關鍵客戶管理
講師：王老師 瀏覽(lan)次數：2564
課程(cheng)描述INTRODUCTION
關鍵客戶管理公開課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
關鍵客戶管理公開課
【課程描述(shu)】
自(zi)改(gai)革開(kai)放以(yi)來，市場涌現(xian)出一大(da)批砥礪奮進、銳意創新的企業，百花齊放。經過四十年(nian)的群(qun)雄角逐，市場競爭高度激烈，如何抓住關鍵客(ke)戶，成就霸主地位？如何保住現(xian)有業績，和關鍵客(ke)戶結成戰略聯盟，開(kai)發并贏得可持(chi)續的商(shang)機如何既關注短期發展，又(you)兼顧長期的可持(chi)續性？
關(guan)鍵(jian)客戶管理系列課程旨在幫助充(chong)滿挑戰(zhan)和機遇的企業再鑄輝煌(huang)。學習主題跨越三個時空：
過去：價值開(kai)發，尋關鍵(jian)客戶之道(dao)
現在(zai)：規(gui)劃商機，圖可持續之發展
未來：戰(zhan)略同盟，運(yun)籌(chou)于帷幄之(zhi)中(zhong)
本課程(cheng)為(wei)系(xi)(xi)列課程(cheng)第(di)一階(jie)段，將為(wei)你構筑全新商業視野，一起(qi)沉靜下來以多維度視角(jiao)重(zhong)新審視你和關鍵(jian)客(ke)戶的(de)關系(xi)(xi)是否牢不(bu)可破
戰略層(ceng)面：
1.誰是我們的關鍵(jian)客戶（關鍵(jian)客戶的選擇標準(zhun)是什么？）
2.我們和關(guan)(guan)鍵客戶的(de)戰略關(guan)(guan)系(xi)（如(ru)何提高戰略關(guan)(guan)系(xi)層級？）
3.關鍵客(ke)戶真正期(qi)待的是什(shen)么（我(wo)們如何幫(bang)助關鍵客(ke)戶？）
4.關鍵(jian)客(ke)戶經(jing)理創造什么價值（客(ke)戶如(ru)何(he)定義價值？）
5.銷售理(li)念進(jin)化帶來的啟(qi)示（關鍵客戶的銷售方式？）
6.關鍵客戶經理(li)的知識能(neng)力和素質（提升能(neng)力的維度？）
7.優(you)秀關鍵(jian)客戶經(jing)理的(de)*實(shi)踐（成功的(de)實(shi)踐模型？）
策略層面：
1.如何和客戶的(de)價值互(hu)動（*實踐(jian)模型）
2.購買和銷(xiao)售(shou)的策略平衡（客(ke)戶如何(he)購買）
3.策(ce)略性的路(lu)線圖和技巧(qiao)（方(fang)向節(jie)點技巧(qiao)）
4.策略性的客(ke)戶探索技(ji)巧（洞(dong)察客(ke)戶業務）
5.策略性的客戶聯盟技巧（如何內外聯盟）
6.策略性的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)定位技(ji)巧（如何影(ying)響客(ke)(ke)戶(hu)(hu)）
7.策略(lve)性(xing)的差異化技(ji)巧（如何獲得客(ke)戶偏好）
執行(xing)層面：
1.分(fen)析客(ke)戶的外部驅動（PESTELCC）；
2.分析客戶的業務目標（目標和配套(tao)措施）；
3.分析客戶的(de)內部挑戰(zhan)（挑戰(zhan)和(he)根本原因）；
4.內部團(tuan)隊的聯盟(meng)模式（如何溝通和配合(he)）；
5.客戶組(zu)織的層(ceng)(ceng)級(ji)分(fen)析(xi)（不同層(ceng)(ceng)級(ji)的關注）；
6.客(ke)戶(hu)決(jue)策(ce)團隊的(de)分析（決(jue)策(ce)關系和重點）；
7.雙方團隊(dui)的(de)系統對(dui)接（如何聯(lian)盟(meng)客戶團隊(dui)）；
8.早期(qi)定(ding)位和后期(qi)定(ding)位（不(bu)同(tong)階段如何影響客戶）；
9.獲得差異化的策略(lve)分析（如何獲得競爭優勢）
【講師(shi)介(jie)紹】
王老(lao)師
資深教練 關鍵客戶管理（ⅠⅡⅢ）版(ban)權課(ke)程講師
關鍵客戶管(guan)理教練 - 工(gong)業品(pin)銷售培訓專家
原漢高（中國）亞太區首席大客戶銷售教練
18年的跨國上市公司(500強)銷(xiao)售與培訓經驗；
多年大客戶銷售教練，培訓過(guo)的銷售人超(chao)5000人
2017年被漢高(gao)（亞(ya)太(tai)）返聘培訓25天
【授課風格】
以多年的(de)實戰銷(xiao)售經驗為基(ji)礎，結(jie)合國外版權銷(xiao)售管理的(de)新(xin)思路為核心(xin)，注(zhu)重(zhong)培訓理論與案例結(jie)合、實戰化(hua)和工具化(hua)的(de)結(jie)合。
課程(cheng)觀點新穎、語言幽默、案例貼切(qie)、氣氛(fen)活躍，深入(ru)淺出(chu)，特別容易引起學員(yuan)互動和共鳴；透(tou)過互動啟發(fa)式研討交(jiao)流(liu)，引導學員(yuan)突破固(gu)有思維，并結合實際落地實施。
【工作(zuo)履歷(li)】
2005任職(zhi)于世界五(wu)百強漢(han)高公司，先后擔任大中(zhong)(zhong)華區(qu)首席銷(xiao)售(shou)培訓(xun)師、中(zhong)(zhong)國(guo)區(qu)戰(zhan)略銷(xiao)售(shou)經(jing)理(li)、中(zhong)(zhong)國(guo)區(qu)銷(xiao)售(shou)人(ren)才(cai)發(fa)展經(jing)理(li)、亞太(tai)區(qu)銷(xiao)售(shou)教(jiao)練及(ji)全(quan)球專業(ye)學院經(jing)理(li)等職(zhi)位。
2007年公司的(de)產品價(jia)格上(shang)調(diao)，導致銷售(shou)人(ren)員(yuan)業績和信(xin)心急劇下滑，王老師迅速組織銷售(shou)精英共同開發出《談判技巧》和《漲價(jia)策略》兩門課程，為漢高全球銷售(shou)人(ren)員(yuan)開展輪(lun)訓(xun)。經過(guo)輪(lun)訓(xun)，不僅重振(zhen)了(le)銷售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)信(xin)心，更(geng)使業績騰飛(fei)，為公司帶來了(le)近3億元的(de)利潤(run)。
王老(lao)師(shi)以專業(ye)(ye)(ye)(ye)和務(wu)實的態度開發并創新了公(gong)司業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)模式，與國(guo)際和國(guo)內的多(duo)家行業(ye)(ye)(ye)(ye)領導者簽(qian)訂了戰略(lve)合作(zuo)聯(lian)盟(meng)，極(ji)大(da)地增(zeng)強了公(gong)司的競爭優勢；發起并主持(chi)多(duo)個行業(ye)(ye)(ye)(ye)的高峰論壇，極(ji)大(da)地增(zeng)強了公(gong)司行業(ye)(ye)(ye)(ye)影響(xiang)力(li)，并帶來了業(ye)(ye)(ye)(ye)績上的突破(po)近億元
王老師參與建設漢(han)高(gao)全球專業學院，負責銷(xiao)售(shou)課程(cheng)(cheng)的開發和優化(hua)、國外銷(xiao)售(shou)課程(cheng)(cheng)的引進和本地化(hua)，講授的主要(yao)課程(cheng)(cheng)包(bao)括：《關(guan)鍵(jian)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)管(guan)理》系列(lie)、《解決(jue)方(fang)案式(shi)銷(xiao)售(shou)》、《聚焦(jiao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的價(jia)值銷(xiao)售(shou)》、《動態銷(xiao)售(shou)談判》、《大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)管(guan)理》系列(lie)、《價(jia)格診斷》、《漲價(jia)技巧(qiao)》、《IMPAX》、《顧問(wen)式(shi)銷(xiao)售(shou)》等。
2014年任職于(yu)美資企(qi)業(ye)賽默(mo)飛(fei)世爾高級培訓經(jing)理，為企(qi)業(ye)搭建了銷售(shou)(shou)培訓體(ti)系、銷售(shou)(shou)測評、全球(qiu)第一個的(de)四級專業(ye)技(ji)術測評和晉級系統、員工技(ji)能成長路徑、微課堂學習(xi)及落地輔導等體(ti)系。
【授課特色】
可中、英雙語授課，客戶(hu)滿意(yi)度高(gao)。
聚焦于學(xue)員(yuan)實際問(wen)題，分析問(wen)題總結經驗，幫助學(xue)員(yuan)突破銷售(shou)瓶頸。
注重實戰(zhan)與案(an)例(li)教(jiao)學，對學員案(an)例(li)進(jin)行現場(chang)分解和(he)重構，課堂中穿插實時(shi)的角色扮(ban)演(yan)和(he)實戰(zhan)點(dian)評。
擅長抓住學員個體特點進行順(shun)勢(shi)輔導，對問題(ti)本(ben)質進行針(zhen)對性解決。
【部分內訓(xun)客戶】
王(wang)老師課(ke)程效(xiao)果(guo)反饋極佳。無論學(xue)員來(lai)自(zi)大陸(lu)，香港，臺灣，日本、韓國(guo)、印度、馬(ma)來(lai)西亞還(huan)是其(qi)他國(guo)家和地區，大部分(fen)學(xue)有所得(de)，成為行業銷售精(jing)英。以下是王(wang)老師培訓過的部分(fen)客戶(hu)：
化(hua)(hua)工(gong)：德(de)國(guo)漢高(2017年被返聘25天課程)、三(san)博(bo)生(sheng)化(hua)(hua)、佳化(hua)(hua)化(hua)(hua)學、西卡國(guo)際、華誼集團(tuan)、泰利得化(hua)(hua)學、華海環保、常(chang)州強力電子新(xin)材料(liao)、膠王北京(2期)、*運安(an)、賀利氏
汽車(che)：蕪湖大陸汽車(che)車(che)身電子、上海(hai)現代(dai)摩(mo)比(bi)斯汽車(che)零部(bu)件(jian)、無(wu)錫威孚高(gao)科(ke)技集(ji)團、寧波嘉隆工業、鑫(xin)聯輪(lun)胎、鄭州金利高(gao)科(ke)、上海(hai)屹豐集(ji)團、西(xi)安伊思(si)靈(ling)華泰(2期)、波鴻集(ji)團等
電子：福(fu)日電子、訊方科技、江蘇(su)卡歐電子、英思科科技、福(fu)州兩(liang)岸(an)照明、業(ye)際光電股份、江蘇(su)東(dong)大(da)、貴陽中航工業(ye)、新雷(lei)能、武漢永(yong)力(li)等
包裝(zhuang)：德國克朗(lang)斯、道格包裝(zhuang)、宏全集團等
機械(xie)：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機械(xie)、上海鳴(ming)志電(dian)機股份、威孚(fu)高(gao)科技、常(chang)發制冷、太倉(cang)斯穆-碧(bi)根柏(bo)（鋼(gang)材）、德國德圖(tu)、韓國浦項(xiang)不銹鋼(gang)等
醫療(liao)(liao)：潤(run)東醫藥、普(pu)天陽醫療(liao)(liao)器(qi)械、深圳(zhen)飛利(li)浦醫療(liao)(liao)器(qi)械、麥柯唯(wei)、廣藥集團、賽(sai)默(mo)飛世爾(er)等
軟件：徽(hui)合(he)肥(fei)航天信息、魯能軟件等
物流(liu)(liu)：南京金陵(ling)交(jiao)通運輸、德邦(bang)物流(liu)(liu)、中(zhong)國郵政(zheng)江(jiang)蘇(su)EMS、九曳供(gong)應(ying)鏈(lian)等(deng)
金融：交通銀行上海分(fen)行（2期）、貴陽(yang)黔(qian)商市(shi)西投資擔保、光大(da)銀行北京(jing)分(fen)行、工(gong)商銀行安(an)徽(hui)省分(fen)行
通(tong)信：中(zhong)國(guo)聯通(tong)廣東分(fen)公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾等
其他：優米網、報喜鳥集團、常州貝(bei)爾地板、南京(jing)中核華緯、中鹽集團、卓美亞喜瑪拉雅酒店等
關鍵客戶管理公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/227557.html
已(yi)開課時間Have start time
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