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營銷基礎培訓

授課時間：1—2天
授課對象：營銷相關人員
課程目標：
1.了解營銷的基本理念，提升營銷工作的興趣；
2.掌握營銷的基本流程，尋求本公司產品賣點；
3.做好營銷的規劃工作，避免腳踩西瓜皮現象；
4.強化目標(biao)、責任意識，逐步打(da)造為營銷精英。

課程綱要：
一、營銷基本理念
1.營銷的演變
1）策略演變：生產、產品、推銷、關系營銷、社會營銷
2）思維轉變：把你想要的變成對方的需求
2.營銷的三要素
1）整體營銷、客戶滿意、客戶導向
3.產品的兩個通路
1）媒體通路、銷售通路
4.滿足需求、超越競爭
1）營銷的出發點——超越競爭
2）營銷的本質——滿足需求
5.兩個導向
1）競爭導向：
①多一點------更全面滿足客戶需求
②快一點------誰最先贏得客戶信任
③好一點------同樣服務比誰做更好
④久一點------比誰更持久保有客戶
2）消費導向：
①研究客戶需求
②關注變化趨勢
③發現未知需求
④重視服務理念
⑤重視提高滿意度

二、營銷基本流程
1.準備：不打無準備的仗
1）六項準備工作
2）尋找客戶的六種方法
3）客戶需求分析
4）挖掘客戶的四個問題
2.識客：精準分析辨別客戶
1）人們追求的感覺
2）四種人性客戶分析
3）快速評判客戶價值
3.推介：有效展示產品或服務
1）如何建立依賴感
2）如何與競爭對手比較
3）客戶拜訪六大技巧
4）識別客戶購買的三大信號
4.博弈：消除顧客購買異議
1）兩大忌諱
2）化解顧客購買障礙常用方法
3）常見異議處理方法
5.達成：抓住時機速戰速決
1）把握成交機會
2）成交注意事項
3）成交的八個策略
6.投訴：是挑戰更是機會
1）投訴者想得到什么
2）客戶是如何流失的
3）投訴處理的意義
4）投訴處理基(ji)本步驟

三、營銷能力提升
1.營銷人員ASK模型
1）知識：精通各項產品知識
2）技巧：正確的營銷方法
3）態度：思維模式決定業績
2.營銷人員四大類型
1）術語型、運氣型、忽悠型、顧問型
3.營銷人員必備五大心態
1）積極
2）空杯
3）共贏
4）創業
5）感恩
4.營銷人員發展途徑
1）迷茫階段：獨上西樓，望盡天涯路
2）成長階段：為伊消得人憔悴
3）成熟階段：驀然回首，那人卻在燈火闌珊處
5.市場開拓與客戶管理
1）客戶對服務的觀點
2）客戶的滿意度
3）客戶關系的建立和維護
4）客戶關系發展模型
5）真正的銷售始于售后
注：上(shang)述課(ke)(ke)程大綱為(wei)通用(yong)版，實際課(ke)(ke)程會根據(ju)客戶(hu)需求、學員狀況、行(xing)業特點、授課(ke)(ke)時(shi)長等確定具體(ti)課(ke)(ke)程內容(rong)。

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