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精準營銷技能培訓

課程背景：
從2012年(nian)開始，中國GDP增速持續(xu)減(jian)緩(huan)，實(shi)體經(jing)濟特別(bie)是傳(chuan)統產(chan)業(ye)領域企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)經(jing)營效(xiao)益持續(xu)惡化(hua)，造成商(shang)(shang)業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)信貸(dai)風(feng)險(xian)頻發(fa)，資產(chan)質量惡化(hua)，因(yin)此(ci)如(ru)何(he)提升客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)識讀企(qi)(qi)業(ye)財(cai)務(wu)報表的(de)(de)(de)能力，走出(chu)報表數(shu)據的(de)(de)(de)陷阱，開展精準營銷(xiao)(xiao)，是商(shang)(shang)業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)從客(ke)(ke)戶(hu)營銷(xiao)(xiao)端開始風(feng)險(xian)防控，提升經(jing)營質量的(de)(de)(de)有效(xiao)手段。誠如(ru)日(ri)本營銷(xiao)(xiao)大師鈴(ling)木敏文所(suo)(suo)(suo)言“當我(wo)(wo)們賴以經(jing)營的(de)(de)(de)環境(jing)(jing)發(fa)生了變化(hua)，我(wo)(wo)們遇到的(de)(de)(de)所(suo)(suo)(suo)有問題都是新的(de)(de)(de)，我(wo)(wo)們不(bu)能再憑過(guo)去的(de)(de)(de)經(jing)驗來(lai)解決(jue)今天的(de)(de)(de)問題，因(yin)為那會讓我(wo)(wo)們錯得更多。” 商(shang)(shang)業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)公(gong)司業(ye)務(wu)營銷(xiao)(xiao)如(ru)何(he)有效(xiao)地(di)在逆境(jing)(jing)中突圍(wei)發(fa)展，取得良好(hao)的(de)(de)(de)效(xiao)益，實(shi)現有效(xiao)營銷(xiao)(xiao)并占領業(ye)務(wu)突破的(de)(de)(de)風(feng)口，這是當前擺在銀(yin)(yin)行(xing)(xing)經(jing)營管(guan)理(li)層面(mian)的(de)(de)(de)頭等課題，本課程由商(shang)(shang)業(ye)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)對公(gong)業(ye)務(wu)專家團隊結合20年(nian)業(ye)務(wu)經(jing)驗共同研發(fa)，并結合自己近三年(nian)來(lai)的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)管(guan)理(li)心得和(he)業(ye)務(wu)拓展業(ye)績(ji)定制開發(fa)。所(suo)(suo)(suo)有案例(li)全部來(lai)自于銀(yin)(yin)行(xing)(xing)營銷(xiao)(xiao)管(guan)理(li)和(he)客(ke)(ke)戶(hu)拓展的(de)(de)(de)實(shi)際工(gong)作，具有高度的(de)(de)(de)可(ke)復制性和(he)可(ke)操作性！

課程對象：銀行對公業務客戶經理、風控、合規及審批崗
課程收益： 
通過本課程的學習使學員能夠：
提升識讀企業報表的能力，通過數據判斷企業的風險點并找準企業的合理需求，據此進行合理的產品組合開展精準營銷，實現營銷成果的*化。
授課方式：講(jiang)授、演練、互(hu)動、實(shi)戰案例(li)分析

課程大綱/要點：
第一單元  看清財報數據里的企業經營
一、財務報表分析的基本邏輯
1、財務報表分析的基本路徑
2、行業分析的主要關注點
二、以產業鏈為核心的競爭力分析
1、收入：成長與擴張的力量
案例：金亞科技的數據陷阱
2、上下游信用政策與現金流量
案例：揭下利潤的面紗——應收賬款的質量分析
3、存貨：從報表中看生產工藝與周轉效率
案例：往來賬戶的秘密
案例：固定資產的水份
三、企業經營的目的——效益與分配
1、看利潤的實現過程
2、看利潤的結構及其變化
3、看利潤分配
小結：財務分析的邏輯小結
1、銀行貸款的三品是什么？
2、三張報表之間的關系
3、警惕：三個不平衡(heng)

第二單元 客戶診斷模型與需求挖掘
一、客戶需求研判路徑
案例：社會資金資本化流動的營銷應對
二、客戶營銷切入點診斷模型
案例：根據效益的客戶營銷排隊
案例：根據客戶財務資源和銀行效益的價值挖掘
三、企業交易與現金流模型分析
四、如何掌握企業資金需求
1、從現金管理中挖掘需求 
2、從應收賬款管理中挖掘需求 
3、從票據管理中挖掘需求 
4、從外匯業務中挖掘需求 
5、從資產管理中挖掘需求 
6、從項目投資與項目管理中(zhong)挖掘需求 

第三單元  展開精準營銷
一、有效得得獲客方法
案例：緣故法營銷政府機構類客戶
案例：交叉法營銷優質企業客戶
二、精準營銷的原則
1、案例分享：贏在個性——差別化是領先之道
2、案例分享：適需產品組合——追求價值*化
3、案例分享：擊中痛點——服務延伸培育忠誠客群
4、案例分享：領先半步——走向巔峰之道
三、實現精準營銷的能力提升模型
回顧總結（本課程設計時長6--12小時）：
一、透過數據讀懂企業，走出營銷的數據陷阱，做好風控應對和價值挖掘的準備；
二、在數據的基礎上*地診斷企業，通過客戶需求路徑分析，診斷出對優質客戶一擊即中的切入點；
三、金融服務讓企業的資產流動起來，在資產的流轉中精準挖掘企業的需求，找出企業的痛點，追求風險控制前提下的營銷和經營效益；
四、有效(xiao)開展(zhan)精準營銷的(de)方(fang)法、原則和客戶(hu)經理必(bi)須具備(bei)的(de)能力培養模型。

精準營銷技能培訓