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大客戶項目管理培訓課

一、課程概述
本課程基于國際流行的項目管理理論標準，針對大客戶項目的特點，分三個部分對學員進行大客戶方法與案例實戰。
第一部分重點(dian)就大客戶項(xiang)目(mu)管(guan)理思維理念及其整體方(fang)法(fa)進行精(jing)準講(jiang)解(jie)(jie)，幫助項(xiang)目(mu)管(guan)理學員了解(jie)(jie)大客戶項(xiang)目(mu)管(guan)理的(de)先(xian)進管(guan)理理念以及項(xiang)目(mu)管(guan)理整體過(guo)程方(fang)法(fa)，加(jia)深對(dui)大客戶項(xiang)目(mu)特點(dian)的(de)理解(jie)(jie)、大客戶項(xiang)目(mu)目(mu)標及項(xiang)目(mu)成功(gong)標準的(de)理解(jie)(jie)、大客戶項(xiang)目(mu)管(guan)理知識理論方(fang)法(fa)框架的(de)統一認知。

第二個部分是大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)全生命周(zhou)期管(guan)(guan)(guan)理及(ji)其(qi)關(guan)鍵管(guan)(guan)(guan)控點實戰演(yan)練，幫助項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)管(guan)(guan)(guan)理學員(yuan)了解(jie)大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)的(de)全生命周(zhou)期及(ji)其(qi)階段劃(hua)分，以及(ji)掌握“8個大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)成(cheng)功的(de)關(guan)鍵點控制”方(fang)法與(yu)工(gong)具技(ji)術模板，包(bao)括大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)市場營銷、大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)發起與(yu)商業論證、大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)采購與(yu)招投(tou)標(biao)、大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)目(mu)(mu)(mu)標(biao)與(yu)績(ji)效(xiao)管(guan)(guan)(guan)理、大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)組織與(yu)決策(ce)、大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)計劃(hua)管(guan)(guan)(guan)理、大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)交付與(yu)進展(zhan)管(guan)(guan)(guan)理、大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)收尾與(yu)復盤管(guan)(guan)(guan)理。

第三個部是大客戶項目中如何提高團隊的凝聚力，如何進行有效的團隊建設與溝通，這個主題幫助項目管理學員了解在整個大客戶項目管理生命周期中，如何識別不同階段團隊的特點、掌握團隊建設的工具和方法、提高團隊溝通技巧、提高項目經理的領導力和影響力來幫助團隊成功完成大客戶項目的目標，本部分通過一個完整的項目視頻案例和學員進行互動，共同探討。
通過學(xue)(xue)習本課程，學(xue)(xue)員一方面(mian)能夠全(quan)方位(wei)了解(jie)先進的大客戶項(xiang)目管理(li)(li)思維理(li)(li)念和全(quan)生命周(zhou)期管理(li)(li)流程之外(wai)，另一方面(mian)還可(ke)以深入掌握(wo)大客戶項(xiang)目管理(li)(li)關鍵管控(kong)點方法與工(gong)具。除此之外(wai)，學(xue)(xue)員還可(ke)以就工(gong)作(zuo)中出現的問題找到科學(xue)(xue)的大客戶項(xiang)目管理(li)(li)解(jie)決方法，可(ke)以應用在(zai)實(shi)際工(gong)作(zuo)中，改(gai)善工(gong)作(zuo)的績(ji)效(xiao)，大幅提升企(qi)業大客戶項(xiang)目管理(li)(li)實(shi)戰能力。

二、課程對象：大客戶銷售經理、大客戶項目經理、項目管理辦公室成員、項目團隊其他成員、以及組織其他支撐部門人員等。
三、課程時間：2天（每天6小時），培訓地點：企業安排

四、課程大綱
第一部分 大客戶項目管理思維理念及其整體方法框架
1、項目及項目管理概述
1.1什么是項目？
1.2什么是大客戶項目？大客戶項目有哪些特點？
1.3 大客戶項目的目標及成功標準？
大客戶項目目標的六個維度
大客戶項目成功的方程式
1.4 大客戶項目的干系人（利益相關者）與干系人管理
干系人力量支持度矩陣
干(gan)系(xi)人(ren)列表(biao)及干(gan)系(xi)人(ren)管理策(ce)略

第二部分 大客戶項目管理流程與關鍵控制點實戰演練
2、大客戶項目生命周期全景圖
2.1 大客戶項目生命周期及階段劃分
項目準備、項目啟動、項目交付、項目收尾
2.2階段主要管理活動介紹
業務管理
技術管理
團隊管理
2.3 大客戶項目管理(li)關鍵控(kong)制點介紹

3、關鍵管控點1：大客戶項目銷售
3.1大客戶組合營銷策略
3.2看視頻學客戶銷售技巧
3.3 大客戶需求*引導技術
3.4大客(ke)戶(hu)需求分析

4、關鍵管控點2：大客戶項目發起與商業論證
4.1 大客戶項目需求優先級排序
4.2 大客戶項目9W3H分析與描述方法
4.3大客戶項目的商業論證方法
案例展示
企業問題解答

5、關鍵管控點3：大客戶項目采購與招投標
5.1大客戶項目招投標流程
5.2大客戶項目招標文件要點
5.3大客戶項目投標技巧
5.4大客戶項目合同類型與注意事項
案例展示
基于案例分析的項目招投標綜合評分法演練
企業問題解答

6、關鍵管控點4：大客戶項目目標與績效管理
6.1目標描述的SMART原則
6.2目標值測算工具技術
6.3目標優先級與權重分析技術
6.4目標分解與跟蹤
案例展示
企業問題解答

7、關鍵管控點5：大客戶項目組織與決策
7.1 大客戶項目組織結構與角色職責
7.2項目組織溝通矩陣
7.3項目組織決策機制
基于案例分析的項目組織組建小組演練
企業問題解答

8、關鍵管控點6：大客戶項目計劃管理
8.1項目范圍管理*實踐
8.2項目進度管理*實踐
8.3項目質量管理*實踐
8.4項目資源管理*實踐
8.5項目風險管理*實踐
8.6項目成本管理*實踐
8.7項目收益管理*實踐
案例分析：項目計劃展示與分析
基于案例分析的項目計劃編制演練
基于案例分析的項目風險管理演練
企業問題解答

9、關鍵管控點7：大客戶項目交付與進展管理
9.1 大客戶項目實施方法
9.2問題與沖突解決技術
9.3變更控制技術
9.4項目進展報告要點分析
案例分析：項目實施方法
案例分析：項目變更控制
企業問題解答

10、關鍵管控點8：大客戶項目收尾與復盤總結
10.1 大客戶項目收尾流程及注意事項
10.2 大客戶項目驗收與移交注意事項
10.3大客戶項目績效報告要點
10.4 大客戶項目復盤報告要點
企業問題解答

第三部分 完整項目視頻互動學大客戶項目領導力、團隊建設、溝通技巧
11、完整項目視頻互動學大客戶項目領導力、團隊建設與溝通技巧
111如何領導項目啟動及展示溝通技巧
11.1.1確定項目任務目標
11.1.2識別項目利益人
11.1.3老師講解與點評
11.2如何領導項目規劃及展示溝通技巧
11.2.1確定關鍵任務
11.2.2進行資源分配
11.2.3確定進度表
11.2.4老師講解與點評
11.3如何領導項目實施團隊及展示溝通技巧
11.3.1組建和建設團隊
11.3.2團隊溝通
11.3.3團隊管理
11.3.4老師講解與點評
11.4如何實施項目監控及展示溝通技巧
11.4.1項目績效信息的獲取、分析與預測
11.4.2項目控制機制及控制程序的設定
11.4.3項目偏差的矯正
11.4.4老師講解與點評
11.5如何實施項目收尾及展示溝通技巧
11.5.1項目經驗教訓總結
11.5.2項目收益評估
11.5.3以慶祝的方式結束項目
11.5.4老師講(jiang)解與點評

12、培訓總結
12.1集中答疑
12.2小組派代表總結發言
12.3你學到了什么？下一步該怎么做？
12.4培訓老師或組織方領導為獲獎小組頒發獎品
注(zhu)：講師授(shou)課(ke)內容和時(shi)間(jian)會根據實(shi)際情(qing)況進(jin)行調整(zheng)。

大客戶項目管理培訓課