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從業務保姆到客戶顧問的自我價值提升培訓

項目收益：
本課程(cheng)(cheng)采用全普(pu)遍性對公(gong)業務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷場(chang)景(jing)，共9組進程(cheng)(cheng)，27個(ge)案例，我(wo)們結(jie)合實(shi)(shi)際對公(gong)營(ying)銷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)普(pu)遍業務發生場(chang)景(jing)，在(zai)(zai)每個(ge)情(qing)(qing)景(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷應(ying)對措施中，給出最常見的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)四(si)種(zhong)應(ying)對選擇，同時我(wo)們會(hui)在(zai)(zai)沙(sha)盤中真實(shi)(shi)呈現(xian)，對公(gong)營(ying)銷策(ce)略正確或者失誤(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，會(hui)把我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作帶到(dao)什么樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方向(xiang)，成功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)進程(cheng)(cheng)如何(he)鞏固，失誤(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)進程(cheng)(cheng)如何(he)調整，都是本課程(cheng)(cheng)沙(sha)盤所關注(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)點(dian)。核心(xin)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是讓學(xue)員(yuan)通過(guo)在(zai)(zai)真實(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)景(jing)中，找到(dao)客(ke)戶(hu)開發，存量盤活，授信(xin)獲(huo)取等業務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)動營(ying)銷最適合的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)策(ce)略。此(ci)教(jiao)學(xue)形(xing)式學(xue)員(yuan)參(can)與性強(qiang)，教(jiao)學(xue)效(xiao)果好，最便于(yu)學(xue)員(yuan)研討與吸(xi)收，杜(du)絕理論教(jiao)學(xue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)枯燥(zao)，也避免了泛泛開放(fang)式研討的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)只重(zhong)形(xing)式，而沒有實(shi)(shi)際效(xiao)果的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)低效(xiao)率(lv)局面。

教學目標：
學習管理客戶數量與客戶關系的能力‘啟發學員利用真實情境推演思考，并在學習過程中不斷接受現場的情景挑戰，加強對理論的理解程度。                                                      
幫助學員發現自己的工作與業績的關系，促使學員們發現工作中可以改善的環節，鼓勵他們在本職崗位上可持續性的為組織業績貢獻力量。
鼓勵(li)學員(yuan)研究和(he)發現工作(zuo)中(zhong)的關(guan)鍵(jian)自我價值驅(qu)動因素，有效(xiao)建(jian)立自信心，并具備強(qiang)大(da)的壓力應(ying)對能力

教學方法與時間構成：
理論陳述與直接講授環節：20%；
情境設置與沙盤推演：40%；
案(an)例(li)研(yan)討與現場答辯：20%； 

該項目客戶部分
啟動及共同研發客戶：深圳中行-全對公客戶經理參與輪訓，共11期
參訓客戶：廣西省中行-省行對公條線3期
參訓客戶：湖南省農行-對公條線2期
參訓客戶：江門中行-對公條線3期
參訓客戶：深圳農行-對公條線2期
參訓客(ke)戶：興業(ye)沈陽(yang)、湖南郵(you)儲、貴州工商銀(yin)行(xing)、紹(shao)興建行(xing)、平頂山銀(yin)行(xing)、上海(hai)農行(xing)、寧波銀(yin)行(xing)總行(xing)

課程涉及的關鍵概念：
銀行職員的基本心態素養：                                                                 
.情景再現：銀行職員的自信心曲線描繪，業務各典型階段確實的背后技術原因！                                                                 
.技術層面上增加自信心的手段是哪些？                                                    
.從“指標動物”到“品牌職員”的進化之路                                                                                                      
.《十分鐘影片》-銀行職員強大的信念與職業理念的建立                                       
.現(xian)場作業-個人職業規劃(hua)到當下開始的行(xing)動計劃(hua)         

客戶的管理與資源的配置：
.客戶貢獻度評估-自我市場平臺的建立
.舍與得的決策：在數量、方向和質量上的平衡                                                
.現場確立自身客戶的分類標準與后期行動策略
.階梯客戶的行動策略分析與評估                                                           
.理想與現實的博弈：工作時間、內部溝通效率等沖突的預防與解決方案                           
.技術分(fen)析：傳(chuan)統輕(qing)重緩急的時間(jian)管理結(jie)合(he)銀行職員(yuan)工作的誤區與突破方式(shi)

營銷的準備與職業目標的管理：
.沙盤模擬：把定性的目標變為定量的工作
.行動計劃：分析工作效能組成目標，確立對公業務的核心學習目標
.現場測試：從電話到進門之前，所有需要準備的細節
.形象管理：客戶愿意和什么樣的客戶經理交往？
.行動計劃：結合自身客戶情況，確立后期工作準備清單，以及自身對外工作形象修改建議銀行業務的理解與客戶需求的分析
.情境模擬與推演：銀行考核與客戶需求的確立                                               
.研討與測試：如何在客戶真實需求層面，獲得穩定的存款與授信？
.案例重現：客戶經理級別的產業鏈觀點，財務報表分析對需求的引發作用
.案例及討論：對公業務中，手中沒產品、心中有產品，是如何做到的？
.小組大作業：階梯客戶的需求模型建立內、外部組織關系的分析與管理
.客戶意向產生到達成的過程分析與管理
.現場測試：如何確立目前階段的進程節點
.細化研討：從立項、驗證、談判、實施的具體客戶對象部門
.行動評估：每個階段的成功標準
.研討：貸前與貸后環節，如何獲得盡可能的行內支撐
.小組(zu)大作業(ye)：意向客戶的內外部(bu)項目管理描述                                                                                 

銷售環節的動作分解
.公司業務的技術難點呈現：銷售時間、決策部門、信息屏蔽、競爭對手
.四個難點的案例重現與現場思路梳理
.銷售流程的框架
.如何引導客戶的價值觀，如何加強客戶的黏性
.案例分析：決策人的興趣、財務人的質疑
.問題突破；復雜組織關系中，如何能做到管理客戶的真實決策人？

博弈-主動出擊到異議的應對
.談判對手的確立與行動準則                                                                 
.案例重現：經典的4個難題與解決思路的建立                                                        
.談判原則的描述                                                                           
.演練與測試：將談判技術原則應用到實際情境                                                    
.客戶異議的應對與處理                                                                      
.情境討論：客戶挑剔我行條件不好、客戶要求更好的政策、客戶推說上級有更高的要求                
.服務(wu)失敗(bai)的(de)應(ying)對解決方(fang)案   

完成更多的業績
.客戶交叉點的確立                                                                         
.多角度思維與研討：對公產品到底是賣什么？                                                    
.客戶圍墻與關系維護管理                                                                       
.梳理具體的圍墻與梳理具體工作                                                                        
.案例問答：日常繁忙工(gong)作中，具體哪些(xie)客戶的(de)要求，可以(yi)立即行(xing)動？                                   ;      

課程回顧與小組答辯
.課程知識點的回顧與點評                                                                       
.公布答辯的選題與通關方式                                                                       
.現場答辯的完成                                                                         
進程范例：六-與財務部門的對接與細節博弈
6-1到6-3是業務(wu)的(de)發展過程(cheng)，每一個場景，都能引發對公業務(wu)的(de)細節討論，并給出客戶經理在實(shi)際工作中的(de)建議

從業務保姆到客戶顧問的自我價值提升培訓