課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
公司經理綜合能力提升培訓
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
公司經理綜合能力提升培訓
課程背景:
隨著中國銀行業國際化和市場化程度的不斷提高,包括利率市場化、互聯網金融、民營銀行等都使得銀行業競爭加劇。對公客戶經理作為網點-.-線的營銷人員,肩負著拓展客戶、增加業績的使命,是銀行網點利潤取得的重要源泉。
現實工作中客戶經理總認為銀行產品沒有競爭力、同業競爭壓力大而抱怨和不滿,營銷技能停滯不前、如何防止其他銀行搶客戶.如何深挖客戶.如何讓客戶經理擺正心態、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力,養成良好工作習慣,進而提升網點整體營銷業績。是本課程關注的重點。
課程收益:
1.掌握客戶開發不同方法和渠道,拓寬思路
2.掌握客戶營銷技能技巧,提升作戰實力,.增加網點利潤。
課程對象:對公客戶經理
授課方式:講(jiang)授、演練、互動、實戰案例(li)分析
課程大綱/要點:
一、銀行要營銷怎樣的中小企業
1.目標客戶的確定原則
2.既有成長性又有高價值的客戶集群
3.推薦的新興行業目標客戶
1)討論:如何(he)實施輕(qing)資產中小企業客戶的信貸工作?
二、鏈式營銷與批量獲客
1.企業交易與現金流邏輯模型
1)商業交易的邏輯:三流合一
2)案例:從舌尖到田間的金融服務策略——現代農業產業的鏈式金融服務
3)案例:汽車產業的上游供應商鏈和下游服務鏈
2.從企業到產業的交易鏈營銷
1)小團隊沒有明確的供應鏈依托是不可靠的
2)小(xiao)企業沒有(you)穩(wen)定贏利(li)模式(shi)是(shi)難以成(cheng)長的
3.互聯網是聯式營銷的技術基礎
1)社區商業的5C法則
4.融資和托收承付的需求源于交易支付
1)交易:讓企業產生現金流,讓銀行增存
2)資金的用途就是支付,銀行可以用信用支付解決企業資金困難
.案例:連鎖法獲客的條件與時機分析
.案例:什么客戶會給銀行拓展優質目標客戶提供積極幫助?
5.做好現金流封閉管理的措施和提速現金流的產品組合
1)案例:從結(jie)算到融資到資金歸集的交易銀行產品組合
三、小企業信貸的風險點挖掘
1.為什么中小企業貸款總是風險頻發?
1)新常態下的金融生態環境
2)銀行簡單粗暴的經營模式
3)小企業金融需求的本質分析
2.企業信息的分析與判斷
3.小企業成長周期及各階段金融需求分析模型
4.客戶價值甄別模型
1)互(hu)動(dong)競賽:如(ru)何(he)甄(zhen)別客戶的價值(zhi)?
四、小企業信貸趨利避險的方法(全案例)
1.小企業金融的低成本思維:支付、托收和財務管理
2.浦發銀行創業貸款模式
3.交通銀行科技金融模式
4.供應鏈金融:解決小企業融資難、融資貴、融資亂和融資險等一系列問題
1)案例:建行云稅貸、善付通
2)案(an)例:浙商(shang)銀行應收(shou)融
五、提升業績的有效措施
1.客戶拓展五招制勝
1)領會客戶戰略目標,細分目標市場
2)做好客戶價值甄別,實施有效營銷領會
3)實施差別化營銷,做到與眾不同
4)找準營銷切入點,追求一擊即中
5)金融服務(wu)方案定(ding)制,出奇(qi)制勝(sheng)
2.客戶管理五招超越自我
1)做好客戶分類有效配置資源
2)把握客戶生命周期,贏得全程價值
3)厘清客戶交易關系,實施關系營銷
4)立足客戶滿意度,提升競爭能力
5)培育忠誠客戶,實現自我超越
3.以EVAP考核引導風險資本占用
1)VA考核是商業銀行經營考核的核心
2)和EVA構成
3)指(zhi)標體系(xi)的設(she)置和加權參(can)數建(jian)議
公司經理綜合能力提升培訓
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