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渠道開發與經銷商管理培訓

1、銷售經理必須認清自身的角色、職業道德與營銷使命
2、培養營銷創新的思維，掌握市場開發的規劃、流程與管理套路
3、掌握經銷商選擇、培訓、激勵、協調、評估方法，提升經銷商積極性與忠誠度
4、摸準經銷商“命脈”，領會經銷商生意贏利模式，確保區域市場銷量持續增長
5、解剖6個品牌成敗的案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少12個實操方法
6、找到解決實際市場問題(ti)的藥(yao)方，學習一套適合自己企業(ye)的渠道營銷(xiao)體系

課程大綱
第一單元：區域市場的規劃（區域市場管理地圖）
一、你在市場開發上有以下三大難題嗎？
難題之一：市場開發屢不成功
難題之二：開發成功沒有銷量
難題之三：有銷量卻沒有利潤
國內80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？
二、二三線品牌企業老總的困惑與迷茫：
1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？
2、面對通街同質化的品牌，如何在競爭中快速突圍？
3、如何制定適合我的渠道戰略？面向局部市場還是面向全國？*代理還是多家代理？
三、區域市場SWOT分析與規劃
1、學會SWOT分析
2、制定區域市場營銷目標與計劃
3、用“六招組合拳”快速打開你的市場
四、區域市場開發與管理的“擒龍”八步法
五、如何制訂一份有競爭力的《區域市場作戰方案》？
案(an)例分(fen)析(xi)：××電(dian)器只用一年(nian)時(shi)間(jian)在武(wu)漢市場由十名之(zhi)外殺入品牌前三，看(kan)(kan)看(kan)(kan)他們的《區域作(zuo)戰方案(an)》

第二單元：優質經銷商的選擇
一、優質經銷商的戰略意義
*的經銷商+二流的產品=*的市場
二、優質經銷商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷售政策
第二步：調查區域市場特征
第三步：走訪溝通準經銷商
第四步：甄選的關鍵要素
1、優質經銷商的五大標準
2、學會《經銷商篩選工具》
第五步：談判簽約經銷商
三、企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求
案(an)例分析(xi)：××品(pin)牌衛浴成功打入K市并且銷量月(yue)月(yue)瓢紅(hong)的優(you)秀經銷商選(xuan)擇之路。

第三單元：批量生產優質經銷商
一、你的招商方式落后了嗎？
二、如何進行低成本的招商會議策劃？
三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點
案例分(fen)析：××品牌(pai)方便(bian)面B市中秋(qiu)節之(zhi)際成功招商活動紀實

第四單元：吸引經銷商合作的五套談判動作
一、“一套思路”出發
1、與優質經銷商“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質”武裝
1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線—如何建立信任感？
2、邏輯防線—如何建立利益感？
3、倫理防線—如何建立品德感？

四、“四大問題”促成
1、四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動”
問題2：“你們的產品單調，沒競爭力”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度”
2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”？
2、放大看自己手中的銷售政策優勢
3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則
4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異
案例分析：××品牌服(fu)飾(shi)主(zhu)(zhu)攻杭州(zhou)市(shi)場(chang)還是(shi)主(zhu)(zhu)攻浙江市(shi)場(chang)的不(bu)同代理(li)商(shang)銷售政策制訂之爭(zheng)

第五單元：有效管控經銷商的五大系統
一、經銷商有效管理五大系統：
①選擇
②培育
③激勵
④協調
⑤評估
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件：
2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案(an)例(li)分析：王(wang)老板跟某(mou)涂料廠家(jia)同甘共(gong)苦合作六(liu)年，有房有車發了財(cai)，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬大企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
五、慎重調整你的經銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經銷商淘汰溝通與調整的三個“秘笈”
4、記住古訓：“做人留一線，日后好相見”
案例分析：杭(hang)州××大經銷商不滿品牌(pai)廠家辦事處人員調(diao)整，令品牌(pai)廠家損失一千萬

第六單元：幫助經銷商提升終端銷量
一、幫助代理商拓展分銷網絡
二、一定要了解不同經銷商的贏利模式
①贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新
②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”
三、快速提升經銷商終端銷量的“五大法寶”：
①品牌推廣
②氛圍營造
③銷售服務
④隱性渠道
⑤促銷策劃
案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密
四、大客戶團購開發與管理策略：
1、大客戶開發六部曲
2、“內部軍師”法搞定客戶決策鏈
案(an)例分析：××電器品(pin)牌(pai)H省人(ren)民醫院二(er)期工(gong)程(cheng)項目公關(guan)費花了好幾萬(wan)，客戶卻遲(chi)(chi)遲(chi)(chi)不定(ding)牌(pai)，怎么辦？

第七單元：現場研討與問答

渠道開發與經銷商管理培訓