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搞定客戶高層決策人實戰攻略公開課

課程背景
培訓(xun)(xun)市(shi)場上關(guan)于銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧、公關(guan)策略、商務禮儀(yi)方(fang)面的(de)(de)(de)(de)(de)培訓(xun)(xun)課程和培訓(xun)(xun)師(shi)已經非常之(zhi)多，但是(shi)我們經常看到的(de)(de)(de)(de)(de)現象是(shi)：學了(le)(le)這些課程后，令(ling)很多銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員最(zui)苦惱的(de)(de)(de)(de)(de)事情莫(mo)過(guo)(guo)于是(shi)接觸一個(ge)客戶(hu)(hu)很長(chang)時間了(le)(le)，就是(shi)約不(bu)(bu)到客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)部門或(huo)者(zhe)企業(ye)高(gao)(gao)層(ceng)，客戶(hu)(hu)高(gao)(gao)層(ceng)決策人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)系(xi)依(yi)(yi)然無法突破，高(gao)(gao)層(ceng)關(guan)系(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)開(kai)拓還是(shi)步步維(wei)艱，最(zui)后銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員只(zhi)能拿(na)下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)中(zhong)低層(ceng)客戶(hu)(hu)關(guan)系(xi)，不(bu)(bu)能真正把握高(gao)(gao)層(ceng)客戶(hu)(hu)。但是(shi)在(zai)實際的(de)(de)(de)(de)(de)項(xiang)目(mu)營銷(xiao)(xiao)過(guo)(guo)程中(zhong)，大(da)(da)項(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)真實意(yi)圖(tu)、需求以(yi)及最(zui)后的(de)(de)(de)(de)(de)決策往(wang)往(wang)是(shi)高(gao)(gao)層(ceng)，而不(bu)(bu)是(shi)基層(ceng)的(de)(de)(de)(de)(de)一般(ban)人(ren)員，大(da)(da)項(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)進入和成(cheng)功(gong)還是(shi)要倚重(zhong)于高(gao)(gao)層(ceng)關(guan)系(xi)，高(gao)(gao)層(ceng)接觸不(bu)(bu)上，客戶(hu)(hu)就對(dui)你的(de)(de)(de)(de)(de)產品、解決方(fang)案(an)或(huo)者(zhe)優勢(shi)不(bu)(bu)是(shi)真正的(de)(de)(de)(de)(de)了(le)(le)解，時間一長(chang)，這個(ge)項(xiang)目(mu)有(you)可(ke)能就推動不(bu)(bu)下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)去(qu)了(le)(le)，項(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)真實意(yi)圖(tu)了(le)(le)解不(bu)(bu)了(le)(le)，客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)決策過(guo)(guo)程不(bu)(bu)是(shi)很清(qing)楚，項(xiang)目(mu)就越來(lai)(lai)越失控，結果(guo)周期變長(chang)了(le)(le)，對(dui)手乘虛而入了(le)(le)，最(zui)后有(you)可(ke)能丟掉這個(ge)項(xiang)目(mu)。結果(guo)是(shi)做不(bu)(bu)下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)依(yi)(yi)然做不(bu)(bu)下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)來(lai)(lai)、拿(na)不(bu)(bu)下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)項(xiang)目(mu)依(yi)(yi)然拿(na)不(bu)(bu)下(xia)(xia)(xia)(xia)(xia)來(lai)(lai)，造成(cheng)最(zui)終的(de)(de)(de)(de)(de)簽單(dan)量少(shao)，資源投入大(da)(da)，與業(ye)績(ji)產出不(bu)(bu)匹配。

為什么銷售人員無法搞定高層決策人呢？原因如下：
1、銷售人員與高層決策人打交道的基本方法把握不清晰，不能總結、歸納出高層銷售全流程中每個階段客戶高層決策人的關注點，缺乏必備的素質和技能。
2、銷售人員搞定客戶高層決策人的積極心態，有畏懼心理，缺乏更多的毅力和耐心。
3、銷售人員對客戶高層公關、維系缺乏統籌規劃和有效長效的機制，缺乏客戶高層公關體系化的運作 。
4、公司缺乏從組織層面如何推動、激勵和管理銷售人員對高層決策人公關活動的制度流程。
5、高層客戶(hu)關(guan)系(xi)(xi)維系(xi)(xi)沒有承接(jie)，每換一撥銷(xiao)售，都得重新(xin)建立客戶(hu)關(guan)系(xi)(xi)，銷(xiao)售團隊不(bu)能沉淀(dian)好的(de)公關(guan)經(jing)驗和建設穩定的(de)客戶(hu)高層關(guan)系(xi)(xi)。

課程目標：
課(ke)程對(dui)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員如(ru)何搞定(ding)客戶高(gao)層(ceng)決(jue)策人(ren)進行(xing)技巧(qiao)培訓，使銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊首先掌(zhang)握(wo)客戶高(gao)層(ceng)決(jue)策人(ren)成功銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的方法論，提升銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員搞定(ding)高(gao)層(ceng)決(jue)策人(ren)的技巧(qiao)，幫助學員掌(zhang)握(wo)與客戶組織中的高(gao)層(ceng)決(jue)策人(ren)建立(li)可信度的方法，在實(shi)際(ji)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)工作中更加有效地縮短銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)周期(qi)和(he)(he)把握(wo)重要業務機會，最終實(shi)現公司的收入和(he)(he)利潤的增長(chang)，最終幫助企業快速提升整個銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊的高(gao)層(ceng)客戶公關力(li)量。

課程大綱
思考：客戶高層決策人的重要性
思考：為什么銷售人員與客戶高層打交道很難 ？
案例：一個讓銷售人員的煩惱的
反思：企業在高層客戶決策人溝通中面臨的現狀
1、依靠老板的個人關系和牛人的人脈資源
2、無法形成有效的客戶開發規律，靠天吃飯
3、企業的高層公關無法突破
4、無法做深做實、長期維系客戶關系
5、資深老銷售(shou)的離職帶(dai)(dai)走客戶關系，流失市場資源、給(gei)企業(ye)帶(dai)(dai)來隱患

第一部分  搞定客戶高層決策人的基礎
一、什么是客戶高層決策人
二、客戶高層決策人的特點 
三、客戶高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶決策人的心態）
1、長期在位的高管關注重點
2、新晉升高層關注重點
3、即將退位的高層的關注重點
四、與客戶高層溝通的原則
1、做人的維度
2、做事的維度——業務
3、做事的維度——價值
五、高層喜歡和什么樣的人打交道  
1、有備而來  
2、了解客戶高層決策人的價值取向  
3、了解組織戰略和愿景  
4、熟知高層文化  
5、洞悉訴求、通曉術語  
6、關注政經熱點  
7、不卑不亢、待人真誠、做事專業  
8、敢于說“不知道”  
思考：銷售人員的在與高層決策人溝通過程中常見問題 
六、如何找到客戶高層決策人
討論：找到客戶高層決策人的方法？
1、接觸客戶高(gao)層決策人(ren)的(de)四種(zhong)方式

第二部分  與客戶高層決策人溝通前的準備
思考：與客戶高層決策人的準備功課有哪些內容？
一、做好客戶高層決策人溝通的思想準備
討論：如何破除與客戶高層決策人的膽怯和恐懼心理？
二、做好與高層客戶決策人對等的談話能力準備
1、贊美
2、寒暄
三、項目信息準備
1、客戶內部決策鏈信息  
2、項目信息
3、競爭對手的信息 
4、客戶高層決策人的個人資料信息  
四、制定高層決策人溝通行動方案
1、方案營銷：好的方案是基礎  
2、公司約談：客場才是技術滲透良機  
3、樣板客戶考察：實證打消疑慮  
4、引薦上級：決定性鋪墊  
5、第三方推動：“牛人”見證  
6、論證會：機會只有一次  
7、總部考察：臨門(men)一腳的(de)射術

第三部分  與客戶高層決策人有效地進行第一次面談 
思考：第一次面談客戶高層決策人有哪些擔憂？ 
一、第一次面談的目標 
二、如何進行第一次面談
1、開場的談吐和內容如何引起高層客戶的重視？
思考：如何有效利用公司樣冊？  
2、如何了解關鍵人物的核心需求？
思考：客戶高層決策人的“超級”需求  
3、為客戶提供價值優化和提升的平臺的價值  
4、出現異議怎么處置？
思考：要求降價時如何應對？
思考：客戶的暗示如何處理？
5、與客戶高層“談判”策略 
三、第一次面談注意事項 
四、第一次面談策劃表 
演練：第一次(ci)面談情景模擬

第四部分   如何與客戶高層決策人建立關系 
一、建立高層關系中常見的問題 
二、建立高層關系的方法 
思考：高層飯局怎么吃？酒局怎么喝？牌局怎么玩？
三、建立高層關系的要點 
四、影響高層決策人的方法——層級營銷要點
高層營銷的兩個執行原則：要做下樓式營銷，要符合雙螺旋法則  
1、建立內線
2、做好中層突破
3、小人物能辦大事
4、發揮團(tuan)隊的力量 

第五部分   如何與客戶高層決策人保持關系
一、思考：為什么保持關系很重要 ？
二、保持關系要點 
三、保持關系指引 
四、需(xu)要(yao)了解的有(you)關心理學知識 

第六部分    如何與不同性格客戶高層決策人打交道——客戶性格象限圖分析法
一、典型控制型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析
思考：怎樣與典型的控制型客戶打交道？
二、典型分析型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析
思考：怎樣與典型的分析型客戶打交道？
三、典型開拓型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析
思考：怎樣與典型的開拓型客戶打交道？
四、典型促進型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析
思考：怎樣與(yu)典型(xing)的促進(jin)型(xing)客戶打交(jiao)道？

講師簡介  
李俊  實戰營銷管理專家 
澳洲南格斯大學（SCU）MBA
銷售人才復制專家
顧問式銷售培訓導師
國家認證企業培訓師高級采購師
AACTP國際注冊培訓師
C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師
浙江工業大學客座教授
浙江大學、香港財經大學總裁班講師
全國多家培訓機構銷售培訓顧問
1974年出生，現年43歲，常駐廣(guang)州

個人簡介
.曾從事消費品和工業品及服務業領域的銷售，經歷了從一線業務員到總監、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業培訓發展有深入的研究。
.10年企業培訓及咨詢經驗，不但總結了大量的實戰經驗，還結合了西方先進的理論體系，經過千錘百煉，設計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售個人基礎素質、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營銷團隊管理等實戰課程。
.培訓注重實戰、實效、實用、實操，講授時結合先進而有效的方式，能使學員學以致用、理順思維并系統化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。
.專(zhuan)注(zhu)于(yu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)才(cai)復制(zhi)，設(she)計出(chu)基于(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員及銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)理崗位勝任力課(ke)程體系（非單門(men)或(huo)者(zhe)幾門(men)課(ke)程），通(tong)過(guo)前期(qi)的有針對(dui)性調研(yan)，中期(qi)循序漸進的培訓執(zhi)行，后期(qi)的跟蹤輔(fu)導，并(bing)參與企(qi)(qi)業(ye)(ye)培訓管(guan)理制(zhi)度完(wan)善(shan)，有效(xiao)縮短(duan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員及銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)理人(ren)(ren)(ren)員人(ren)(ren)(ren)才(cai)培養周(zhou)期(qi)，降(jiang)低(di)人(ren)(ren)(ren)力資源成本，提高企(qi)(qi)業(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)績，全面提升競爭力。

近期服務品牌和培訓記錄
.快消品行業：*高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統一集團、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業）、肇慶鼎湖山泉、*藍帶啤酒、UCI-FRAM集團、臺灣統一集團、費列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團（紅牛飲料）、尤妮佳、風行牛奶
.通訊數碼電器行業：廣電集團、美的集團、TCL集團、*甲骨文軟件、韓國三星手機、松山集團、創維集團、飛歌汽車音響、天譽創高LED電子液晶屏、電子工業部第七研究所、惠民城電器、中國移動、中國聯通、中國電信、深圳萬興科技、松山集團、惠民城電器、汕頭郵政局、珠海郵政局、東芝電器、OPPO手機、志高空調、美的集團、駿豐頻譜、寧波吉德冰箱、老板電器
.建材房地產行業：廣州鋼鐵企業集團、廣州化工集團、雷士照明、晨輝照明、PIA.O櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛浴、東鵬衛浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金（衣柜）、思雅特照明、億光照明、和成衛浴、金凱德門業、歐派吊頂、興發鋁材、光為照明、松下電材、松下門控、杭州亮晶晶燈飾、富力地產、保利地產、天河城物業集團、廣州市農林物業公司、白馬怡城物業、嘉裕地產、時代地產、臺灣億光照明、濤濤門業、錦繡明天集成吊頂、朗士照明、吉豪照明、松偉照明、冠雅照明、奧普電器、雄塑集團、鉅豪照明、朗能電器、日豐管業、陽光照明、極美照明、歐特朗照明、北辰房地產、集盛建設、長大路橋工程公司、海韻地產
.服裝皮具行業：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅服飾、安踏體育、群豪服飾
.制(zhi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)行業：強生集團西安楊森(sen)制(zhi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)、*賽諾菲制(zhi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)、河北太陽石制(zhi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)、杭州民生藥(yao)(yao)(yao)(yao)業、永(yong)信藥(yao)(yao)(yao)(yao)業、廣藥(yao)(yao)(yao)(yao)集團王老吉藥(yao)(yao)(yao)(yao)業、華熙福(fu)瑞達生物(wu)制(zhi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)、湯臣倍健、卓興藥(yao)(yao)(yao)(yao)業、千林健康藥(yao)(yao)(yao)(yao)業、瑞華藥(yao)(yao)(yao)(yao)業、華潤(run)三九藥(yao)(yao)(yao)(yao)業

.金融保險行業：中國人民財產保險、廣東發展銀行、建設銀行、長城保險經紀有限公司、農業銀行、中國銀行、中國人壽、匯中公估、太平財險、中國郵政、新世紀保險代理、中信銀行、PPMO.EY（互聯網金融）、深圳農商銀行、招商銀行、農銀人壽、交通銀行、力恒保險代理
.耐用品（工業品）行業：穗寧汽配、歡樂島康體設備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團、浙江開關廠、湖南天聞新華印務集團、施耐德電氣、錢江電氣、千江集團杭州鼎勝集團（五星鋁業）、電子工業部第七研究所、杭州中南鋼構、浙江清風環境制冷、譽維生物儀器、達路電路、明美顯微鏡、狄諾生物、力王集團、宇星科技、漢維科技、高銘電子、南方泵業、河北發凱能源開發、浙江桐昆集團、三聚科技、杭州前進齒輪箱、杭州勝達集團、杭州永利百合、中國能建揚州電力設備修造廠、雅達電子、森海環保、森六塑件
.旅游行業：南方航空、海南航空、珠江國旅、招商票務、美瀛商旅、要出發旅游網
.其他行業(ye)：大道汽車(che)(che)租賃、瑞卡連鎖租車(che)(che)、華進聯合專利商標代(dai)理有(you)限公(gong)司、泰(tai)國易(yi)初（卜蜂(feng)）蓮花超市、廣州酒家(jia)利口福集團 、宜(yi)高*俱樂部、中國《家(jia)庭醫生》雜志社、臺灣華夏物流集團、I.TERTEK天祥集團（第三(san)方認(ren)證機構）……

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