課程描述INTRODUCTION
銀行網點拓展營銷與存量客戶挖掘培訓
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銀行網點拓展營銷與存量客戶挖掘培訓
課程背景:
面對激(ji)烈的銀行(xing)競爭,零售人(ren)(ren)員如何能(neng)夠(gou)脫(tuo)穎而出,關鍵在于(yu)(yu)如何做(zuo)好存量和(he)(he)增量客(ke)(ke)戶的維護,以及在日常維護過程中具體采用了哪些高效的手段(duan)。本課(ke)程將(jiang)著重于(yu)(yu)網(wang)點沙龍策(ce)劃(hua)、電話(hua)營(ying)銷、外(wai)拓客(ke)(ke)戶營(ying)銷幾(ji)個方面進(jin)行(xing)。其中,設計什(shen)么樣(yang)的活動是(shi)受客(ke)(ke)戶歡迎(ying)的,銀行(xing)在策(ce)劃(hua)活動時又如何才能(neng)做(zuo)到(dao)因地制宜(yi)、因人(ren)(ren)而宜(yi),則是(shi)穩(wen)定(ding)和(he)(he)維系客(ke)(ke)戶關系的關鍵;電話(hua)營(ying)銷不是(shi)簡單話(hua)術的改變(bian),更應是(shi)理念的改變(bian),才能(neng)得(de)到(dao)事半功之倍效;外(wai)拓客(ke)(ke)戶營(ying)銷更在于(yu)(yu)將(jiang)營(ying)銷生活化(hua)和(he)(he)場景化(hua),其已(yi)成為營(ying)銷趨勢(shi)。
課程收益:
.一是讓零售人員結合網點特點和優勢,因地制宜、因人而宜地策劃適合客戶的銀行活動,找到營銷突破口,促進業務成交率;
.二是讓零售人員知曉電話營銷的底層邏輯,掌握電話營銷溝通技巧,提高電話營銷成功率;
.三是讓零(ling)售人員認識(shi)營(ying)銷并不一定(ding)要刻意去做,而(er)在于學會將(jiang)營(ying)銷植入生(sheng)活,運(yun)用場(chang)景去獲得新客(ke)戶,從而(er)找到適合(he)自己的一條獲客(ke)戶之(zhi)道。
課程特點:
.課程思路清晰:從現狀引入,讓學員感知客戶持續維護的重要性,從而引導學員從細節入手,了解各項維護客戶工作的全流程;
.課上頭腦風暴:通過實戰中的各類案分享、剖析,讓學員領會各項業務開展的精髓,并通過多樣的教學方式,啟發和指導學員;
.適合實戰操(cao)作:通(tong)過活動現場的互動演練,學員間可(ke)以充(chong)分交流、從(cong)銀行、客戶、業務(wu)等提出具(ju)體措施,更利于后期在實際(ji)工作運用,并(bing)具(ju)有較(jiao)強的復(fu)制性(xing)。
課程時間:1-2天,6小時/天
課程對象:零售營銷人員
課程方式:專題講授+案例剖析+現場演練+互動研討
課程大綱
第一講:銀行網點沙龍活動策劃
一、銀行營銷活動策劃定義
1. 目前各銀行開展營銷活動的現狀
2. 銀行營銷活動定義及具體分類
二、策劃網點客戶營銷活動
1. 策劃營銷活動的流程(前、中、后)
2. 活動形式分類(lei)
三、營銷活動主題的策劃
1. 圍繞客戶策劃活動
1)線上和線下客戶
2)閑人、富人和商人
案例分享:富人圈的活動
2. 圍繞時間策劃活動
案例分享:春夏秋冬系列活動
3. 圍繞指標策劃活動
1)存款類活動設計
2)電子銀行推廣設計
現場(chang)演練(lian):開門紅(hong)活動設計
四、銀行活動策劃的延伸思考
1. 客戶端:如何創造與客戶見面的機會?
小組研討:約見客戶的理由
2. 業務端:如何提供拓展業務的舞臺?
小組(zu)研討:提(ti)高員工參與(yu)的方法
第二講:電話營銷技巧
一、電話營銷的現狀分析
1. 信任度問題
2. 信息量問題
二、電話營銷的基本步驟
1. 營銷的底層邏輯
2. 基本步驟:領養、預熱、首電
3. 各步驟的具體動作
1)領養:領導背書、職責說明、自我介紹
2)預熱:知識營銷、情感營銷
3)首(shou)電:預約、電話(hua)、閉(bi)環(huan)
三、營銷技巧的強化點
1. 電話營銷腳本的制作
2. 電話開場hold住客戶
3. 電話營銷的異議處理
四、電話營銷案例詳解
1. 產品推銷類
2. 情感交流類
3. 關系(xi)維護類
第三講:外拓客戶營銷
一、外拓營銷生活化
1. 如何做到生活與工作兩不誤
2. 如何做到借力營銷更輕松
案(an)例分(fen)享:日本(ben)保險大師的客戶營銷故事(shi)
二、外拓營銷創新化
1. 深耕商區的技巧
1)商區客戶的分類及一般共性需求分析
2)商區客戶的特性
3)商戶老板的溝通策略技巧
4)如何向商戶推薦優勢產品
2. 深耕企業技巧
1)企業客戶的開發模式
案例分析:借助渠道活動深入
2)企業金融需求分析:信貸類切入,代發工資切入,商業聯盟切入等
3)公私聯動(dong)營銷的技巧
3. 深耕學校醫院技巧
1)學校醫院營銷合作機會點分析
2)學校醫院批量營銷法:一對多營銷活動
3)學校學生金融需求分析:生活費,學費,自助取款,外地讀書
4. 深耕社區技巧
1)深耕社區的常見問題分析
2)社區開拓的方法(借助渠道,提升價值)
3)社區營銷四步曲
4)社區活動的實施的技巧
綜合演練:如(ru)何開展現場沙龍活動
三、外拓營銷場景化
1. 剖析阿里巴巴和騰訊的互聯網營銷模式
2. 剖析“微信紅包”的成功場景營銷
3. 分析如何開展銀行客戶的場景化營銷
現場(chang)演練:廳堂場(chang)景(jing)化營銷留住客戶。
銀行網點拓展營銷與存量客戶挖掘培訓
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