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中國企業培訓講師
《個貸產品銷售與服務技能提升攻略》
 
講(jiang)師:海闊 瀏覽次數:2548

課(ke)程描述INTRODUCTION

個貸產品銷售與服務技能提升培訓

· 產品經理

培訓講師:海(hai)闊    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日(ri)程安排SCHEDULE



課(ke)程(cheng)大綱Syllabus

個貸產品銷售與服務技能提升培訓

課程簡介:
本課程通(tong)過對(dui)個貸產品(pin)業務辦理流(liu)程、營銷(xiao)技巧、服務要點以及交叉(cha)銷(xiao)售推(tui)薦方法的(de)講解和(he)培訓,使客戶經理能夠獨立完(wan)成各種(zhong)個貸產品(pin)的(de)銷(xiao)售和(he)服務,能夠進行產品(pin)組合(he)推(tui)薦,實(shi)現交叉(cha)銷(xiao)售,同時(shi)能有(you)效(xiao)控制(zhi)風險。

任務目標:
1、學員能夠獨立完成各種個貸產品的銷售和服務;
2、學員能夠進行產品組合推薦,實現交叉銷售;
3、當前消費金融的介紹、發展趨勢、同業發展介紹、可包括產品和流程介紹;
4、住房按揭貸款和商鋪按揭貸款,綜合消費貸款業務的實戰銷售經驗;
5、怎樣(yang)做(zuo)好個(ge)人消費(fei)貸款(kuan)業務的風險管理。

知識目標:
拓展客戶來源的渠道
1、能夠運用銷售流程各環節的營銷技巧
2、尋找交叉銷售切入點的方法
3、個貸客(ke)戶服務要點和方法(fa)

課程特色:
落地性:課程內容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉化,拿來即用。
針對性:為個貸客戶經理量身定制,課程內容100%貼合個貸客戶經理的工作實際。
實用性:培訓突出實用效果,結合典型工作情景,聚焦個貸客戶經理在個貸產品營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術,學習之后,學員不需要轉化并能直接應用到工作中。
生動性:采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式,突出課堂生動性。
適合對象:銀行個貸客戶經理
課程時間:1天,6小時/天

課程大綱:
一:客戶拒絕的根源及應對技巧

1、個貸銷售基本流程
1)完美接觸
2)探尋需求
3)方案呈現
4)有效促成
5)異議處理
2、處理異議時的心態
1)營銷面具
2)反射與反對
3、異議與流程把控的關系
4、如何減少每個環節的異議
1)如何3F法為客戶解決問題
2)3F法則的理論依據——同理心
3)當客戶說比他行的利率高時如何應對
4)當客戶說等額本息(等額本金)還款法麻煩時如何應對
5)當客戶說額度低時如何應對
6)當客戶說期限短時如何應對
7)當(dang)客戶不配合貸款調查時(shi)如何應對

二:邀約過程中的客戶心理分析及應對技巧
1、約見準備:客戶約見理由的選擇與包裝
1)先交朋友,后做生意(泡客戶)
2)雙贏思維
3)控制節奏、進程、交易模式
2、客戶心理人格類型與溝通方式選擇 
1)溝通心理學常識:氣質類型學說、人格理論
2)如何打動四大類型的客戶 
3)溝通中如何激發對方正能量,回避負能量
4)與各種類(lei)型人格客戶(hu)的(de)溝通禁忌

三:產品推介技巧
1、*顧問式銷售法
1)*營銷與專家形象打造
2)*顧問式銷售的步驟分析
3)需求訪談的邏輯結構和診斷工具:
2、 FAB營銷模式
1)FAB理論的內涵
2)FAB理論與客戶需求分析
3)充分運用溝通三要素
4)利(li)用身體語(yu)言(yan)和語(yu)調達成同理心

四:讓步、促成技巧
1、讓步時常犯的失誤
1) 一開始就接近最后的目標
2) 接受對方最初的條件 
3) 在未弄清對方所有要求前做出讓步 
4) 輕易讓步 
2、讓步的正確方式
1)最后一步讓出全部可讓利益
2)等額讓出可讓利益(其他形式彌補)
3)小幅度遞減可讓利益
4)開始就一次性讓出全部可讓利益
3、打破僵局的藝術
1)用新的理由解釋問題
2)談論輕松話題、緩解緊張氣氛
3)對雙方已談成的問題進行回顧以消除沮喪
4)尋求其他解決方案-尋找第三方案
5)擱置爭議,談下(xia)一話題

4、常見的成交策略
1、紅臉黑臉策略    
2、最后期限法
3、內功碉堡法
4、拖延戰術
5、疲勞策略
6、欲揚先抑
7、虛假僵局
8、聲東擊西
9、兜底策略
10、既成事實
11、得寸進尺
12、哀兵策略

五、情景模擬綜合演練
情景一:難纏的夫婦
情景二:對建行有成見的客戶
情景三:驕(jiao)傲且裝闊(kuo)的客戶

個貸產品銷售與服務技能提升培訓


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