專業銷售技巧——銷售角色認知與流程關鍵
講師：王老(lao)師 瀏覽次數：2549
課程描述INTRODUCTION
專業銷售(shou)技(ji)巧公開課(ke)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
專業銷售技巧公開課
【課程(cheng)背景】
專(zhuan)業(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)概(gai)念始于*心理學家E. K. Strong撰寫的(de)《銷(xiao)(xiao)售(shou)心理學》，其(qi)核心發(fa)展至(zhi)今即為(wei)人們(men)熟(shu)知的(de)專(zhuan)業(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧(qiao)（PSS）。專(zhuan)業(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧(qiao)的(de)內涵本身一(yi)直(zhi)在變，始終與市場的(de)發(fa)展同步，使得(de)這一(yi)經典的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)模式(shi)靡(mi)久不(bu)衰(shuai)，成為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員的(de)進階教(jiao)案(an)或有經驗銷(xiao)(xiao)售(shou)人員的(de)強化課程，從(cong)而減少不(bu)必要的(de)彎路和失誤，促使銷(xiao)(xiao)售(shou)行為(wei)更為(wei)專(zhuan)業(ye)并發(fa)揮*效益，做(zuo)到(dao)“進門(men)之前(qian)有目的(de)，出門(men)之后有結果”，持續穩定地獲得(de)客戶承諾，縮短銷(xiao)(xiao)售(shou)周期，提高(gao)成交幾率(lv)。
【學習(xi)收獲】
}解(jie)析銷(xiao)售流程(cheng)的七個階(jie)段(duan)——準備與接近，調(diao)查(cha)與說明(ming)，演示、提案與締結
}設(she)定客戶訪談(tan)的(de)雙重目標——收集信息(xi)和取(qu)得承諾，尋求銷售的(de)階段性(xing)進(jin)展
}分析(xi)信任建立的關鍵要素——職業化，專業度，主動性，親和力等(deng)
}把(ba)握需求調(diao)查的四種手(shou)段——觀察(cha)，提(ti)問，傾聽，分(fen)析，深度理解購(gou)買動機
}學習產(chan)品說明的(de)專(zhuan)業話術——基于(yu)客戶的(de)購買(mai)理由陳述產(chan)品帶來(lai)的(de)利益
}掌握(wo)銷售(shou)締結(jie)的三個(ge)步驟——處理客戶異(yi)議，識別購(gou)(gou)買信號，提出購(gou)(gou)買建議
【課程大(da)綱】
第(di)一部分
【課(ke)程精讀】人(ren)們(men)基于(yu)自己的理由(you)而非你(ni)的理由(you)進行購買(mai)。所以，先要找出他們(men)的理由(you)——“他們(men)為什么購買(mai)” 遠比“你(ni)如何銷售”更重要。
01流(liu)程關鍵與核心
}專業銷售流程的七個階(jie)段與關鍵(jian)行為(wei)
}銷售核(he)心(xin)——發現、引(yin)導和滿足客(ke)戶的需求
}行為法(fa)則——問比說(shuo)重要(yao)，需求比產品重要(yao)
}成(cheng)功(gong)銷售人(ren)員(yuan) AGREE特征模型
02銷售準備與目標
}線索獲取、目標(biao)發現(xian)、訪談(tan)預約三步(bu)驟解析
}銷售三項準備——客戶信息、競爭情報、公司(si)資源
}訪談兩類目標(biao)(biao)——行為目標(biao)(biao)與承諾(nuo)目標(biao)(biao)
}銷(xiao)(xiao)售工具(ju)箱：銷(xiao)(xiao)售準備檢查表
第二(er)部分
【課程(cheng)精讀】不要(yao)一開口(kou)就是(shi)推銷(xiao)員的(de)(de)腔(qiang)調(diao)，你(ni)要(yao)表現得像朋友——一位試圖向我提(ti)供幫助的(de)(de)朋友。在我說話的(de)(de)時候(hou)，注意聽。
01客戶接近(jin)與開場
}如何銷售自(zi)己：卡耐基(ji)人際關系法則應用
}建立信任的五(wu)大要素——從職業化到親和力
}切入正題(ti)的五(wu)種(zhong)方式——從提(ti)問題(ti)到講案例
}銷(xiao)售(shou)工具(ju)箱：銷(xiao)售(shou)開場設計(ji)表
02需求發(fa)現與識(shi)別
}四(si)種關鍵行為——觀察、提(ti)問(wen)、傾聽、分析
}三類提問模(mo)型——調(diao)查性(xing)(xing)、探究性(xing)(xing)和確認性(xing)(xing)提問
}如何發現有“質(zhi)量”的需求：與企業自身優(you)勢切合
}銷(xiao)售(shou)工具箱(xiang)：需求調查提問表
第三部分(fen)
【課程精讀】給我(wo)(wo)一個理由，告訴(su)我(wo)(wo)為什么你的產品或服務(wu)再適合我(wo)(wo)不過(guo)了。在購買前(qian)，我(wo)(wo)必(bi)須先清楚(chu)它能(neng)夠為我(wo)(wo)帶來的好處(chu)。
01產品(pin)說(shuo)明與利益(yi)
}FAB模型——產品說(shuo)明的(de)特征利益轉化法則
}基于客戶既有需求(qiu)，精(jing)準(zhun)呈現產品(pin)利益
}利(li)益證明——案(an)例(li)、權威報(bao)告、獲獎榮譽等
}銷售工(gong)具箱：特征利益轉化表(biao)
02銷售演(yan)示(shi)與(yu)提案
}銷(xiao)售演(yan)示——為激發客戶(hu)欲望(wang)開展的體驗(yan)式(shi)營銷(xiao)
}促(cu)成演(yan)示(shi)機會，使客戶(hu)離購買更近一步
}銷售提(ti)案——為促成交(jiao)易而提(ti)交(jiao)給客戶的建議書
}銷(xiao)售工具箱：《銷(xiao)售圣經(jing)》解讀
第(di)四部分
【課程精讀】肯定我(wo)(wo)的選擇。我(wo)(wo)可能會(hui)擔心(xin)做出錯誤(wu)的選擇，請告訴我(wo)(wo)一些事實(shi)來證(zheng)明產品會(hui)對我(wo)(wo)有好處，以便我(wo)(wo)購買時會(hui)有更堅定的信心(xin)。
01異議分析與處理
}客戶(hu)異議的六大真相分析——問題就是機會
}走出異(yi)議(yi)處理誤區(qu)（插話(hua)打斷(duan)、爭(zheng)辯等）
}異議(yi)處(chu)理實操(cao)技巧（忽視法(fa)、補(bu)償法(fa)等）
}銷售工具箱(xiang)：異(yi)議處(chu)理五(wu)步(bu)法(fa)
02銷售締結(jie)與成(cheng)交(jiao)
}識別購買信號(hao)——十大語(yu)言(yan)與行為(wei)購買信號(hao)解讀
}提出成(cheng)交建(jian)議——五種常用簽單手(shou)法(fa)與應(ying)用
}盡快落實合同，確(que)保(bao)交易(yi)執(zhi)行
}課(ke)程總結：沒有(you)客戶的(de)八個原因
【名師簡介】
王老師
國內知名營銷實戰訓練(lian)專家、課(ke)程導師
原(yuan)世界500強*輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國市場經理
澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）
*職業(ye)訓(xun)練協會認(ren)證培訓(xun)師
《培訓》雜志核心推薦講師，“搜(sou)狐職場”十大人氣講師
北京大學、南(nan)京大學、浙(zhe)江大學等院校營(ying)銷管理課程(cheng)常年專家講師
專著《深度營銷(xiao)：解決方(fang)案式銷(xiao)售(shou)行動(dong)指(zhi)南》成(cheng)為國內(nei)眾多(duo)企業銷(xiao)售(shou)學習(xi)指(zhi)定用書，歷(li)年多(duo)次重印暢銷(xiao)。
專業銷售技巧公開課
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已開(kai)課時間Have start time
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