逆勢下的商業地產營銷策略、拓客渠道及銷售核心技能提升
講師：何明(ming) 瀏覽(lan)次數：2566
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
商業(ye)地產營銷策略(lve)培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業地產營銷策略培訓
【課程背景】
隨著宏觀調控政策對(dui)房地產(chan)企業的(de)全面影響，商(shang)業地產(chan)項目(mu)的(de)銷(xiao)售(shou)問(wen)題成為各大房企最急需解
決的(de)問題。一是如何找到商(shang)業(ye)項(xiang)目的(de)投資和(he)自營(ying)客(ke)戶是銷售難(nan)的(de)首要原因(yin)，其次是營(ying)銷團隊的(de)接待
客戶水(shui)平(ping)、殺客逼(bi)定能力不(bu)足(zu)造成成交轉化率低下是銷售難的(de)重要原因！因此(ci)，專業(ye)的(de)商業(ye)項(xiang)目營
銷推廣團隊(dui)和(he)顧問團隊(dui)就(jiu)顯(xian)得(de)極其重要。
很多房(fang)企認(ren)為(wei)銷(xiao)售團隊專業就(jiu)是(shi)要熟練掌握房(fang)地產項目的趨勢(shi)、基(ji)礎知識、配套、接待流(liu)程、
銷(xiao)售(shou)說辭(ci)和答(da)客問等，其實不然(ran)，商業(ye)地產銷(xiao)售(shou)能力的(de)核(he)心是建(jian)立在銷(xiao)售(shou)之外的(de)綜合素質和知識面(mian)，
尤其是商(shang)業(ye)投資客戶的(de)內(nei)心真實需求、成本和收益測算、商(shang)業(ye)業(ye)態經營(ying)方式等；在此基礎上要懂得
和客戶打交道的心靈(ling)溝(gou)通，懂得(de)非技巧性(xing)成交才是銷售技巧的極高境界。
授課箴言：實戰是我的特色，真實是我的根本，落地是我的價值！
授課方式：
1、訓練(lian)為主，互動式教學，搶答(da)、辯論及現場演練(lian)；
2、理(li)(li)論講授30%，打破傳(chuan)統房地(di)產銷售接待流程和邏輯重(zhong)新進行梳理(li)(li)；
3、實戰話(hua)術(shu)訓(xun)練(lian)及提(ti)升點評40%，針對(dui)接待流程中各個重要(yao)環節(jie)進行動作技巧和話術演練；
4、案例(li)討(tao)論20%，針對接待流程中最(zui)重(zhong)要的幾個環(huan)節進行案例(li)分享(xiang)和(he)討(tao)論；
5、現(xian)場疑(yi)問(wen)解(jie)答(da)及(ji)分(fen)享10%，現(xian)場解(jie)答(da)學員的問(wen)題并與學員快樂(le)互(hu)動。
【課程收益(yi)】
1、導師具有多(duo)年從事國內標(biao)桿商業(ye)地(di)產項目的銷(xiao)售經驗(yan)與研究，透(tou)過現身(shen)說法(fa)以實戰經驗(yan)帶
給學員以自信(xin)，提升(sheng)工作(zuo)狀態和團隊凝聚力(li)；
2、課(ke)程以開發商的角度，實案(an)剖析商業地產項目銷售賣點和(he)價值、銷售難點及要點，使(shi)學員
全方位(wei)解析項(xiang)目價(jia)值及在(zai)銷售工作中的(de)注意(yi)事項(xiang)；
3、針(zhen)對已經(jing)開發建設但銷(xiao)(xiao)售實施困難的(de)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)，導師(shi)會結(jie)合(he)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)本身的(de)現狀(zhuang)和特點，在后續(xu)銷(xiao)(xiao)
售推廣等方面提供良好的操盤思路(lu)及落地方法；4、教(jiao)會學員在銷售實(shi)施的過(guo)程(cheng)中如何有效利用準確的客(ke)戶(hu)資源有針對性(xing)的尋(xun)找(zhao)客(ke)戶(hu)，并根據
客(ke)戶性格特點(dian)及(ji)特長喜好進(jin)行(xing)思想和行(xing)為鏈接，快速(su)有效拉近客(ke)戶距離(li)，挖掘客(ke)戶真實需(xu)求；
5、教(jiao)會學員快(kuai)速靈活運用逼定技巧和話術(shu)，提升業績。
【課程(cheng)對象】
房企(qi)商業(ye)項目營(ying)銷(xiao)策劃團隊、案場經理、置業(ye)顧問及(ji)銷(xiao)售客服
【課(ke)程大綱】
課程導入：
1、頭腦風暴(bao)：商業項(xiang)目難賣的主要(yao)原(yuan)因在哪里？
2、商業(ye)項目銷售的“表象”和“實質”的區別；
3、商業項(xiang)目現有營(ying)銷推廣渠(qu)道(dao)、拓客渠(qu)道(dao)實施效(xiao)果(guo)分(fen)析(xi)；
模(mo)塊一、商業項目營(ying)銷拓(tuo)客(ke)渠(qu)道分析
第一單元：當前新常態下的房(fang)地產市(shi)場背景分析
（一）、當前國家宏觀調控政(zheng)策解讀(du)
1、樓市大勢簡要分析———學員分享
2、未來價格走勢分析———學(xue)員分享
3、講師觀點分(fen)享(xiang)
（二）、商業項目銷(xiao)售(shou)去化問(wen)題的根源分析(xi)
1、商業(ye)項目的銷售去化為什么難(nan)？其根(gen)源在哪(na)里？
2、商業項目去化能否(fou)做(zuo)到不(bu)難？怎么做(zuo)會相對不(bu)難？
3、商業項目(mu)入市銷售前的(de)前期客戶定位(wei)工(gong)作(zuo)如何進行？
第二(er)單(dan)元：商業地產(chan)多(duo)渠道拓客形(xing)式及實操技(ji)法
（一(yi)）、多渠道開拓客戶(hu)關系之常規(gui)渠道
1、大(da)機構、大(da)集團等大(da)客(ke)戶資源(yuan)的大(da)客(ke)戶營銷
2、社(she)區、寫字樓、娛樂場所、超(chao)市、購(gou)物中心等客戶(hu)資源(yuan)拓(tuo)展
3、房企自(zi)己的會員俱樂部(bu)資(zi)源拓展
4、代理機(ji)構的(de)客戶資源(yuan)及二三(san)級市場聯動的(de)地鋪網絡(luo)所積累的(de)資源(yuan)
5、合(he)作的(de)物業公司的(de)資源(yuan)拓(tuo)展
6、房展會(hui)、巡展會(hui)等(deng)外展活動積累(lei)的客戶資(zi)源
7、專(zhuan)業(ye)短信公司、直郵公司的客戶資(zi)源
（二）、渠道拓客(ke)的(de)客(ke)戶關系建立方式
1、房企或代理機構(gou)相關客(ke)戶(hu)人員主動出擊(ji)尋(xun)找的資源
2、用與開發商雇傭(yong)形(xing)式的甲乙關系(xi)利用渠道(dao)
3、與(yu)開(kai)發商、代理商或(huo)樓盤合作、互換資(zi)(zi)源(yuan)等關系形成的客(ke)戶資(zi)(zi)源(yuan)
4、開發(fa)商(shang)自(zi)身積累的(de)(de)會員(yuan)或者發(fa)動(dong)企業全員(yuan)營銷的(de)(de)資源(yuan)5、老客戶營銷推薦的(de)(de)資源(yuan)
（三）、拓客率轉化為(wei)到訪率的(de)手法和操作(zuo)技巧
1、邀請參加項目舉辦的各類活動
2、客戶邀約訪談
3、消費(fei)促(cu)動來(lai)訪
4、專項推薦來(lai)訪
5、新老客戶回訪
6、新老(lao)客戶饋贈(zeng)
（四）、大客戶營銷(xiao)的手段和實操技(ji)巧
1、大客戶(hu)營(ying)銷(xiao)的目標客戶(hu)途(tu)徑(jing)
2、大客戶營銷(xiao)技巧之高效上門拜訪
3、大客戶營銷技巧之商業價值投資(zi)分(fen)析
4、大客戶營銷技(ji)巧之巧妙回訪
（五）、建立(li)項目初步認知和情感建立(li)的主要手(shou)段和操(cao)作技巧(qiao)
1、派單(dan)
2、路演
3、擺放宣傳(chuan)資料
4、資料寄送
5、發送項(xiang)目銷售信(xin)息、節日問(wen)候(hou)
6、商(shang)業項(xiang)目地(di)段位(wei)置偏(pian)離核心(xin)區如何進(jin)行銷(xiao)售推廣？
7、偏離商業核心區的(de)商業項目如何激發客戶(hu)的(de)投資(zi)欲(yu)望？
（六）、拓客十大有(you)效客戶(hu)資源渠道(dao)及操作技巧
1、競品項目客戶攔(lan)截
2、核心區域(yu)客戶轟炸
3、有車客戶拓展
4、投資客戶(hu)、金融客戶(hu)拓展
5、城(cheng)市白領客戶拓(tuo)展
6、行業協會客(ke)戶(hu)拓展
7、房地產業內客戶拓展
8、項目核心區客戶積(ji)累秀場
9、城際高端(duan)客戶拓(tuo)展
10、老客(ke)戶會員俱樂(le)部活動拓客(ke)
第三單元：高(gao)端地產圈(quan)層營銷(xiao)實操及案(an)例分析
（一(yi)）、客(ke)戶定(ding)位
1、客戶(hu)尋(xun)找
找(zhao)準客戶需要解決的4個問題
2、客(ke)戶(hu)構成部分高端客(ke)戶(hu)購買人(ren)群(qun)的(de)區域分布
3、客戶(hu)特征
商業(ye)項(xiang)目(mu)購買(mai)客(ke)戶具備(bei)的幾個主要特征
4、圈層客戶定(ding)位
根據(ju)項(xiang)目價值(zhi)和客(ke)戶價值(zhi)歸屬(shu)感制定客(ke)戶圈層
（二）、圈層營銷推廣策略(lve)
1、會所營銷
1.1、會所(suo)包裝核心
1.2、會所深度價值點
1.3、價(jia)值概(gai)念的(de)轉(zhuan)換
1.4、會所營銷(xiao)的手段和方(fang)法
1.5、會所傳(chuan)播活(huo)動
1.6、商業項目營銷(xiao)中心(xin)包裝重(zhong)點
1.7、營銷中心的商業項目投資(zi)價值體現
2、商業(ye)項目的圈層(ceng)活動(dong)營銷(xiao)方案
2.1、定位圈層
2.2、找到核心(xin)人物(wu)
2.3、發(fa)出邀(yao)請函
2.4、商(shang)業業態投資經(jing)營說明會
2.5、商業物業投(tou)資價值分析
2.6、口碑傳播
2.7、以招商帶動(dong)銷售(shou)
3、微信營銷推(tui)廣策(ce)略及(ji)方案
3.1、微(wei)營(ying)銷的正確推廣理念
3.2、微營銷內容設計要點
3.3、微營銷的日常推廣時段及內容(rong)更(geng)新
3.4、微營銷的圈層(ceng)加圈層(ceng)互動要點
（三）、圈(quan)層(ceng)營銷實(shi)操所遇(yu)問題(ti)及解決技法(fa)
1、圈(quan)層營銷實操3類問題
1.1、客戶邀(yao)約問題
1.2、組織工作問(wen)題
1.3、成果不如預期
2、對(dui)問題(ti)的剖析及探討
2.1、缺乏(fa)對圈層富人(ren)的(de)了解
2.2、過于急功近利--灌輸思(si)維
2.3、缺乏高端(duan)銷售內涵(han)思想
3、圈(quan)層營銷實(shi)施(shi)的注意事(shi)項3.1、如何判(pan)斷自己高端項目(mu)的性格
3.2、必須對圈(quan)層進(jin)行嚴格(ge)的(de)細分
3.3、用“點(dian)樁(zhuang)”法(fa)逐一延展
3.4、要(yao)充(chong)分發揮營銷中心(xin)及會所(suo)功能(neng)
（四）、商業(ye)項目的尾盤銷售(shou)
1、學員分享商(shang)業項目前期銷售的成(cheng)果及(ji)尾(wei)盤現狀
2、學員分(fen)析尾盤難以(yi)銷售(shou)的原(yuan)因
渠道拓(tuo)客的問題？
項目本身的問題？
客戶(hu)方面(mian)的問題？
3、講師分(fen)享尾盤難以(yi)有效去(qu)化的原因(yin)分(fen)析
4、商(shang)業項目(mu)尾(wei)盤商(shang)鋪目(mu)標客戶(hu)分析
5、如何(he)尋找目標(biao)客戶并與(yu)之接洽
6、尾盤(pan)銷售的推廣策略(lve)及價(jia)格策略(lve)
模塊二、商業(ye)地產項目銷(xiao)售核心技能提升(sheng)
第(di)一(yi)單(dan)元：商業地產項目內(nei)在(zai)能量和價值挖掘
（一）、項目能量和價值源起
1、項目能量(liang)解(jie)析(xi)；
2、你的(de)項目是否具備吸引客戶的(de)能量？有多(duo)大？
3、項目除硬件(jian)和配套(tao)賣點外，其性價(jia)比(bi)還體現(xian)在哪里(li)？
（二）、銷售團隊能量和(he)價值挖(wa)掘
1、銷售人員本(ben)身(shen)蘊含(han)的內在(zai)能量解析及運用(yong)；
2、顧問與客戶之間(jian)能量的釋放與吸收；
3、做(zuo)專業的置(zhi)業顧問需(xu)要(yao)具備的綜合(he)素質；
4、*級顧問內在氣(qi)質修煉的4個法(fa)門；
第二單元：商業(ye)地產銷售的內涵和秘訣
1、商業地產項目銷售的(de)內涵和(he)營銷技巧的(de)實質
2、快速并有(you)效(xiao)與客戶鏈接的*技法
3、溝通洽談過程中的超級說(shuo)服力
4、項目的價值塑造理論與數據
5、深刻理解(jie)——銷(xiao)售過(guo)程中(zhong)你(ni)是一(yi)切的根源
6、銷售成交的核心(xin)——算(suan)賬方(fang)法與實(shi)施(shi)技法
第三單(dan)元：商業地產(chan)銷售溝通實(shi)戰技巧之客戶上門階段(duan)
（一）、成功銷(xiao)售的第一步(bu)---留住客戶
1、接待(dai)上門客戶(hu)第一時間你(ni)該做什么？
學(xue)員演練分享(xiang)、講師(shi)點評2、客戶進來后(hou)第一時間你該(gai)說什么？
學員演練分享(xiang)、講師點評
3、怎么樣的接待方(fang)式能讓客戶(hu)坐(zuo)下(xia)來(lai)？
學(xue)員演練分享、講師點評
（二）、成功(gong)銷售第二步---靈活應對
1、客(ke)戶上門常見問題之一：客(ke)戶如(ru)何回應你的(de)熱情接待(dai)的(de)？
學員頭腦風暴、講師點評
2、客戶上(shang)門常見問(wen)題之二(er)：客戶很快會向你問(wen)出哪幾(ji)類問(wen)題？
學員頭腦風暴、講(jiang)師點(dian)評
3、上述問題該如何應對才是比較合理并且能有(you)效留住(zhu)客戶？
學員頭腦風暴、講師點(dian)評并(bing)講授應對技法
第四(si)單元：商(shang)業(ye)地產銷售溝通(tong)實戰技巧之項目(mu)介紹階段
（一）、項目(mu)介紹技(ji)巧
1、項目(mu)介紹的(de)方法、方向及注意事項
2、如何探尋客戶的投資需求
（二）、項目沙盤講解技巧
1、沙(sha)盤講解3個核心(xin)理(li)念
2、沙(sha)盤(pan)講解4類(lei)價值描述
3、沙盤講解5個注意(yi)事項
（三）、帶看現場技巧
1、帶看前的(de)3項(xiang)準備工作
2、帶看(kan)過程講(jiang)解2大(da)技(ji)巧
3、帶看過程1大(da)注意事項
4、帶看(kan)后留住客(ke)戶5種(zhong)方法(fa)
（四）、高(gao)效價格談判技(ji)巧(qiao)
1、正確(que)認識價(jia)格談判
2、客戶(hu)“砍(kan)價”的心理和“殺價”的理由
3、客(ke)戶的“價格陷阱”及化(hua)解(jie)方法
4、守價的原則(ze)和(he)方式
5、議(yi)價階段的(de)技(ji)巧(qiao)和話術
6、定價(jia)成(cheng)交后的應(ying)對技巧和話術(shu)
（五）、客戶(hu)提出異議的處理(li)技巧
1、客戶提出真假異議的(de)7個(ge)原因
2、判斷客戶異議真(zhen)假的4個方法
3、處(chu)理客戶異議的5個步驟
4、化解客戶(hu)異議的6種技巧
（六）、高效(xiao)成交技(ji)巧
1、富蘭克林(lin)成交法
2、大數化小成(cheng)交法(fa)
3、小數聚大成交法
4、團隊SP成交(jiao)法
第五單元：課程回顧總(zong)結及學(xue)員互動交流
1、學員對課程的理解吸(xi)收分享
2、學(xue)員提問(wen)講師現場答疑
學員心得體會分享和問答環(huan)節
課(ke)程總結與(yu)思(si)考──將(jiang)知(zhi)識(shi)轉化為能(neng)力！將(jiang)夢(meng)想轉化為動力！
商業地產營銷策略培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/231034.html
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