營銷視角下的社區商業項目前期調研、定位、設計細化分析及營銷策略
講師：何明 瀏(liu)覽次(ci)數(shu)：2556
課(ke)程描述INTRODUCTION
社(she)區(qu)商業(ye)項(xiang)目培訓
培訓講師：何明
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
社區商業項目培訓
隨(sui)著宏觀調控政策對房地產企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)全面影響，近幾(ji)年(nian)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產大(da)量(liang)涌現，競(jing)爭激烈程度前所未(wei)有(you)，無論是(shi)老牌開(kai)發商(shang)(shang)或(huo)是(shi)新生代開(kai)發商(shang)(shang)都遭遇(yu)不少問題(ti)。很多商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產開(kai)發團隊當前困難(nan)主因(yin)就(jiu)是(shi)缺乏一套有(you)效的(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產專業(ye)(ye)(ye)(ye)知識，引(yin)導項目的(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)定位、客戶定位、項目開(kai)發、招商(shang)(shang)、銷售及運營管理等工作流程及內在銜接的(de)關系，尤其是(shi)社區商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)涉及到住宅與商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)定位布(bu)局(ju)的(de)鏈接與矛盾，再加(jia)上(shang)團隊專業(ye)(ye)(ye)(ye)知識不足、人才窘困、資(zi)金沈淀(dian)、成本上(shang)揚(yang)等多樣因(yin)素，造成商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)部分的(de)營銷困境。。
商(shang)業(ye)地產(chan)是一(yi)個復合型的產(chan)業(ye)，一(yi)個系統(tong)工程，項目運(yun)(yun)作(zuo)涵蓋：開發（銷售）、招(zhao)商(shang)、經營、管理，是一(yi)個不(bu)可中斷的鏈條。其功能(neng)又涉(she)及地產(chan)、商(shang)業(ye)、投(tou)資、金融等方面，因此，專業(ye)的項目運(yun)(yun)作(zuo)團隊就顯得極其重要。
在當前(qian)新常態下房(fang)地(di)(di)產市場，商(shang)業(ye)地(di)(di)產開發(fa)(fa)的(de)(de)方(fang)向主要集中(zhong)在商(shang)業(ye)綜合(he)體和成熟的(de)(de)社區商(shang)業(ye)，項目(mu)前(qian)期調(diao)研、項目(mu)定(ding)位(wei)和商(shang)業(ye)定(ding)位(wei)及規劃(hua)招商(shang)至關(guan)重要，直(zhi)接關(guan)系到(dao)項目(mu)開發(fa)(fa)經營的(de)(de)成敗，因此(ci)，必須剔(ti)除原有商(shang)業(ye)地(di)(di)產開發(fa)(fa)招商(shang)失敗的(de)(de)原因，改變商(shang)業(ye)地(di)(di)產項目(mu)開發(fa)(fa)雷(lei)同住宅項目(mu)開發(fa)(fa)流(liu)程，深層(ceng)次的(de)(de)從(cong)商(shang)業(ye)簡析(xi)、終端消(xiao)費客戶調(diao)研、統(tong)計分(fen)析(xi)、商(shang)業(ye)定(ding)位(wei)、規劃(hua)、招商(shang)策(ce)略、等角度(du)以(yi)理論和實踐相結(jie)合(he)的(de)(de)方(fang)式進行系統(tong)分(fen)析(xi)。
授課方式：
1、訓練為主，互動式教學，搶答、辯論(lun)及現場演練；
2、理(li)論講授30%，按照商業地產項目正確的前期工作及開(kai)發流程進(jin)行梳理(li)；
3、實(shi)戰話術訓練(lian)及提升點評40%，針對流程中重(zhong)要(yao)環節進行動作技演練(lian)；
4、案例討論20%，針(zhen)對(dui)接待(dai)流程(cheng)中最重要的幾個環節進(jin)行案例分享和討論；
5、現(xian)場疑問(wen)解答(da)及分享10%，現(xian)場解答(da)學(xue)員(yuan)的問(wen)題(ti)并與(yu)學(xue)員(yuan)快樂互(hu)動。
課程(cheng)收益：
1、導師具有多年從事(shi)國內標桿商業地(di)產項目招商、銷售經驗與研究，透過現
身(shen)說法以實(shi)戰(zhan)經(jing)驗帶(dai)給學員以自(zi)信，提(ti)升工(gong)作狀態和團(tuan)隊凝聚力；
2、課程以開發商的角度，實案剖析商業項目前期(qi)市場調研方(fang)向和方(fang)法，研判項
目的商(shang)業(ye)價值和(he)客戶定位、產品定位、業(ye)態規劃定位等難點(dian)及要點(dian)，使學員
全方位解析項目(mu)開發前期(qi)中需(xu)要(yao)注意的問題；
3、教會學(xue)員掌握商業項目前期細化研究的7個方向；
講(jiang)師介紹：
何明老師----專(zhuan)注于房地產行(xing)業(ye)培訓和(he)咨詢的資深專(zhuan)家(jia)，15年的行(xing)業(ye)從業(ye)經驗
1、復旦大學EMBA，商(shang)業地產項目“能量價值市場論(lun)”的創(chuang)立者，中國房地產行業協會商(shang)業委員會特(te)聘研究員、 房教(jiao)中國、中房商(shang)學院特(te)聘講師；
2、前綠地(di)集團(tuan)商(shang)(shang)業(ye)管(guan)理公(gong)司招商(shang)(shang)中心(xin)總(zong)(zong)監、商(shang)(shang)管(guan)公(gong)司副總(zong)(zong)經理；上海源(yuan)愷集團(tuan)營銷(xiao)總(zong)(zong)監，負責商(shang)(shang)業(ye)地(di)產前期(qi)調研、開(kai)發(fa)、項(xiang)目(mu)定位、營銷(xiao)策(ce)劃、招商(shang)(shang)和銷(xiao)售工作；全程操盤過的大(da)中型(xing)項(xiang)目(mu)達(da)100多萬平方米(mi)，實(shi)戰經驗豐富；
3、擁(yong)有國家二級(ji)(ji)心(xin)理咨詢師(shi)證、講師(shi)證的(de)房地產專業高級(ji)(ji)講師(shi)，華東師(shi)范(fan)大(da)學房地產學院客座講師(shi)；
4、知(zhi)識豐(feng)富、興趣廣泛，擅(shan)長將生(sheng)命體驗融(rong)入(ru)到(dao)客(ke)戶視角(jiao)，快速準(zhun)確抓(zhua)住項目的核心。
培訓對象：
商(shang)業項(xiang)目開發企業項(xiang)目總(zong)、招商(shang)總(zong)、營(ying)銷(xiao)總(zong)、運營(ying)總(zong)、案(an)場經(jing)理(li)、投資顧(gu)問、客服等
課程大綱(gang)：
課(ke)程(cheng)導入：
1、商(shang)業地產項目中“商(shang)業”與“地產”的關系；
2、商業地產項目中(zhong)“招商”與(yu)“招租”的(de)區別；
3、商(shang)業地產項目銷售“賣(mai)房(fang)”與“賣(mai)商(shang)業”的區別；
4、商(shang)業(ye)項目推廣最有效的(de)方式(shi)分享；
第一單(dan)元 新(xin)形(xing)勢下對商業地(di)產的認知及投資(zi)客戶分析
（一）當前(qian)商業地產市場現狀和存在的問題
1、國內(nei)大(da)多數商業項目開(kai)發銷售不成功的主要(yao)原因(yin)及分析
2、商業地產開(kai)發銷售(shou)存(cun)在的5個弊(bi)端
3、前期關(guan)鍵工作的方向錯誤和(he)不到位(wei)造(zao)成項目(mu)的失敗
（二）當前(qian)社區(qu)商業(ye)項(xiang)目(mu)存在的4類問題表(biao)現
1、目標客(ke)戶市調(diao)研究問題
2、項(xiang)目(mu)定位規劃問題
3、設(she)計及建(jian)筑結構(gou)問題
4、營銷和招(zhao)商（招(zhao)租）問題(ti)
5、4類問(wen)題集(ji)中表現在(zai)前期，如何分工(gong)分階(jie)段(duan)實施
（三(san)）商(shang)業(ye)地產項目入市的(de)核心競爭力(li)及開發經營的(de)逆向思維
1、商(shang)業(ye)項目的利益價值鏈途(tu)徑
2、投(tou)資客戶(hu)購買商鋪的投(tou)資目的及其實現目標的心(xin)理需求(qiu)
3、投資客(ke)戶購買商鋪所關注的核心價值(zhi)點及對物業(ye)的硬(ying)件需(xu)求(qiu)
4、影響項目成敗的逆向思維開(kai)發(fa)銷售的6個核心問題
5、商業地產(chan)正確開發的前期工作要(yao)點
第二單元、基于投資客戶需求(qiu)的(de)商業(ye)價值分析對項目前期工作的(de)要求(qiu)
1、前期(qi)市場(chang)調研的方(fang)向、目標和實操手法
2、地塊商業價值(zhi)研判(pan)的3個(ge)關(guan)鍵(jian)因素
3、商(shang)業消(xiao)費(fei)客戶(hu)群定位(wei)的3類目(mu)標
4、如(ru)何精準(zhun)定(ding)位(wei)商業投資客(ke)戶并實施前期推廣
5、項目(mu)定位、規(gui)劃、設計(ji)的(de)8個重點
6、商鋪銷售定價的(de)基(ji)本原(yuan)則和方法
第三單元、商業地產項目前期定位策劃分析(xi)
（一）項(xiang)目市(shi)場分析
1、投資環(huan)境分析
2、區域商業分析
3、自身項目分析
4、客戶群分析(xi)
5、競爭對手分(fen)析
6、SWOT綜合分析
（二）項目定位分析
1、商(shang)業地(di)產(chan)項目(mu)的定性(xing)定量分(fen)析（定性(xing)決(jue)定功能）
2、產品組合定位（依據(ju)：項(xiang)目當前輻(fu)射消費群體數量對應商業規模）
3、建(jian)筑設計定位（依據：經營(ying)商家客(ke)戶業(ye)態對物業(ye)硬件和配套的需(xu)求）
4、經營(ying)主題定位(wei)（依據：商圈性(xing)質、商業類(lei)別/功(gong)能、消(xiao)費客群等）
5、經營功能定位（依(yi)據：商圈(quan)性質(zhi)、開發模式、項目類別、消(xiao)費客(ke)群等）
6、消費客(ke)群定(ding)位(wei)（依(yi)(yi)據(ju)：消費者是誰？是決定(ding)定(ding)位(wei)的重要依(yi)(yi)據(ju)之一）
7、經營(ying)檔次定位(wei)（依據：消(xiao)費(fei)需求、消(xiao)費(fei)能(neng)力、物業硬件(jian)等）
8、功能分區定位（依據：道路(lu)等級、平(ping)面結構、主(zhu)動線、主(zhu)次入(ru)口）
9、業(ye)態業(ye)種(zhong)定位（依據：商圈性質(zhi)/類(lei)別(bie)、規模面積(ji)、樓層數）
10、商鋪售(shou)價(jia)定位（依據：當地租售(shou)價(jia)、投資客群、消費力）
第四單元、商(shang)業地(di)產項(xiang)目的(de)商(shang)業規劃
（一）規(gui)模規(gui)劃(hua)
（二）開發(fa)模式
（三）商業(ye)的(de)布局(ju)模式
（四）商(shang)業主(zhu)力店、次主(zhu)力店、輔(fu)店的面積規劃
（五）如(ru)何控制(zhi)商業與項目住宅或周邊的關系
（六）商業的配套規劃
（七）項(xiang)目(mu)的設計要點(dian)
（八）業態(tai)組合及(ji)面積規劃
第(di)五單(dan)元、商業物業規(gui)劃和方(fang)案設(she)計(ji)討論
1、商業(ye)物業(ye)規劃設計(ji)是依賴設計(ji)院還是依靠項目團(tuan)隊？
2、商業物(wu)業設計如(ru)何(he)盡可能規避后期銷售(shou)中的物(wu)業障礙？
3、商業物業設計(ji)數據的(de)來源在哪里？如何落地(di)收集？
4、各類社區消(xiao)費業(ye)態對物(wu)業(ye)基礎指標
5、購(gou)物(wu)或消(xiao)費功(gong)能業(ye)態對應各(ge)業(ye)態商(shang)家的物(wu)業(ye)要求
6、服務功(gong)能業(ye)態對(dui)應各業(ye)態商家物業(ye)要求
第六(liu)單元(yuan)、社區配套商(shang)業的開發盈利模(mo)式及對比(bi)分(fen)析(xi)
1、以純銷售為目標(biao)的項目
2、以自持租賃為(wei)目(mu)標的項目(mu)
3、以租(zu)售相結(jie)合為目(mu)標(biao)的項(xiang)目(mu)
4、社區配套商業的租(zu)、售策略運用的前(qian)提
第七單元、社(she)區商業(ye)項目項目營銷(xiao)策略分(fen)析
（一）、不能用住宅的(de)營銷策略和推廣手段來(lai)實施商業物業的(de)銷售
（二(er)）、項目前期商業價值推廣的*實(shi)施(shi)手法：高效以招帶銷(xiao)實(shi)操
（三）、非(fei)調控(kong)限制(zhi)的商業物業如(ru)何有效尋找目標投(tou)資客戶
（四）、營銷團隊必須(xu)要具(ju)備(bei)的商業思維而非賣房經驗(yan)
（五(wu)）、營(ying)銷團隊必須要具備的商業項目營(ying)銷所要求(qiu)的基本素質
（六）、國家宏觀調控與社區商業物業銷售的關系
（七(qi)）、商業物業投資客戶真實需求與實現其需求的(de)必(bi)須(xu)途(tu)徑分析
（八）、商(shang)業物業投資客(ke)戶關注的投資核(he)心問(wen)題及正確(que)應對方式
（九）、營(ying)銷(xiao)團隊(dui)必須(xu)要(yao)具備的(de)商(shang)業項目(mu)接(jie)待(dai)、算賬及(ji)逼定的(de)談(tan)判技巧
第八(ba)單元：客戶(hu)所(suo)開發項目案例分(fen)析(xi)(xi)（根據(ju)學(xue)員問題實施分(fen)析(xi)(xi)解答）
課(ke)程總結(jie)與思考(kao)──將(jiang)知識轉化為(wei)能力(li)(li)！將(jiang)夢想轉化為(wei)動力(li)(li)！
社區商業項目培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/231037.html
已開課時間(jian)Have start time
- 何明
[僅限會員]
項目管理內訓
- 《非職業項目經理的項目管理 張現鋒
- 《項目管理*實踐實戰演練》 張現鋒
- 《物流網絡規劃與物流項目管 張冬(
- 以考促管、全程把控——項目
- 《卓越物流項目管理實踐》 張冬(
- 《項目管理思維與全過程控制 張現(xian)鋒
- 項目的需求、整合、和成本管 方瑩
- 《OMO學習項目設計與運營 文(wen)熠
- 《微權環境下成功項目管理與 張現(xian)鋒
- 新能源項目工程管理 張存彪
- 《華為IPD研發項目管理* 張現鋒
- 項目征地拆遷實戰課程 鄭(zheng)文強