會員活動營銷策劃與新媒體營銷
講師：王孝民 瀏覽(lan)次(ci)數：2567
課(ke)程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
會員活動營銷(xiao)培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
會員活動營銷培訓
隨著國內商(shang)業經(jing)(jing)營競爭(zheng)日(ri)趨激烈，在(zai)零售(shou)、服務行業中已經(jing)(jing)廣泛(fan)應用(yong)的(de)會(hui)(hui)員(yuan)制營銷作為吸引(yin)(yin)、保留消費人群的(de)重要市場推(tui)廣策略。但(dan)在(zai)實(shi)際運(yun)行中，購物中心會(hui)(hui)員(yuan)制運(yun)行的(de)情況卻多數都處于“初期高調推(tui)廣，短時間通過贈送禮品等(deng)營銷手段(duan)，吸引(yin)(yin)了部(bu)分會(hui)(hui)員(yuan)，但(dan)后(hou)期會(hui)(hui)員(yuan)活躍度極低”的(de)狀況，效(xiao)果與設計者預(yu)期大相徑庭，消費者認可(ke)度水平處于較低水平，難以形成對購物中心運(yun)營管理的(de)有效(xiao)支持。本(ben)課程(cheng)將圍繞如何實(shi)現會(hui)(hui)員(yuan)活動(dong)的(de)成功(gong)組織(zhi)和應該緊(jin)扣商(shang)業主題，進(jin)行會(hui)(hui)員(yuan)活動(dong)組織(zhi)和會(hui)(hui)員(yuan)活動(dong)怎樣對銷售(shou)、或商(shang)戶品牌產生拉(la)動(dong)展開。
課(ke)程大綱
一、什么是(shi)VIP?
Very Important Person的縮寫，直譯就是“非常重要的人”
“重(zhong)要人物,大人物“，我們通稱譯為(wei)貴賓、貴賓卡或(huo)高(gao)級會員(yuan)
二、顧(gu)客開發(fa)有哪(na)些途徑(jing)？
顧客的(de)價值……
不在(zai)(zai)于(yu)他(ta)一(yi)次購買的(de)(de)金額，而(er)在(zai)(zai)于(yu)他(ta)一(yi)生能給(gei)你帶來的(de)(de)總(zong)金額，包括他(ta)自己以及對親(qin)朋好(hao)友的(de)(de)影(ying)響(xiang)，這樣累積起來，我告(gao)訴你，數目(mu)是相當驚人(ren)的(de)(de)。所以店(dian)鋪在(zai)(zai)經營過程中，除了(le)想方設(she)法地滿(man)足顧客的(de)(de)需求，維持老顧客的(de)(de)忠誠外(wai)，還(huan)需要(yao)重視新顧客的(de)(de)不斷開發。
顧(gu)客價(jia)值(zhi)的(de)公式：
顧(gu)(gu)客(ke)的(de)價(jia)值=貨(huo)品平均值X購買系列X每年購買次數X顧(gu)(gu)客(ke)的(de)壽(shou)命(ming)價(jia)值X口碑、聲譽。
三、如何維持老顧客(ke)，并讓(rang)老顧客(ke)介(jie)紹新顧客(ke)？
我(wo)們店鋪的業(ye)績(ji)只(zhi)來源于兩類
顧客：
那就是新顧客(ke)與老顧客(ke)，
如果(guo)店鋪要長久發展，
必須有許(xu)多的老顧客，
與(yu)老顧客維持(chi)良好(hao)的關系，
培養老顧客(ke)對(dui)店鋪的信任和(he)忠(zhong)誠，
爭取(qu)讓老顧客介紹(shao)新顧客。店鋪
的生意才能永續不衰
1、原(yuan)因：
A、維持老(lao)顧(gu)客的費(fei)用低而收(shou)益卻很(hen)高
B、能(neng)產生良(liang)好的(de)口碑效應(ying)（無形的(de)宣(xuan)傳廣告）
C、為什么老顧(gu)(gu)客接受新產品比(bi)新顧(gu)(gu)客容易得(de)多(duo)？
四、如何(he)建立老(lao)顧(gu)客與(yu)店鋪的(de)忠誠關系(xi)？
一(yi)、要樹立真正(zheng)以顧客為中(zhong)心的經營觀念
二、盡(jin)可能提供優質的產品和能滿足顧客需要的服務
三、如何與老(lao)顧客(ke)建立情感渠道
五、你有多(duo)少個VIP顧客?
.............
六、顧客數(shu)據庫的(de)應(ying)用(yong)與管理(li)
顧(gu)客數據庫(ku)的應用與管理
你的店鋪(pu)有建顧客數據庫(ku)嗎？
顧客信息利用(yong)率(lv)是多少？
店鋪(pu)內有多少(shao)生意額是來源于(yu)老顧客的(de)？
顧(gu)客數據(ju)庫(ku)包括哪些資料？
建(jian)立顧(gu)客數據有什么作用？
如(ru)何充分的利(li)用數據庫？
顧(gu)客數(shu)據(ju)庫進行管理
七、如何與顧客建(jian)立親密(mi)關系?
如何與顧客建立親(qin)密關系？
如何留住顧(gu)客(ke)的心
八、積分卡(ka)的發(fa)放與應用
積分(fen)卡的管理
九、如何(he)通過數據挖(wa)掘VIP顧客的價值(zhi)
一、會員群體的數(shu)據分析
會員群體的(de)數(shu)據分析(xi)(xi)，包括兩個方面：會員群體基本(ben)信息的(de)分析(xi)(xi)和會員消費(fei)價值的(de)分析(xi)(xi)。
會員(yuan)(yuan)基本信(xin)息(xi)的(de)(de)分(fen)(fen)析包括會員(yuan)(yuan)的(de)(de)性(xing)別、年齡段、地域、職業、收入、開卡地屬性(xing)等(deng)。這部分(fen)(fen)分(fen)(fen)析主要(yao)(yao)(yao)是(shi)看顧客群是(shi)否(fou)和(he)公司(si)的(de)(de)整體策略相(xiang)吻合，有無變化的(de)(de)趨勢(shi)，是(shi)否(fou)需要(yao)(yao)(yao)調(diao)整公司(si)策略等(deng)。需要(yao)(yao)(yao)注(zhu)意的(de)(de)是(shi)公司(si)策略變化會影響(xiang)數據(ju)規律(lv)的(de)(de)變化，比如調(diao)整商品結構或者提高開新卡的(de)(de)條件(jian)等(deng)。
二、會(hui)員個(ge)體的(de)數(shu)據分析
會員個體(ti)數據(ju)的(de)(de)分析(xi)指(zhi)標和(he)群(qun)體(ti)分析(xi)指(zhi)標大部分是一致的(de)(de)，也(ye)包括消費力和(he)附加(jia)值的(de)(de)分析(xi)。
三、如(ru)何(he)解讀VIP會(hui)員(yuan)的四(si)象(xiang)限分級管理
1. 一象(xiang)限是(shi)黃(huang)金顧客，回購頻率和(he)平均(jun)購買金額都是(shi)高于平均(jun)值的(de)，二和(he)四象(xiang)限是(shi)潛力顧客；
2. 一象限(xian)一般不需(xu)要特別的(de)溝通(tong)(tong)和維護(hu)，他們(men)基本上是(shi)公司最忠實的(de)顧客(ke)，二象限(xian)的(de)顧客(ke)需(xu)要特別加強(qiang)溝通(tong)(tong)頻(pin)率，四象限(xian)的(de)顧客(ke)也不需(xu)要特別溝通(tong)(tong)他們(men)回(hui)店(dian)消費，者是(shi)，但是(shi)需(xu)要店(dian)鋪內工作(zuo)做足(zu)，提高客(ke)單價；
3. 在(zai)資源(yuan)緊(jin)張的情(qing)況下(xia)三象限不需要特別(bie)維護(hu)，保持不流失的原則溝通即可。
十、新媒體下如(ru)何打(da)服務(wu)、互聯網精神的(de)組(zu)合拳和開啟智慧時(shi)代
1、深度(du)調研會員需(xu)求解決服務痛(tong)點(dian)
會員(yuan)提(ti)供了(le)更多樣化、便利化的功(gong)能(neng)選擇(ze)，實現(xian)場內定位(wei)、積(ji)分(fen)存兌(dui)、線(xian)(xian)上(shang)換禮、線(xian)(xian)上(shang)報名等電子化功(gong)能(neng)，同時(shi)增加積(ji)分(fen)抵(di)現(xian)、積(ji)分(fen)打車等亮點服務，豐(feng)富會員(yuan)的體驗式購物(wu)場景
2、玩(wan)轉會員積分(fen)深耕(geng)粉(fen)絲價值(zhi)
從注冊辦理、獲取(qu)積分、積分用途、專(zhuan)屬服務等方面(mian)的體驗都得到(dao)了全方位的提升
3、跨界外部資(zi)源會(hui)員服務升級
（1）一(yi)方面豐富會員(yuan)在場內的體(ti)驗豐富度，另一(yi)方面積極嘗(chang)試為會員(yuan)提供以(yi)外的拓展(zhan)服(fu)務。其倡導的服(fu)務+理念，也在各種(zhong)外部(bu)資源(yuan)跨(kua)界合作中得以(yi)踐(jian)行。
（2）利用線上(shang)平臺的優勢進一步整合內(nei)外部資(zi)源，持(chi)續優化會員的場景體驗豐富度及服(fu)務滿意(yi)度，進而提(ti)升(sheng)商業的品牌(pai)影響力及業績(ji)表(biao)現。
案例解析：上海西郊百聯會員擴張策略(lve)、大悅(yue)城如何有效“玩”轉會員
以上僅為參考性題綱，具體內(nei)容以當天(tian)課(ke)件為主。
會員活動營銷培訓
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