動態談判博弈
講師：王老(lao)師 瀏覽次(ci)數：2574
課(ke)程描述INTRODUCTION
動態談(tan)判(pan)公開課(ke)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
動態談判公開課
【課程導言】
·1% 的(de)價格下降，7%的(de)利(li)潤率受到影響
·;65%的銷售(shou)失敗(bai)，大多因為不夠(gou)專(zhuan)業的銷售(shou)談判
·談判過(guo)(guo)程也是(shi)銷售(shou)過(guo)(guo)程，談判結果決定銷售(shou)成敗(bai)
·談判技巧(qiao)源自銷(xiao)售(shou)技巧(qiao)，卻具有獨特的流(liu)程(cheng)和技巧(qiao)
·能成功談判的(de)銷售(shou)人員，收獲的(de)絕不僅僅是(shi)生意的(de)成功
【課(ke)程目標】
1.目標–學(xue)會(hui)實現業(ye)務目標而設計談判
2.規劃–懂得規劃并主(zhu)導整個談判過程
3.探測–揣(chuai)摩對方的思維方式和談判底線
4.溝(gou)通–談判中的利益溝(gou)通模式與技巧運用(yong)
5.策(ce)略–談(tan)(tan)判策(ce)略以及(ji)破解談(tan)(tan)判策(ce)略的(de)方法
6.演(yan)(yan)練(lian)(lian)–演(yan)(yan)練(lian)(lian)案例親身體會談判的(de)真實動(dong)態(tai)
7.掌控–談(tan)判(pan)的流程節(jie)點(dian)和(he)核(he)心步(bu)驟(zou)的主導
8.成(cheng)交–有策(ce)略地(di)讓(rang)步來鎖(suo)定(ding)談判結果(guo)成(cheng)交
【課程收(shou)益】
1.洞察對方(fang)在談判中的思維方(fang)式和底(di)線設(she)定
2.利用(yong)差異化的價值出(chu)現技巧(qiao)來獲得認同感
3.瞄(miao)準業務目標(biao)而規劃實施并(bing)掌控談判(pan)過程
4.通(tong)過溝通(tong)來(lai)潤滑各方關系以實現談判目標
5.運用各種力量和策略達到談判目(mu)標實現多贏
6.運用有策略性僵持(chi)和讓(rang)步(bu)逐(zhu)步(bu)鎖定談(tan)判結果
【課程內容】
第(di)一(yi)部分：銷售(shou)談判的(de)原理和重要(yao)概念
1．理解銷售談判(pan)的(de)各方(fang)
學習攻略：任(ren)何業務如果正式(shi)進入談(tan)(tan)判環節，便面臨著風(feng)險的(de)(de)(de)(de)增加和(he)成本的(de)(de)(de)(de)提(ti)高。大部分談(tan)(tan)判并(bing)不是簡單的(de)(de)(de)(de)你死我活，高超而又(you)專(zhuan)業的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)判能夠幫助談(tan)(tan)判人員(yuan)(yuan)更快(kuai)的(de)(de)(de)(de)成交(jiao)并(bing)贏(ying)得更多的(de)(de)(de)(de)機會(hui)。擁(yong)有先進的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)判思想并(bing)深刻(ke)理解談(tan)(tan)判的(de)(de)(de)(de)本質，是很(hen)多優秀(xiu)談(tan)(tan)判人員(yuan)(yuan)能夠快(kuai)速取得談(tan)(tan)判成功的(de)(de)(de)(de)原因。
談判的視(shi)野層(ceng)面(mian) （競爭+合作+創意）
衡(heng)量談(tan)判的(de)結果 （成功和失敗）
談判的基本原理 （我方和他方）
談判各方(fang)的目(mu)標 （增加和減少）
談判的開始和結束 （談判周期）
案例演(yan)練之一(yi)(yi)：購買一(yi)(yi)塊桌布的談判(pan)
現(xian)場指(zhi)導：學員談判的(de)點評和指(zhi)導
2．底(di)線的(de)秘(mi)密和(he)突破
學(xue)習攻略(lve)：準確地探知對方談判(pan)的(de)底線，除了(le)敏銳地直覺，還需要科學(xue)的(de)分(fen)析(xi)方法。在(zai)競(jing)爭(zheng)的(de)環境中，差(cha)異化自(zi)己的(de)優勢的(de)同時并用數字量(liang)化自(zi)己的(de)價(jia)值，能(neng)夠(gou)贏得談判(pan)對手的(de)欣賞和(he)認可。
談判的區間和(he)底線劃分(fen) （進攻和(he)防御）
決定談(tan)判底線(xian)的八大(da)要素(su) （底線(xian)的要素(su)）
談判(pan)的價(jia)值交(jiao)換和底線的突破(po) （量化價(jia)值溝通法）
差異化的(de)(de)價(jia)(jia)值和價(jia)(jia)值溝通 （價(jia)(jia)值的(de)(de)獨(du)特性分析）
競爭的(de)優劣勢分析(xi) （SWT分析(xi)法(fa)）
3．談判(pan)中的(de)信息獲取
學(xue)習攻(gong)略(lve)：知道對方的(de)底線(xian)并不必然導致按(an)照(zhao)底線(xian)成交。知道對方的(de)讓(rang)步范(fan)圍和(he)進攻(gong)策略(lve)需要談(tan)(tan)判(pan)人(ren)員掌握(wo)更多的(de)信(xin)(xin)息(xi)。談(tan)(tan)判(pan)過程(cheng)中的(de)信(xin)(xin)息(xi)獲取遠遠沒有銷售過程(cheng)的(de)信(xin)(xin)息(xi)獲取那么容易，所以(yi)談(tan)(tan)判(pan)人(ren)員需要擁(yong)有更強的(de)信(xin)(xin)息(xi)獲取能力。
成功的核心秘密
獲(huo)取談(tan)判信息(xi)的提問(wen)
獨特的漏(lou)斗式提問方法
漏斗式提問方(fang)法的現(xian)場演示
4．談判(pan)中(zhong)的策略以及手段和方(fang)法
學(xue)習(xi)攻略：有(you)的(de)談判(pan)套路(lu)老謀深算虛(xu)虛(xu)實實，有(you)的(de)談判(pan)招(zhao)式(shi)初出(chu)茅廬生澀僵硬；沒有(you)攻無(wu)不克(ke)的(de)套路(lu)，也(ye)沒有(you)屢戰屢敗的(de)招(zhao)式(shi)。無(wu)論(lun)是進攻還(huan)是防御(yu)，談判(pan)套路(lu)和招(zhao)式(shi)都(dou)會或(huo)(huo)多或(huo)(huo)少地影響談判(pan)人員的(de)心理防線，從而影響到預期的(de)談判(pan)結果。
對方(fang)占優勢下的策略(lve) （常(chang)用策略(lve)）
對方處弱勢下的策(ce)(ce)略 （常用策(ce)(ce)略）
優劣勢均衡下的策略 （常用策略）
其他(ta)可(ke)能的談判策(ce)略(lve)(lve) （其他(ta)策(ce)略(lve)(lve)）
常用談判策(ce)略的(de)兩面性 （進攻+破(po)解）
談判的(de)心(xin)態和心(xin)態管(guan)理 （盡量避免+盡量做(zuo)到）
案例演練之二：廠房擴建的報價談判
現(xian)場指(zhi)導(dao)：學員(yuan)談判的點評(ping)和指(zhi)導(dao)
第二(er)部分：談判的博弈和力量的運用
1．如何規劃一(yi)個(ge)好的談判
學習攻略：戰場上沒有僥幸(xing)。每一個成(cheng)功(gong)都(dou)離不(bu)開(kai)精(jing)心策劃。巧妙(miao)計劃，不(bu)打無準(zhun)備(bei)(bei)之仗，是每個優秀的談(tan)(tan)判人員在(zai)(zai)談(tan)(tan)判前都(dou)會多(duo)花精(jing)力的必要功(gong)課。誰(shui)(shui)的規劃和準(zhun)備(bei)(bei)做的更(geng)(geng)加充分和專業，誰(shui)(shui)就更(geng)(geng)加有可能在(zai)(zai)談(tan)(tan)判中(zhong)獲得更(geng)(geng)好(hao)的成(cheng)功(gong)。
確定談判的目(mu)標(biao) （目(mu)標(biao)的優先序+分解）
明確談判的項目 （項目的價值和對方收益）
設定(ding)項目(mu)的區(qu)間 （優先級+四個區(qu)間）
評估雙方的力量 （力量對(dui)比的優劣勢）
可行的談(tan)判方案 （要素和(he)要素組合(he)）
選(xuan)擇談判的策(ce)略 （目(mu)標(biao)+組合(he)+風險）
談判的換位思考 （他方的可能性）
談判的備選(xuan)計劃(hua) （方(fang)案備選(xuan)+創新）
談判的團隊(dui)規劃 （結構+模擬實戰）
2．談判的過程和力量(liang)的博(bo)弈
學習攻(gong)略：目標是在過(guo)程(cheng)中實現的。一(yi)個流程(cheng)混亂，節奏失控的談(tan)(tan)(tan)判很難贏得主動。優(you)秀的談(tan)(tan)(tan)判人員不(bu)但始終緊緊地瞄準目標，而且(qie)同時也會(hui)步(bu)步(bu)為營，嚴格把控個個談(tan)(tan)(tan)判環節，充分(fen)利用每個談(tan)(tan)(tan)判力量(liang)和籌(chou)碼，甚(shen)至不(bu)惜(xi)制造僵局，直至目標達成。
談判的一般流程(cheng) （過程(cheng)+節點+力量）
談判的核心步驟 （主導過程(cheng)+挽回被動）
談(tan)判的(de)開局(ju)管理 （開局(ju)要點+開局(ju)之后(hou)）
談判的僵(jiang)局管理 （制造僵(jiang)局+僵(jiang)局轉化）
案(an)例演(yan)練之三：年(nian)度采購合同的談判
現場(chang)指導：學員談判的點評和指導（引(yin)入“觀察員”作為獨立的“點評”第三(san)方）
3．如(ru)何修改談判(pan)各方(fang)的心(xin)理認(ren)知
學習攻略(lve)(lve)：談(tan)判(pan)人員(yuan)內心對事(shi)情(qing)的(de)(de)看法和判(pan)斷(duan)會影響談(tan)判(pan)的(de)(de)目標、模式、策(ce)略(lve)(lve)以及情(qing)緒。巧妙和高超的(de)(de)溝通能力(li)能夠影響對方的(de)(de)心理認知。優秀(xiu)談(tan)判(pan)人員(yuan)的(de)(de)高情(qing)商溝通往往會贏(ying)得(de)更(geng)好的(de)(de)談(tan)判(pan)效果。
談判(pan)底線的認知(zhi)陷阱 （買方成就+讓步(bu)風險）
站在對方(fang)立(li)場(chang)和角度 （理解(jie)心態(tai)+修(xiu)改認知）
獲得對方的(de)積極認(ren)(ren)可 （認(ren)(ren)知層面(mian)+價值(zhi)強化(hua)）
影響和修改對方(fang)認知(zhi) （心(xin)態(tai)管理(li)+底線評估）
如何堅(jian)持我方的要價 （堅(jian)持要點+堅(jian)持策略）
案例(li)操作(zuo)之四：設備報(bao)價的(de)談判(pan)
現場指(zhi)導：學員(yuan)談判的(de)點評和指(zhi)導（引入(ru)“觀察員(yuan)”作為獨(du)立(li)的(de)“點評”第三方）
4．實現談判目標(biao)的讓步策(ce)略(lve)
學習(xi)攻略：沒有(you)原(yuan)則和策(ce)略的(de)(de)(de)退讓(rang)極有(you)可能(neng)毀掉(diao)一個富有(you)價值的(de)(de)(de)談判。兼顧(gu)攻防的(de)(de)(de)巧妙讓(rang)步(bu)不但能(neng)夠有(you)效地獲得對方的(de)(de)(de)讓(rang)步(bu)，而且(qie)還能(neng)夠將談判的(de)(de)(de)步(bu)驟逐步(bu)推(tui)進到(dao)成(cheng)(cheng)交的(de)(de)(de)終點，甚至讓(rang)雙方在愉快(kuai)的(de)(de)(de)氛(fen)圍中，水到(dao)渠成(cheng)(cheng)地達成(cheng)(cheng)共識。
談(tan)判讓(rang)步的規(gui)劃 （讓(rang)步模式和風險）
談判(pan)讓步的藝術 （讓步的防御和(he)進攻）
讓步(bu)(bu)模式的選擇(ze) （讓步(bu)(bu)的價(jia)值(zhi)和成本）
談(tan)判讓步工作表 （讓步的得給清(qing)單(dan)）
5．談(tan)判的成交階段以(yi)及后(hou)續談(tan)判能力的提(ti)升 Clsure Stage and Sharpen the Saw
學習攻略：善(shan)始善(shan)終不僅僅是流程和(he)環節，也是能力和(he)修養。談判(pan)(pan)的(de)(de)成(cheng)交并不必然意味著(zhu)談判(pan)(pan)的(de)(de)成(cheng)功。成(cheng)功的(de)(de)談判(pan)(pan)需要優秀(xiu)的(de)(de)能力。優秀(xiu)的(de)(de)能力都是在(zai)(zai)不停(ting)地實戰(zhan)中(zhong)檢(jian)驗，并在(zai)(zai)不斷的(de)(de)總結和(he)反思中(zhong)提煉和(he)升華的(de)(de)。
談判成(cheng)交(jiao)和(he)收尾(wei) （成(cheng)交(jiao)信號(hao)+成(cheng)交(jiao)儀式）
談判的(de)結果審查 （目標(biao)達成+關系匹配）
自我(wo)的提升總結(jie) （經(jing)驗總結(jie)+優化提升）
【講師介紹】
王老(lao)師
資深教練 關鍵客戶(hu)管理（ⅠⅡⅢ）版權課程講師
關鍵客戶管理(li)教練(lian) - 工業品銷售培訓專(zhuan)家
原漢高（中國）亞太區首(shou)席大客戶銷售教(jiao)練
18年的(de)跨國上市公司(500強(qiang))銷(xiao)售(shou)與培訓(xun)經驗
多年大客戶銷售教練，培(pei)訓過的銷售人超(chao)5000人
2017年(nian)被漢高(gao)（亞太）返聘(pin)培訓25天(tian)
【授課風格】
以多年的實戰(zhan)銷(xiao)售經(jing)驗為(wei)基礎(chu)，結(jie)合國外版(ban)權銷(xiao)售管理的新思(si)路為(wei)核心(xin)，注重培訓理論與案例結(jie)合、實戰(zhan)化和(he)工具化的結(jie)合。
課程觀點新穎(ying)、語言幽默、案例貼切(qie)、氣氛(fen)活躍，深入(ru)淺出(chu)，特(te)別(bie)容(rong)易引起學員(yuan)互(hu)動(dong)和共鳴；透過互(hu)動(dong)啟發式研討(tao)交流，引導學員(yuan)突破(po)固有思維，并結合實(shi)際(ji)落地實(shi)施(shi)。
【工作履歷(li)】
2005任(ren)職(zhi)于世界(jie)五百強漢(han)高公司，先后擔任(ren)大中華區(qu)首(shou)席銷售(shou)培(pei)訓師、中國區(qu)戰略銷售(shou)經(jing)理(li)、中國區(qu)銷售(shou)人才(cai)發(fa)展(zhan)經(jing)理(li)、亞太區(qu)銷售(shou)教練及全球(qiu)專業學院經(jing)理(li)等職(zhi)位。
2007年公(gong)司的產品價格(ge)上(shang)調，導致銷(xiao)售人(ren)員業(ye)績和(he)(he)信(xin)心急劇下滑，王老師迅(xun)速組織銷(xiao)售精英共(gong)同開發出《談判技巧(qiao)》和(he)(he)《漲(zhang)價策略》兩門課程，為漢高全(quan)球銷(xiao)售人(ren)員開展輪(lun)訓。經過輪(lun)訓，不僅重振了銷(xiao)售人(ren)員的信(xin)心，更(geng)使業(ye)績騰(teng)飛，為公(gong)司帶來了近3億元的利潤。
王老(lao)師以專業(ye)和(he)務實的(de)(de)態(tai)度開發并(bing)創新(xin)了(le)公(gong)司(si)業(ye)務模式(shi)，與國際和(he)國內的(de)(de)多家行業(ye)領導者簽(qian)訂了(le)戰略(lve)合作聯盟，極大(da)地(di)增(zeng)強了(le)公(gong)司(si)的(de)(de)競(jing)爭優勢；發起并(bing)主持多個行業(ye)的(de)(de)高(gao)峰論壇(tan)，極大(da)地(di)增(zeng)強了(le)公(gong)司(si)行業(ye)影響力，并(bing)帶(dai)來了(le)業(ye)績上(shang)的(de)(de)突破近(jin)億元
王老師參與(yu)建設漢高全球專業(ye)學院，負責銷(xiao)(xiao)售(shou)課程的(de)開發和(he)優化、國外銷(xiao)(xiao)售(shou)課程的(de)引進和(he)本地化，講授的(de)主(zhu)要課程包(bao)括：《關鍵(jian)客戶管理(li)》系列、《解(jie)決方(fang)案式銷(xiao)(xiao)售(shou)》、《聚焦客戶的(de)價(jia)值銷(xiao)(xiao)售(shou)》、《動態銷(xiao)(xiao)售(shou)談判》、《大(da)客戶管理(li)》系列、《價(jia)格診斷》、《漲價(jia)技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷(xiao)(xiao)售(shou)》等(deng)。
2014年任職于美資企業賽默(mo)飛世爾高(gao)級(ji)培訓經理，為企業搭(da)建了銷(xiao)售(shou)培訓體系(xi)(xi)、銷(xiao)售(shou)測(ce)評、全球第(di)一個的四級(ji)專業技術測(ce)評和(he)晉級(ji)系(xi)(xi)統、員工技能成長路(lu)徑(jing)、微(wei)課堂學習及落地輔(fu)導等體系(xi)(xi)。
【授課特色】
可中(zhong)、英雙語授課，客戶滿意(yi)度高。
聚焦于學(xue)員實際問題(ti)，分析問題(ti)總結經驗，幫助學(xue)員突破銷售瓶(ping)頸。
注重實戰(zhan)與案例教學，對學員案例進行現場分解(jie)和重構，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhan)點評。
擅長抓(zhua)住學員個(ge)體特點進行(xing)順勢(shi)輔(fu)導，對(dui)問題本(ben)質(zhi)進行(xing)針對(dui)性解決。
【部(bu)分內(nei)訓客戶】
王(wang)老師課(ke)程(cheng)效(xiao)果(guo)反饋極佳(jia)。無論學員來自大陸(lu)，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西(xi)亞(ya)還是(shi)其(qi)他國家和地區(qu)，大部分(fen)學有(you)所得(de)，成(cheng)為行(xing)業銷售精英。以下是(shi)王(wang)老師培訓過(guo)的部分(fen)客(ke)戶：
化工：德國(guo)漢高(gao)(2017年被返聘(pin)25天課程)、三博生化、佳(jia)化化學、西卡國(guo)際、華誼集團、泰利得化學、華海環保、常州強(qiang)力電子新材料、膠王北京(2期)、*運安、賀利氏
汽車(che)：蕪湖大(da)陸(lu)汽車(che)車(che)身電子(zi)、上海(hai)現(xian)代摩比斯汽車(che)零部(bu)件、無錫(xi)威孚高科技集團、寧(ning)波(bo)嘉隆(long)工業、鑫聯輪胎(tai)、鄭(zheng)州金(jin)利高科、上海(hai)屹(yi)豐集團、西安(an)伊思(si)靈華泰(tai)(2期)、波(bo)鴻(hong)集團等
電(dian)子(zi)：福(fu)日電(dian)子(zi)、訊方(fang)科技、江(jiang)蘇(su)卡歐電(dian)子(zi)、英思科科技、福(fu)州兩岸(an)照明、業際光電(dian)股份、江(jiang)蘇(su)東大、貴(gui)陽中航工業、新(xin)雷(lei)能、武(wu)漢永(yong)力等
包(bao)裝：德國克朗斯、道格包(bao)裝、宏全(quan)集團(tuan)等
機(ji)(ji)械(xie)：新朋金(jin)屬、赫比國際(ji)、愛美克、凱斯機(ji)(ji)械(xie)、上海鳴志電機(ji)(ji)股份、威孚高(gao)科技、常發制冷、太倉斯穆-碧根(gen)柏（鋼材(cai)）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼等(deng)
醫(yi)(yi)療：潤東醫(yi)(yi)藥(yao)、普天(tian)陽醫(yi)(yi)療器械(xie)、深圳飛利浦醫(yi)(yi)療器械(xie)、麥柯唯(wei)、廣藥(yao)集(ji)團、賽(sai)默飛世(shi)爾等
軟件：徽合(he)肥航(hang)天信(xin)息、魯能軟件等
物(wu)流(liu)：南京金陵(ling)交通運輸、德邦物(wu)流(liu)、中國郵(you)政江蘇EMS、九曳供(gong)應鏈等
金融：交通銀(yin)行(xing)(xing)上海分行(xing)(xing)（2期）、貴(gui)陽(yang)黔商市西投資擔(dan)保(bao)、光大銀(yin)行(xing)(xing)北(bei)京分行(xing)(xing)、工商銀(yin)行(xing)(xing)安徽省分行(xing)(xing)
通信(xin)：中國聯通廣(guang)東(dong)分(fen)公司、廣(guang)東(dong)電(dian)信(xin)、長(chang)飛光纖光纜、麥博(bo)韋爾等
其(qi)他：優米網、報喜鳥集團、常(chang)州貝爾地板(ban)、南(nan)京中(zhong)核華緯、中(zhong)鹽(yan)集團、卓美亞喜瑪(ma)拉雅酒店(dian)等
動態談判公開課
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