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經銷商的轉型與升級培訓班

【課程背景】
正如百度公司董事長李彥宏所說：“中國互聯網正在加速淘汰傳統產業，每一個產業現在都面臨互聯網的沖擊。”
互聯網營銷的興起正以極大的影響力沖擊著傳統的經銷商運營模式。根據企業（包括家電、服裝、電子、箱包、建材等行業）的調查數據統計表明：31%的企業已經實現網絡銷售（這是指直接在網上可以下單的，不包括在網上宣傳活動），還有57%的企業準備實現構建自己的網店實現網銷，100%的企業都在網絡上有過宣傳推廣活動。
與網絡銷售越來越重要形成對比的是，傳統的經銷商正感受到壓力。根據國家統計數據，2014年上半年網絡零售交易規模1.1萬億，增長了33.4%。這是什么概念呢，也就是大至相當于中石油的銷售額。如果用專賣店實現的銷售來計算，以平均單店100萬銷售額計算，半年就需要多關閉36.74萬家專賣店。而且這種速度還在增加（這還不考慮其它經濟因素）。
因此，說傳統的經銷商到了一個“生死存亡之秋”可能也不為過，互聯網時代，傳統經銷商飯碗被搶怎么辦？
這個時代屬于具有互聯網思維的經銷商。
互聯網浪(lang)潮正以迅雷(lei)不及掩耳之勢撲面(mian)而來，它對傳統經銷(xiao)商的(de)滲透、改變甚至顛(dian)覆(fu)，是(shi)那么(me)的(de)深刻、迅速。怎么(me)做才能繼(ji)續“活(huo)(huo)”下去、如(ru)(ru)何才能持(chi)續贏利(li)、如(ru)(ru)何才能激活(huo)(huo)賺錢(qian)的(de)思維(wei)是(shi)我們亟待解決的(de)問題。

【課程目標】
1、理解經銷商面臨的互聯網營銷下的客觀環境及其未來趨勢；
2、了解經銷商在互聯網營銷的大環境下，實現轉型的方向和路徑；
3、掌握實現傳統經銷商向新型經銷商轉型和升級的具體策略和方法。
【培訓對象】
——傳統實體企業經銷商老板層、總經理及其中高層管理人員；
——依托經銷商體制的廠商一體化企業的中高層營銷管理人員；
——商貿、零售企業各級銷售經理與業務人員。
課程時間：2天 （12小時）

【課程大綱】
討論：互聯網時代，傳統經銷商飯碗被搶怎么辦？
第一章：網絡營銷對傳統經銷商的沖擊與挑戰
一、直面困局：傳統經銷商面臨的現實性困境
1、地盤越來越小——被迫成為廠家的“附庸”
2、權力越來越小——逐漸淪為廠家的“搬運工”
3、利潤越來越小——成為廠家的“吆喝喇叭”
4、網絡營銷沖擊了區域經銷商的生存之本—“信息阻隔”
5、網絡營銷使得經銷商的價值需要重新定位
6、“終端為王”的經營理念受到考驗！
二、網絡銷售對實體店的影響
1、從11.11現象看網絡營銷的發展勢頭!
2、為什么消費者會放棄實體店走向網上購物？
3、網絡營銷打亂了品牌的區域型布局！
4、網絡營銷使得經銷商品牌向兩端發展：
（1）廠商品牌實現無差異的一體化
（2）獨立強大的交易和服務平臺
案例：2014年上半年中國主要零售企業關店統計！
三、轉型突圍：擁抱互聯網，從傳統走向現代
1、用互聯網思維重新理解商業
2、斜坡推球時代，不做大就死亡
3、在“紅海”中找“藍海”
4、拆掉思維高墻，把握互聯網環境里的新趨勢
5、在生存與毀滅的邊緣(yuan)，轉型(xing)是必然

第二章：經銷商的成功的經驗在網絡營銷下受到了質疑
一、運營思路方面
1、規模化、層級式的組織結構還有競爭優勢嗎？
2、互聯網環境下傳統二、三級網點開發策略還有效嗎？
3、促銷戰、價格戰仍然是最成功的營銷方法？
4、相信單憑自己的努力就可以把一個小品牌做成區域強勢品牌
二、銷售渠道方面
1、靠人脈關系就可以把生意做好？
2、好的商圈就一定會有好的生意?
3、成功進入商超就一定會成功嗎？
問題(ti)：實(shi)體店哪些成功因素在(zai)網絡(luo)營銷中會失效？

第三章：網絡營銷下經銷商的價值定位及盈利模式
一、企業實體店經營中的伙伴
1、從價值鏈來看待經銷商的生存價值與作用
2、經銷商轉型的三大模式：
——向小中心化物流、服務和資金平臺轉變；
——向區域型整合網絡營銷（包括O2O）模式轉變
——向互聯網行業品牌轉變。
二、樹立經銷商核心競爭力
1、構建新型的盈利模式，改變轉買轉賣的盈利慣性；
2、提升經銷商物流、服務和貨款上的競爭能力；
3、廠商一體化的運營及分工體系的建立。
案例：XXXX-互聯網時尚箱包品牌成功之道？
三、由經銷品牌轉變為經營品牌
1、思路決定出路：從“買賣”到“經營”
2、“傍大款”，從無到有建品牌
3、散發經銷商自己的光——品牌優勢
4、強強結盟：核心盟友的高利益誘惑
5、微(wei)商(shang)圈(quan)，四兩(liang)撥千斤

第四章：移動互聯網時代的業績提升
一、實體店銷售與網絡營銷的區別
1、哪些因素影響消費者網上購物！
（品牌知曉度、品牌形象、感知利益、品牌信任）
2、哪些因素影響傳統實體店的購物
（空間形象、價格形象、氛圍形象、服務形象、產品形象、便利性）
3、影響網上購物的因素與傳統實體店的區別是什么？
4、決定網上購物的TAM模型（技術接受模型）！
5、網上購物行為不同對以實體店銷售的經銷商意味著什么？
案例：沒有一家實體店的XXXX互聯網家電的崛起？
二、激活產品：由同質化轉變為差異化
1、找到用戶需求的“冰山”
2、選擇“潛力股”比選擇“績優股”更重要
3、提升重復購買率，讓客戶常回“家”看看
4、差異化：做有“互聯(lian)網特色”的(de)產品

第五章：網絡營銷下經銷商的運營轉型
一、激活市場：由盲目擴張轉變為精進發展
1、跑馬圈地，盛名之下其實難副
2、精耕細作，區域為王
3、在二三線市場里掘金
4、在雜亂無序的市場競爭中“做自己”
5、互聯網時代，未必創新就有市場
6、【激活之道】濟南富嘉的發展策略一從賣農資到“賣”模式
二、激活渠道：由品牌分銷轉變為渠道運營
1、走渠道運營之路，你的地盤聽你的
2、向上下游延伸，多元化發展
3、考察供應鏈體系，實現利益一體化
4、02P：線上+線下整合模式
5、掌控終端網絡，才不會過早地被淘汰
6、【激活之道】中國綠業元的產品三字經——壓、補、控
三、經銷商借助互聯網進行客戶管理升級
1、建立經銷商自己的互聯網營銷體系
2、實現互聯網營銷策劃和推廣（互聯網廣告、新聞事件、軟文、博客等）
3、利用互聯網建立分銷和服務平臺
4、利用IM（QQ）工具、社交網站（SNS）及論壇推廣等形式，增加客戶粘性
4、利(li)用微(wei)信，APP等方法，將服務移動終端化。

第六章：銷售團隊建設
一、激活團隊：由個人英雄轉變為英雄團隊
1、優質經銷商團隊離你有多遠
2、調整途徑、借力資源——招到好員工
3、信任授權、規范管理——善用好員工
4、多種形式、流程務實——培養好員工
5、多方努力、綜合激勵——留住好員工
6、【激活之道】立白日化——為團隊做三個五年規劃
二、激活服務：由表面作秀轉變為增強體驗
1、彰顯尊貴的“貼身管家”服務
2、突出實效的“模式優化”服務
3、感動客戶的“過程細化”服務
4、攻心為上的“親密接觸”服務
5、【激活之道】臺州“西(xi)瓜大(da)王”的服務理念一超值服務換民(min)心

第七章：互聯思維的運用
一、不要再研究產品了
1、走進“工業4．0”時代
2、網絡時代，投機只會把品牌越做越差
3、建立自己的互聯網營銷體系
4、不懂快速迭代，就會死得很慘
二、做讓人“尖叫”的產品
1、產品的*思維
2、產品的細微思維
3、產品唯快不破
三、粉絲經濟
1、粉絲的價值
2、粉絲的招募
3、粉絲的維護

經銷商的轉型與升級培訓班