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采購人員核心技能提升公開課

課程背景：
在我國市場經濟轉型不斷深入和市場競爭不斷加劇背景下，企業的成長與快速發展的另一引擎---采購與供應系統的專業貢獻已經彰顯出來，先進的企業正在協同上下游企業共同塑造供應鏈競爭力。因此，采購人員的專業提升已經勢在必行，跟上企業當前和未來的需要。
本次培訓，將從采購專業的核心技能內容著手，據研究統計企業迫切期望解決的問題，如：如何選擇合適的供應商？如何進行供應商交付管理和績效評價、關系維護？如何做好采購談判？如何降低采購成本？……
本課程圍繞上述企業問題(ti)展開(kai)學(xue)習，結合醫(yi)藥企業GMP和GSP要求(qiu)進行(xing)，幫助學(xue)員(yuan)提(ti)供有效的(de)管理思路(lu)、方法與工具

課程大綱
一、當今采購工作的新定位與合規要求
1.從傳統采購到采購與供應、采購與供應鏈
2.互聯網、大數據、環保與社會責任對采購工作的引導和催化
3.采購部的崗位設計、人員分工、發展與晉升路線圖，以及與其他部門的關系
4.采購(gou)管(guan)理的(de)特點：兩(liang)段式分權、三階段發展，控制(zhi)系(xi)統與(yu)管(guan)理循環系(xi)統

二、如何做好供應商管理及傳略采購
1.采購品項分類方法，供應策略制定與演練
2.采購尋源的方法與步驟
3.如何進行供應商評估與篩選---事前
1)供應商評估的基礎及評估流程
2)供應商評估四種和九類指標體系的建立、具體的權重設計、分值設計（簡介）
3)積極性測評模型：供應商感知模型，來理解供應商如何看待潛在客戶（客戶分類與不同應對）
4)實行評估，并進行評估后的SWOT分析，形成合格供應商名單AVL
5)供應商的分級管理及改進計劃、未入庫供應商的評估結果的告知
4.如何進行供應商的交付管理---事中
1)供應商交付質量管理（直方圖、魚骨圖等）
2)供應商交付時間管理
5.如何進行供應商績效評價及改善專項共建---事后及關系發展
1)供應商績效度量的方法、指標和權重建議，并需要與供應商提前達成共識
2)不同供應商績效結果的分類、訂單分配、改善建議、供應商來年交付目標的再核定
3)采購或供應商的早期參與、標準化、VA/VE等供應商共建的“改善專項”
4)要激勵優秀供應商、幫扶并提升潛力供應商、應對低分值供應商，以提升企業供應商庫AVL的競爭力，形成供應鏈競爭力。供應商的戰略合作關系，是有意為之或自然發展的結果，如何創建和發展。
6.關于戰略采購
1)戰略采購包含的范圍和具體內容，與企業戰略和采購部門工作計劃的關系
2)如何啟動戰略采購
3)戰略采購與尋源、供應商關系、合規建設
4)采購人員(yuan)要(yao)積極參與企業(ye)各種專項建設，主動承擔采購專項建設

三、采購降本技術，要練中學，重點是下市場
1采購成本分析與降本技術
1）工業品的成本構成、傳統核算方法、應該成本的估算
供應定位模型與不用品項的采購策略
溝通企業未來的應用技術預計，跟蹤供應市場和儲備供應商
常規品項：支出管理入手，簡化降本（降低管理費用）
瓶頸品項：改變需求性質，風險最小化（質量和交付）
杠桿品項：利用供應商之間的競爭，總成本最小化
戰略品項：尋找與供應商的聯合優勢，合作降本
2）成本分類角度的降本技術
固定成本與變動成本
了解供應商的定價策略及報價技巧
3）成本科目角度的降本技術
材料費，要了解BOM及消耗定額、供應商采購折扣情況等來估算成本
制造費，要了解使用的設備情況、能耗及公用分攤等來估算成本
人工費，要了解加工工時數據及現場情況，來估算成本
專項費，定制產品時有哪些成本陷阱
需求管理中的規格降本技術
降本增值專項：簡化、VA/VE、標準化、EPI、ESI、DFP等
4）總成本TCO角度的優化技術，采購降本要權衡考慮是否引起了其他費用增加
5）生產工藝中的降本機會挖掘
銷售工程師與采購工程師
了解工藝價格，需要采購人員到供應市場和生產現場去學習
6）關于供應商轉換成本
7）談判降本（分配型與整合型），采購合同中起草過程中，需要注意的成本控制條款
8）從供應商方面可以爭取的其他非價格條款
2采購價格分析及降低技術
1)影響供應商價格變動的主要因素
2)批量折扣比較與分析
3)賬期折扣法
4)渠道折扣法
5)季節折扣法
6)相關因素回歸分析法
7)標準分解報價單---不同供應商報價分項比較、交叉溝通逼近
8)招標比價法
3采購降本的(de)績效衡量與供應鏈中的(de)降本增值專項簡介

四、采購談判技巧，要學中練，重點是談判準備
1.采購談判流程及心理/行為準備（簡介）
1)采購談判流程詳解
2)如何了解并分析談判者的風格、心理，及措施應對
3)自我測試與對手判斷
4)采購視角的行為分類及應對：溫和型、強硬型、創新型、理智型、成交型
5)銷售視角的行為分類及應對：友善型號、表現型、分析型、沖動型
6)談判分型及行為匯總：整合型、分配型、適應型
7)進一步了解：雙方實力的對比要素、立場與利益分析
8)行為方式與溝通技巧調整，不要留下被推斷的痕跡
9)收集情報/分析報價或成本--具體問題準備
10)收集商業情報，了解供應商的定價方法
11)分析供應商的過往表現、改善目標是否實現等
2.如何分析供應商的報價和成本（見第三項）
3.通過SWOT分析，推演談判變量；面對企業內部相關利益部門，了解他們的需求、分析并調整他們的期望值
4.制定談判策略--籌碼/策略/戰術準備、制定談判計劃和目標
5.談判議程設計與進展控制、分配型與整合型的不同談判議程設計
1)秘密會議、中途茶歇的特殊安排、不可忽視的談判記錄
2)情景案例與演練：如何理解和運用“籌碼”、“變量包裝”、“BATNA”、“離席點與拒絕點”、“錨定點”
3)采購談判戰術：
賣方優勢下的戰術（整合型）要點、案例
買方優勢下的戰術（分配型）要點、案例
雙方勢均力敵情況下的戰術（適應型）要點、案例
沖突與僵局的應對
談判控場（分階(jie)段(duan)介(jie)紹）：開始階(jie)段(duan)、驗證(zheng)階(jie)段(duan)、建(jian)議階(jie)段(duan)、討價(jia)還價(jia)階(jie)段(duan)、協(xie)議階(jie)段(duan)

五、采購合規建設與風險管理
1. 采購風險管理
1）演練：企業內外的采購供應領域風險征兆挖掘
2風險征兆與風險分析、預警，如何在供應商管理三階段、成本級流程控制中降低風險
3）采購舞弊可能發生的領域、征兆及心理因素，如何加強管理控制
4）SOD分權與分工，關鍵職能的上移，形成合規與風控網絡
5）企業風險管理和審計角度的采購監控要求
6）企業級別的風險管控，其中的采購相關內容及準備（合同挫敗、財務風險、質量事故、供應安全、外包和連外包的風險、技術和信息風險、企業社會責任與可持續性風險、綠色供應鏈）
7）關(guan)于(yu)行(xing)為準則的建立：采購崗位行(xing)為準字（如：評(ping)估與(yu)評(ping)價供應商時、采購整體工作時…）、供應商行(xing)為準則、“合規大(da)使”的職能(neng)

采購人員核心技能提升公開課