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理財經理營銷能力的全面提升培訓

【課程背景】：
在實踐中我們發現，許多理財經理由于知識儲備和經驗不足，營銷模式多為產品導向，難以贏得客戶的信任，無法自己掌控營銷節奏。如果能夠在工作中做到知己知彼，保持良好的心態，靠專業水平和能力贏得客戶的信任，工作就會變得主動而輕松。
【課程收益】：
本課程以理財經理平時工作中存在的困惑切入點，引導理財經理重視對自身綜合能力的提升和對客戶需求的挖掘，為理財經理提供細致的指導，找到突破困境的具體方法，全面提升營銷能力，贏得客戶信任，增加客戶黏性，實現營銷業績的增長。
【課程特色】：
通過方法講授、視頻教學、案例分析、討論互動、實戰演練等多種形式，使學員在輕松的氛圍中掌握實用的方法技巧，深入淺出，落地性強。
【課程對象】：
新入職員工、初級理財經理
【課程時間】：
1天（濃(nong)縮版），2天（精講版），約6小時/天

【課程內容】：
第一講、理財經理營銷必備3K能力
1、銀行營銷工作的意義
2、營銷能力的提升對于個人成長的價值
思考：什么營銷工作如此艱難？
3、故事導入

4、KY——理財經理的自我認知
思考：我已經具備一個理財經理基本的素質了嗎？
討論：理財經理的崗位職責和要求
（1）正確的角色定位
思考：客戶說我們是推銷員？
有的客戶叫我們服務員？
我們對自己的角色認知清晰嗎？
視頻：如果是你，你如何保證鞋子能夠銷售出去？
（2）得(de)體(ti)的形(xing)象舉止

（3）保持良好的心態——態度決定高度，高度決定人生！
思考：我為誰而工作？
我創造了多少價值？
我盡力了嗎？
總結：積極主動的心態
空杯學習的心態
主人翁心態
自信心態
包容心態
雙贏心態
感恩心態

（4）如何提升自己的知識儲備
思考：如何完成從“知其然”到“知其所以然”的學習積累？
總結：厚積薄發
（5）如何快速積累經驗
思考：如何完成從“知其所以然”到“道其所以然”的實戰？
總結：深入淺出

5、KYC——了解客戶
思考：以往我們是如何了解客戶的？
（1）如何有效識別客戶
（2）客戶的生命周期分析
（3）由馬斯洛需求導入的客戶需求分析
（4）客戶的風險偏好及決策因素
小組討論：猜猜客戶的心理話——客戶是如何與我們周旋的？
（5）客戶信息的收集方法
（6）案例：某高凈值客戶資產情況的分析
（7）客戶價值鏈分析
（8）引入顧問式營銷方法（詳見第二講）

6、KYP——熟知產品并巧妙呈現
思考：當客戶拒絕我們的時候，他到底在拒絕什么？
（1）我們現有的產品有哪些？你都掌握了嗎？
（2）市場行情分析和比較——擺數據
（3）小組討論：分析現有產品，并建立可用產品池
現金管理類產品
固定收益類產品
權益類產品
保障類產品
其他類產品
（4）引入理財產品營銷時的FABE呈現法則（詳見第二講）
（5）總量保本配置思路
案例分析：基金換私募(mu)產品(pin)，我(wo)是如(ru)何(he)有(you)幸讓客(ke)戶實(shi)現本金翻番(fan)的？

第二講、理財營銷的面談技巧
1、面談前的準備工作
（1）談判心態準備
（2）營銷產品準備
（3）銷售工具準備
（4）問題及話術準備
2、如何迅速建立與客戶之間的信任
實戰演練：請在5分鐘時間內，認識你身邊的3位新朋友
3、幫客戶樹立資產配置的理念
（1）標準普爾象限圖的借鑒
（2）由(you)時間管理(li)的(de)“四象限法則”引(yin)發的(de)思考

4、顧問式營銷技巧
（1）什么是顧問式營銷
（2）顧問式營銷的流程
（3）顧問式營銷的案例分析
（4）實戰演練：反復練習，以收成效
5、產品營銷的FABE呈現法則
6、FABE法則的有效結構：
因為（特點）……，從而有（優勢）……，對您而言（利益）……，您可以看到（證據）……。
7、實戰演練：
基金定投
理財產品
信用卡
手機銀行
8、行之有效的談判技巧
9、客戶異議處理的話術參考
實(shi)戰(zhan)演練：綜合各項，通(tong)過實(shi)際案例(li)進行演練。

理財經理營銷能力的全面提升培訓