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銷售業務數據分析及應用培訓

【課程時長】：1-2天
【授課方法】：面授
【課程大綱】
第一部分：銷售業務數據分析在管理中的作用
一、銷售及銷售管理的概念
1.銷售的本質
2.關于銷售管理的各種觀點
3.銷售管理與業務數據的關系
4.一個案例
二、銷售業務數據分析在管理中的作用
1.D先生的管理困惑（案例引入）
2.為銷售分析提供數據支持
3.為銷售管理活動提供數據支持
4.為銷售決策提供數據支持
5.案例講解

第二部分：數據分析的啟動、收集
三、銷售業務數據有哪些？
1.自身數據
(1)銷售記錄
(2)銷售線索
(3)銷售項目
(4)歷史銷售交付與回款數據
(5)產品與服務數據
(6)授權與政策
(7)自身資源數據
2.行業與環境數據
3.競爭對手數據
4.客戶數據
5.未來數據
6.非量化數(shu)據，如戰略、策略、政(zheng)治、法(fa)律(lv)、規(gui)范、外(wai)匯管制等(deng)等(deng)（本課僅點到為止(zhi)，高階(jie)課程重點講(jiang)述）

四、數據分析四步曲
1.啟動、收集與整理、數據分析、結果應用
五、數據分析啟動
1.輸入要求：目標、規則、時間、人力
2.SMART化
3.授權
六、數據收集與整理
1.四化目標：正確化、完整化、標準化、準確化
2.數據分類
(1)度量尺度
(2)維度分類
(3)業務屬性分類
(4)流程分類
(5)層級分類
(6)可控與不可控

第三部分：銷售業務數據分析的方法
七、銷售業務數據分析
1.借助圖表與工具
2.圖表：直方圖、圓餅圖、折線圖、星形圖、散點圖、莖葉圖....
3.數據分析方法介紹：相關性分析、回歸分析、方差分析、均值法、排序、比值、篩選、2080、同比環比、QQPlot圖、經驗分布圖、正態分布圖、貝葉斯分析、決策樹分析、預測算法
4.數據分析工具介紹，Excel、SAS...........
5.數據分析的角度：
(1)基于業務邏輯
(2)基于目標
(3)基于預判與計劃
(4)個性化維度：
.基于時間
.基于產品類型
.基于市場空間
.基于行業、區域
.基于客戶分類
(5)基于投入產出
(6)基于趨勢、拐點
(7)問題分析法
6.案例分析一（銷售報表分析）（D先生案例）
7.案(an)例分(fen)(fen)析(xi)二（市場調研(yan)分(fen)(fen)析(xi)）

第四部分：銷售業務數據分析的應用
八、銷售業務數據分析的應用
1.初級應用：評價與評估業務運行情況
2.進階應用：進行業務預測
3.高階應用：協助制定銷售策略與營銷戰略（本課僅點到為止）
4.分析結果應用要點：
(1)與管理制度配套
(2)遵從業務規律
(3)遵從戰略訴求
5.回饋機制：優化業務管理、優化數據源、優化業務導向、輸出商業機會與問題
6.案例(li)分析(xi)一(yi)（評價與評估）、案例(li)分析(xi)二（業務(wu)預測）

銷售業務數據分析及應用培訓