協作(zuo)在(zai)售后的體(ti)現（誠信(xin)(xin)、速度、守時、客戶第一(yi)、協作(zuo)）
經銷(xiao)商忠誠(cheng)度培養創新激勵方式（年度維護計劃(hua)設計與執行）
小組討論
第七(qi)單元(yuan)：現場(chang)提(ti)問與互動交流（0.5小時）
經銷商開發管理培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/232552.html
已開課時間Have start time
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