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銀行零售開門紅整體核心經營策略培訓班

課程背景：
整個金融行業之所以對開門紅最為看重，既因為開門紅階段是客戶最密集、資金最充沛、產品最豐富、對手最瘋狂的階段，更因為開門紅的得失成敗，關系到全年的起步順利與否，影響到隊伍的斗志與狀態。
2020年的開門紅雖然與我們還在遙遙相望，但已經注定是一場更為嚴峻、更為復雜的開門紅。監管要求更嚴格，同業競爭更激烈，客戶需求更多元，市場環境更復雜，時間緊、任務重、困難多、壓力大。開門紅的重要性無需多言，其經營效果既事關全年的經營指標達成，也影響隊伍的精神面貌。
新時代和新環境下對銀行的三大能力提出了更加嚴峻的挑戰：分支行的統籌規劃和激勵考核能力、網點的聯動組織和過程管控能力、理財經理的客戶管理和產品銷售能力。
天下武功，唯快不破；一步領先，步步領先。面對市場變化與同業競爭，能否通過前瞻性的規劃和統籌性的布局，能否通過有效的上下聯動、公私聯動、廳堂聯動、跨界聯動，最終實現對龐大的客戶群體進行全面高效的維護與開發，在“行外吸金”的同時守好“自留地”。這既需要銀行各層級上下一心，以“白加黑日夜奮戰、五加二全程無休”的決心和勇氣全情投入，也需要有“指南針”的全局戰略與“接地氣”的戰術動作。
面對開門紅(hong)這場即將到來的(de)“大考”，面對零售(shou)業務(wu)推動和客戶經(jing)營(ying)向來的(de)“小、散、慢”格局(ju)，我(wo)們(men)如(ru)何一(yi)步(bu)領先、步(bu)步(bu)領先，贏在起跑(pao)線(xian)？

本課程立足“大、速、聚”，解析“開、門、紅”，和你一起實現：
2020開門紅新思維策略：人無我有，人有我優，人優我新，人新我變，人變我恒。
2020開門紅新經營管理：復雜的簡單化，簡單的流程化，流程的標準化。
2020開門(men)紅新營銷格局：客戶聯系高(gao)(gao)頻、產品(pin)營銷高(gao)(gao)效、團(tuan)隊聯動高(gao)(gao)能。

課程收益：
.分支行層面的開門紅整體經營安排更科學、更精準；
.網點層面的開門紅經營管理更高效、更實戰；
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行零售條線管理和營銷崗位
課程方式：講師講授(shou)+案例分析+視頻(pin)互動(dong)+情景模擬(ni)+實操演練

課程大綱
第一講：現狀與思考
一、零售業務的現狀與分析
1. 老傳統帶來的老問題
1）小、散、慢
2）五“千萬”
2. 新局面衍生的新困惑
1）銀行4、0與價格戰：既升級，也降級，其實在分級
2）戰略與戰術脫節：ETC營銷戰帶來的思考
二、新零售思維的學習與思考
1. 新零售八大思維
2. 從概念解讀，到思維轉化；從場景分析，到實戰運用
三、開門紅路在何方
1. 開門紅常見誤區
1）開戰時間錯誤——花謝才澆水
2）作戰方針錯誤——形散神必散
3）目標定位錯誤——細水難長流
2. 開門紅要點分析
1）開什么？是一種策略，更是一種選擇
2）門在哪？無論你開與不開，門就在那里
3）怎(zen)么紅？是一(yi)種(zhong)結(jie)果，更(geng)是一(yi)種(zhong)指引

第二講：戰術篇
一、VI應用
1. 銀行開門紅VI現存痛點分析
2. 開門紅VI設計兩大原則
1）突出重點，簡潔明了
a廳堂布置的沖擊性
b聚焦實戰的廳堂輔助工具
演練：開門紅重點產品實戰廳堂工具設計
2）多點強化，遙相呼應
a觸點營銷思維與客戶動線設計
b廳堂布置的全(quan)面性(xing)與統一性(xing)

二、活動策劃和組織
1. 營銷活動分析
1）營銷活動立足點在于客戶的“非金融需求”和“體驗”
2）營銷活動的五大目的
a如何讓客戶來
b如何讓客戶經常來
c如何讓客戶買
d如何讓客戶轉
e如何讓客戶留
3）營銷活動的兩大類型
a純回饋型活動
案例：主題開放日等
b設門檻型活動
案例：某網點對廳堂活動的升級
c回饋性與門檻性活動的組合使用
案例：某股(gu)份(fen)制銀行網點的(de)主題周系列活動

4）開門紅營銷活動操作
a雙十一優惠購——存款優惠購
b雙十二送豪禮——進門禮、積分禮、曬單禮
c圣誕節砸金蛋——尊享平安果、繽紛三重禮
d迎新春送優惠——送福字、送紅包、送對聯
e客戶節過大年——抓金幣、抓福袋、迎財神、過年七天樂
5）線上線下活動組合
a“福樂寶”四大場景運用（推廣、引流、營銷、異業聯盟）
6）重點產品開門紅“首爆周”操作策略
a計劃方案制訂
b工具設計使用
c 產品轉化追蹤(zong)

三、廳堂導流活動實戰
1. 純導流活動
案例：他行VIP就是我行VIP
案例：小小一瓶水，為何供不應求
2. 導流結合營銷活動
案例：情人節大額存單創意營銷
四、客戶沙龍活動分析
1. 沙龍活動難點分析
1）客戶會不會來？客戶邀約難
2）客戶來了會不會買？現場營銷難
3）費用夠不夠用？資源調配難
2. 沙龍活動提升要點
1）小成本、正能量、大文章
2）共(gong)(gong)情、共(gong)(gong)鳴、共(gong)(gong)贏

五、客戶沙龍活動實戰
1. 客戶邀約
1）數據梳理與聯系
2）客戶分群與跟進
3）核心邀約話術
2. 沙龍現場
案例：親子沙龍操作
案例：母親節沙龍和父親節沙龍操作
案例：親子觀影活動操作
案例：客戶出行活動操作

第三講：行動策略篇
一、“開”源：讓更多客戶步入營銷場景
1. 核心金庫，存量開發
1）存量客戶經營的核心、抓手與內容
案例：為什么老客戶張阿姨的資金都轉走了？
2）存量客戶經營之防流失
案例：超高凈值客戶的個性增值服務防流失與中高端客戶的資產配置防流失
3）存量客戶經營之盤睡眠
案例：網點存量客戶經營實戰，短信-電話-微信-活動-維護
演練：存(cun)量客戶聯系短信編寫、電話練習(xi)和微信編寫

2. 決勝廳堂，流量經營
1）廳堂營銷的難點與出路
案例：陰差陽錯的廳堂識別
2）廳堂營銷四大要點：亮點產品、實用工具、團隊配合，廳堂微沙
案例：新員工如何連續搞定大額存單、躉交保險和期交保險
3. 主動出擊，增量獲取
1）我是誰
a優勢
b劣勢
c機會
d威脅
2）為了誰
a作戰地圖
b客群分析
c外拓策略
3）外拓聚焦導流
案例：一個雞蛋引發的思考
4）從多戶一進到一戶多進
案例(li)：這個網點(dian)的外拓為(wei)什么越(yue)做越(yue)來勁(jing)

二、聚焦重點產品，優化營銷話術
1. 正確的產品營銷思維
1）營銷端：把產品了解得面面俱到的是專家
2）客戶端：把產品介紹得面面俱到的是傻瓜
2. 高效的產品營銷話術
1）產品營銷中的五大痛點與解決方案
案例1：屢敗屢戰，屢戰屢敗，都是“比較”惹的禍；
案例2：同一個客戶同一款產品成交金額為何差10倍；
案例3：理財經理兩周成交期交保險11單的秘訣；
案例4：從“緊張的小白”到銷售亞軍的蛻變；
案例5：某股份制銀行的最強廳堂究竟如何打造
2）產品高效營銷方法“1-3-6”之快速切入
3）產品高效營銷方法“1-3-6”之賣點呈現
4）產品高效營銷方法“1-3-6”之異議處理
演練：開門紅重點產品實戰話術編寫與演練；
5）產品高效營銷方法“1-3-6”之實戰運用
案(an)例：兩次接觸，他行(xing)VIP客戶成交188萬期交保險大單；

第四講：管控篇
一、目標分解
二、事項準備
1. 客戶增值服務體系：規范制訂及宣傳手冊制訂
2. 廳堂營銷氛圍營造：規范制訂及物料準備
3. 網點促銷活動組織：制訂活動方案及配套物料準備
4. 人員培訓：制訂各崗位培訓內容及通關考核
5. 商圈開發：明確各網點責任商圈及開發任務
6. 代發客戶開發：明確各網點開發名單及開發任務
7. 廳堂策反：準備方案及話術
8. 他行策反：準備方案、名單獲取及話術
9. 臨界提升和到期轉化：生成名單、話術和表格使用培訓
10. 配套(tao)機制(zhi)：制(zhi)訂費用(yong)管理、績效分(fen)潤、內(nei)部競(jing)賽機制(zhi)

三、過程管控
1. “紅”在量化管控
1）以終為始，反推各環節
2）日清日結，數字最真實
案例：活動量管理，改進技能薄弱點，開門紅期間的網點夕會如何開。
2. “紅”在團隊聯動
1）聯動機制與習慣
案例：標桿支行的廳堂營銷三大秘訣與70%的復雜產品覆蓋率
2）營銷動作與配合
案例：多崗位配合，打造營銷流水線，20分鐘成交5款產品
3. “紅”在迅速行動
1）坐而論道，不如起而行之
a先下手為強，后下手喝湯
b不需要很厲害了才出發，只有出發了才會很厲害
2）磨刀不誤砍柴工，做好必要的準備
a客戶思維
b專家心態
c主動意識
d模擬實戰
案(an)例：實戰(zhan)型早會(hui)，氛(fen)圍演練(lian)兩不誤，網(wang)點(dian)早會(hui)形式的兩次調整

課程收尾：
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和開門紅經營行動方案
2. 答疑解惑、結(jie)語

銀行零售開門紅整體核心經營策略培訓班