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如何提高銷售業績培訓

【課程背景】
課程聚焦：打造核心競爭力提高銷售業績
改革開放30年，國家的經濟發展，發生了巨大的變化，從建國初期的計劃經濟，轉變成市場經濟后，零售市場的發展，是翻天覆地，從原來的商品缺乏，到了現在，琳瑯滿目的商品，供大于求，每天，我們的耳朵和眼睛，接受來自手機、電視、報紙、網絡等等不同媒介和渠道，鋪天蓋地的廣告，同時，也傳遞著各類促銷信息。
零售行業發展到現階段，品牌林立，百花齊放，行業的發展是欣欣向榮，零售的銷售格局也隨著時代的進步而改變著，市場改變的同時，80后、90后的成長，消費人群也在改變。
服(fu)務是(shi)當今企(qi)業(ye)參(can)與市場競(jing)爭的重要而有效的手(shou)段，也是(shi)企(qi)業(ye)管理(li)水(shui)平(ping)的最直接表現。隨著市場經濟的不斷(duan)(duan)發(fa)展(zhan)，迫使企(qi)業(ye)間的服(fu)務競(jing)爭也在不斷(duan)(duan)升(sheng)級，企(qi)業(ye)急需更新理(li)念，把(ba)服(fu)務價值(zhi)提高(gao)到戰略高(gao)度來認識，提高(gao)服(fu)務標準，提升(sheng)服(fu)務品(pin)質，創(chuang)造服(fu)務特(te)色，樹立服(fu)務品(pin)牌(pai)。

【課程目地】
1、學員明確自己是市場的推手，學員懂得如何調整自我思維模式；
2、學員掌握未來的趨勢發展以及與商場合力打造品牌的重要性；
3、學員掌握銷售業績提升的方法；
4、全面(mian)提高商品(pin)展示(shi)、員工管理、店鋪陳列的綜合管理能力(li)。

【授課方式】
互動式教學:討論、案例分析與互動，示范指導及模擬演練提高學員的實操性，理論與實踐相結合
【培訓對象】
商場(chang)客戶、業務經理、零(ling)售經理、零(ling)售督導(dao)、店長(chang)

【課程大綱】
第一章、思路決定出路
一、優秀的經銷商的具有的特質（引導代理商不抱怨，要積極與商場合作共贏）
1、學習力
2、自信（對自己的信心對商場的信心對市場的信心）
3、智商（懂得借力使力，與商場共謀發展）
4、情商（不抱怨不放棄）
二、經銷商尋找自己的核心競爭力
1、什么是核心競爭力？
案例：導購
2、經銷商的SWORT分析
3、核心競爭力案例分析
案例研討：*波音商場的核心競爭力
4、經銷商之思考
(給學員警示同時給予啟發思路)
1）為什么有的經銷商越做越大，甚至成為了優秀的企業家？
2）為什么有的經銷商越做越小，直至最終消失？
3）科學訂貨、數據(ju)(ju)分析(xi)是降低(di)成本(ben)、提高(gao)業績(ji)和減(jian)少(shao)庫(ku)存的(de)依(yi)據(ju)(ju)，您是如何做的(de)呢？

三、轉變思路，贏得財富（觀念的引導）
觀念一：品牌觀念的轉變
你不是在用商品賺錢，你是在用品牌賺錢
觀念二：自我安慰將會丟失辛苦打下的江山
觀念三：革除“能拖就拖”
四、觀念驅動品牌信心占領市場
1、信心比黃金更重要
2、走出店鋪，開發渠道
3、占領市場要由“坐商”到“行商”
4、做好渠道服務
5、貨品組合，引領市場
6、敢賣貨就敢進貨（進貨是盈利的基礎）
7、團隊合力，快(kuai)速突(tu)破

第二章、淺談視覺營銷
討論：陳列對于銷售，有什么作用？怎樣做出對銷售有用的陳列呢？
一、陳列的目的和意義
1、運用視覺陳列來表現品牌的價值
2、運用視覺陳列促進銷售業績
3、視覺陳列讓產品更具說服力
二、商品陳列的分類
1、風格
2、類型
3、價格
三、店面陳列六大要素
1、消費群體
2、競爭環境
3、品牌文化
4、空間構成
5、氛圍營造
6、產品
案例：國內(nei)服裝(zhuang)陳(chen)列的現狀

第三章、色彩陳列與搭配
提問：三原色是那幾個顏色？冷暖色是什么顏色？
一、色彩的基本原理？
1、三原色、色相、明度、純度如何劃分？
2、色彩給顧客帶來什么樣的感覺？
3、類似色和對比色感覺
4、冷暖色感覺
5、明度感覺
6、純度感覺
7、色彩輕重感
8、色彩的前進感或后退感
二、陳列色彩基本搭配方式
1、類似色搭配
2、對比色搭配
3、中性色搭配
4、中性色與有彩色搭配
三、陳列色彩具體操作方式？
1、漸變法
2、間隔法
3、彩虹法
4、色彩不同的表現形式？
5、厚重的色彩如何排列？
6、狹窄賣場的色調如何變化？
7、休閑裝賣場的(de)色(se)彩要(yao)充滿活力(li)

第四章、燈光制造賣場的氛圍與烘托
討論：燈光對陳列有用嗎？
一、燈光對顧客進店率的影響
1、吸引購買者的注意力
2、構成對商品的氣氛
二、燈光對服裝展示的重要作用
1、增強商品的色彩與品質感。
2、烘托商品的氣氛。
三、光和光源
1、照明燈具
2、照明方式
3、陳列照明設計原則
四、店鋪空間的燈光配置
1、基礎照明
2、重點照明
3、裝飾照明
五、照明基本用法
1、用聚光燈照射模特*。
2、垂直照明
3、交叉照明

第五章、現場服務技巧之服務篇
一、服務心態
1、主動服務的價值所在
2、服務就是營銷——不得不轉型的服務意識
3、1-1≠0——你僅僅失去了一個客戶嗎
4、贏在基層——服務從“心”開始；
5、客服代表的服務“五顆心”與“五個勤”；
6、你不可不知的服務法則
二、窗賣場服務五流程
1、迎接：站相迎、誠請坐
2、了解：笑相問、雙手接
3、推薦：巧引導、善推薦
4、成交：巧締結、快速辦
5、送客：雙手遞、彎腰送
三、塑造柜面人員親和力
1、服飾禮儀：“職業裝穿出專業形象”
2、配飾禮儀：畫龍點睛配飾技巧
3、儀(yi)容(rong)禮儀(yi)：專業儀(yi)容(rong)6大細節

四、現場服務技巧之投訴處理篇
（一）產生不滿、抱怨、投訴的三大原因
1、對產品的不滿
2、對服務人員的服務態度、技巧等不滿
3、客戶自己的吹毛求疵、易怒
（二）客戶投訴產生的過程
1、潛在不滿-->即將轉化為抱怨-->顯在化抱怨-->潛在投訴-->投訴
2、客戶因抄表員服務態度不好電話咨詢投訴心理分析
3、客戶因計價問題咨詢投訴心理分析
4、客戶為何認為我們的電表不準
（三）10種避免錯誤處理顧客抱怨的方式：
1、只有道歉沒有進一步行動
2、把錯誤歸咎到顧客身上
3、做出承諾卻沒有實現
4、完全沒反應
5、粗魯無禮
6、逃避個人責任
7、非語言排斥
8、質問顧客
9、語言地雷
10、忽(hu)視客(ke)戶的情感需(xu)求

（四）顧客抱怨投訴處理的六步驟：
1、耐心傾聽
2、表示同情理解并真情致歉
3、分析原因
4、提出公平化解方案
5、獲得認同立即執行
6、跟進實施
（五）控制情緒的技巧
1、情緒是由想法而決定的
2、平心靜氣
3、閉口傾聽
4、交換角色
5、正確(que)的呼吸方(fang)式是調整情緒的妙法

第六章、培養高效人員管理
一、如何建立立竿見影的門店培訓體系
1、考核――從主觀到業績到綜合
2、考核清晰化是業績和隊伍穩定的保障
3、考核清晰化的動作分解
二、如何激發老員工的工作積極性
1、士氣――從魅力到薪資到制度
2、終端士氣就是人氣
3、士氣的來源：動力壓力模式
4、激發終端士氣的關鍵動作
三、如何管理好年輕員工
1、別用過去的思維看待新時代的年輕人
2、年輕員工的主要特點
3、平等溝通
4、培養歸屬感和個人意志品質
5、不斷提升自身領導力
四、如何提升員工的忠誠度
1、忠誠需要理由
2、建立忠誠機制（高績效機制、兩扇門機制、執行力機制）
3、清晰高效的溝通也會增加忠誠度
4、培育忠誠文化
5、員(yuan)工滿意(yi)度決定忠誠度

如何提高銷售業績培訓