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成功的商務談判技巧培訓

【課程背景】
在互聯網時代，信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關資料，這使得談判形勢更加嚴峻。企業領導發現業務人員在和客戶談判時，經常出現談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結？再有就是想要和對方達成協議，又擔心還有后招，遲遲下不了決定，錯失良機；要么就是雖然談成協議，但卻失去了下次合作的機會；究其原因，大多數業務人員談判技巧非常欠缺，在客戶面前往往非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司利益。他們不知道和客戶談判中到底該做什么才能和客戶既達成協議，又能與客戶保持良好的關系。
針對以上問題，銷售(shou)談(tan)判專家(jia)張鑄久先生，與我(wo)們(men)一同分(fen)享《成功的商務談(tan)判技巧(qiao)(qiao)》的精(jing)彩課(ke)程，為(wei)您全面講解談(tan)判技巧(qiao)(qiao)的操作(zuo)精(jing)髓，分(fen)享親(qin)身(shen)經歷的經典談(tan)判案例，讓大家(jia)在(zai)輕松愉快中把握談(tan)判開局(ju)、中期(qi)(qi)與后(hou)期(qi)(qi)的各種可(ke)(ke)能遇見的技巧(qiao)(qiao)以及對策，幫助大家(jia)在(zai)談(tan)判的過(guo)程中能夠游刃有(you)余。使業務人員(yuan)可(ke)(ke)以更順(shun)利(li)的控制整個談(tan)判過(guo)程，在(zai)與客戶保持良(liang)好關系(xi)的前提下(xia)，達(da)成對企業最有(you)力的談(tan)判結果。

【課程收益】
.清晰成為談判高手必備的要素和特質，掌握正確的商務談判路線圖；
.快速找到商務談判中經常遇到的問題，避免談判中重復犯錯；
.了解成功商務談判的模型，獲得談判中的有利地位；
.談判前充分的準備工作將幫你贏得先機；
.快速提升談判技巧，在達成合同協議的同時，又能保持友好的合作關系
.了解談判的后備方案，以備不時之需
.通(tong)過商務(wu)談判實現雙(shuang)贏，使我們企業自身的利益*化

【課程對象】負責招商的商務談判人員
【授課方式】觀點解讀+情景呈現+案例分析+現場討論
【課程時長】2天，6小時/天

【課程大綱】
第一單元 商務談判的本質與雙贏談判
練習：服務費談判
.了解商務談判的本質
.熟悉談判的三個層面
.商務談判中三大影響要素（時間、地位、信息）
.談判過程中經常遇見的問題
.從帕累托曲線認識雙贏商務談判
案例：差異創造價值的經典雙贏案例
.商務(wu)談判路線(xian)圖：準備充(chong)分(fen)、協調一致(zhi)、探討因(yin)由、達成協議(yi)、困境(jing)處理

第二單元 掌控商務談判過程，幫您避免踏入對手的雷區
案例：談判經常遇到的“小”伎倆
.確定談判目標—即將解決的問題
.商務談判中策略制定
.掌握談判路線圖中的關鍵技巧
1、協調一致：處理好談判雙方人際關系的挑戰
案例：瑞克和蓋瑞為什么談崩了
協調一致的挑戓：處理情緒
設定談判目標
確定談判雙方利益相關人
談判關系的處理：如何做到對事不對人
通過對(dui)事不對(dui)人的(de)態(tai)度(du)，營造良好的(de)談判氛(fen)圍

2、探討因由：找出對方提出要求背后的動機
案例：哈佛圖書館發生的故事
辨別立場以及背后隱藏的利益與需求
立場利益冰山模型
案例：蓋瑞通過什么找到了客戶的真實需求
發掘商務談判中立場背后的三種利益
模型應用：囚徒困境與談判
巧妙利用談判籌碼
靈活應用談判戰術組合
掌握如何構思有說服力的提案
掌握運用談判柔道術處理利益沖突
案(an)例：蓋(gai)瑞做了(le)什么，化解了(le)客戶(hu)的(de)問(wen)題

3、達成協議：掌握提出兼顧雙方利益的談判協議技巧
探究制定切合雙方利益的談判協議
探討獨特的談判協議
案例：國美-格力談判技巧
談判桌上準備的三個層面的提案：提出可被接受的方案
談判常遇到的異議和處理異議的技巧
談判預留后手BATNA（無法達成談判協議時的*替補方案）
案例：BATNA給格力帶來的好處
達成(cheng)協(xie)議后的工作(zuo)

第三單元 商務談判中如何化解僵局-面對困境時的處理技巧
.職業談判手心理分析
.談判情緒控制和角度的重新審視-重返“包廂”技巧
.運用談判柔道術重新詮釋協議
.化解僵局的常用四種方法
案例：日本賣場招商時常用的策略
.遇到對方不合理要求掌握建設性說不的技巧
.以退為進的談判手段（只關注價格的談判：價格壓力談判技巧）
案例：面對價格壓力的談判
.掌握應對對方使用“小”伎倆的方法
第四單元 談判結束后的反思
.理解內部協商的重要性
.評估談判過程和結果
.談判大師威廉尤里給的建議
.制定(ding)課后行動計劃

課程特點
. 建立雙贏心態：強調商務談判的目的是雙贏，而非你贏我輸的單向勝利，建立正面的談判開端，才能既獲得短期利益，也可以得到長期的合作關系
. 強化談判信心：不僅讓學員掌握談判技巧，更能抱我自身角色，敢于掌控談判局勢，反守為攻，因時制宜。
. 掌握(wo)(wo)談判技巧：了解談判者的(de)(de)常用計策(ce)和談判步驟，掌握(wo)(wo)簡單實用的(de)(de)談判工具和方法，根據不同的(de)(de)談判對象及情(qing)景選擇(ze)適合的(de)(de)談判對策(ce)。

成功的商務談判技巧培訓