向華為學習：源自麥肯錫的銷售流程建設
講師：柯(ke)亮(liang) 瀏(liu)覽次數：2567
課程描述INTRODUCTION
銷售流程建(jian)設公開課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
銷售流程建設公開課
課程收獲
企業收益：
1、建(jian)立標準(zhun)化(hua)、流(liu)程化(hua)和可(ke)復制的(de)銷(xiao)售(shou)行為機制，提升(sheng)銷(xiao)售(shou)成功率；
2、培養銷(xiao)售人(ren)員(yuan)樹(shu)立(li)目標(biao)和制(zhi)定計劃(hua)的意(yi)識(shi)，達成銷(xiao)售業績(ji)；
3、建設像華為一樣的*銷售文化和(he)激(ji)勵機制，提(ti)升團(tuan)隊凝(ning)聚力和(he)戰(zhan)斗力；
4、打造(zao)一支有明確目標，有信心，有信念，有流程、有方法、懂(dong)客戶心理的專(zhuan)業化銷(xiao)售隊伍。
崗(gang)位(wei)收益(yi)：
1、掌握銷(xiao)售目標(biao)與(yu)計(ji)劃管(guan)理的系統方法和策略(lve)；
2、專業訓練一分鐘自我介(jie)紹、產品和企業介(jie)紹能力；
3、掌握和(he)實踐科(ke)學(xue)高效的銷售流程(cheng)和(he)八大步(bu)驟(zou)；
4、學會運(yun)用溝通六力，提升銷售溝通和(he)談判能力；
5、掌握科(ke)學的成交方(fang)法和(he)策略，提升(sheng)銷售業績(ji)和(he)命(ming)中(zhong)率(lv)。
課(ke)程特色
1、本課(ke)程內容源自麥肯錫的銷(xiao)售管理(li)體系，通過學(xue)習權(quan)威理(li)論和方法(fa)，幫助實現(xian)銷(xiao)售團隊(dui)業績有效增長(chang)；
2、通(tong)(tong)過運用行動學習的(de)(de)體(ti)驗(yan)法和(he)實戰演(yan)練(lian)，現場(chang)幫助學員掌握公眾表(biao)達力和(he)語言組(zu)織力，提升學員的(de)(de)溝通(tong)(tong)談(tan)判力。
課程(cheng)大綱
一、高峰訪談
價值：運用行動學(xue)習的(de)體驗法，讓學(xue)習者在兩兩小組里通過回顧過去工(gong)作經歷中令人振奮的(de)一次(ci)成功過程，提升(sheng)正向(xiang)能(neng)量，激(ji)發(fa)自信和期待。
1、O（objective）——請你(ni)(ni)分享一個在你(ni)(ni)過往的(de)工(gong)(gong)作經歷中(zhong)，你(ni)(ni)和(he)同(tong)事們(men)一起完成的(de)一件令你(ni)(ni)很有(you)成就感、值得自(zi)豪的(de)工(gong)(gong)作。
2、R（Reflective）——在(zai)那個(ge)過(guo)程里，最(zui)讓你感到(dao)興奮和(he)驕(jiao)傲的是什么？
3、I（Interpretive）——這(zhe)次經歷帶給你(ni)的價值是什么？
4、D（Decisional）—這件事讓你(ni)有關于生活或是(shi)工作方面積極的(de)決定和改變嗎(ma)？
小組選出振奮的(de)故(gu)事在班級里宣(xuan)講，練習公眾表達力(li)和語(yu)言組織力(li)。
過程(cheng)反思：
1、剛才的過(guo)程里你最興奮(fen)的地方(fang)是什么(me)？
2、你注(zhu)意到你自己在對別人講故事時是什么樣的情緒狀態了嗎？
二、銷售(shou)目標與計(ji)劃管(guan)理(li)
價值：幫助銷(xiao)售人員(yuan)建立(li)強烈的(de)目標(biao)與(yu)計(ji)劃意識(shi)，掌握目標(biao)與(yu)計(ji)劃管理的(de)系統方法和(he)策略。
1、目標與計劃(hua)管理策略
(1)每(mei)月工作目(mu)標(biao)管理
(2)每(mei)周工作(zuo)計劃管理
(3)每日(ri)工作日(ri)志管理
2、專業(ye)訓練：“三(san)個一”工程：
(1)一分(fen)鐘自我介紹
(2)一(yi)分鐘產品介紹
(3)一分鐘企(qi)業介紹
三、銷(xiao)售流程建設(she)
價值(zhi)：幫助(zhu)銷(xiao)售(shou)(shou)人員掌握和(he)實(shi)踐科學又高效(xiao)的銷(xiao)售(shou)(shou)流程和(he)步驟，實(shi)現(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)的標準化、流程化和(he)可復制，確保(bao)銷(xiao)售(shou)(shou)行為的規范化，提升銷(xiao)售(shou)(shou)效(xiao)率和(he)成功率。
1、銷售(shou)八步驟
(1)第一步、銷售前期準備
(2)第(di)二步(bu)、信賴關系建立
(3)第三步、客戶需求診斷
(4)第(di)四步、成功案例展示(shi)
(5)第五步(bu)、產品價值(zhi)塑造(zao)
(6)第六步、客戶顧慮解除
(7)第七步、促進成交策略
(8)第(di)八步、客戶(hu)關系管(guan)理
四、高效溝通的藝(yi)術
價值：系(xi)統(tong)掌握銷售(shou)溝通(tong)的(de)技巧和策略，把握銷售(shou)溝通(tong)（商務談判(pan)）中的(de)核心要領(ling)和關(guan)鍵要素，讓溝通(tong)達到目(mu)的(de)，創造(zao)高績(ji)效。
1、溝通六(liu)力
傾聽力(li)(li)(li)、提問力(li)(li)(li)、反饋力(li)(li)(li)、贊(zan)美力(li)(li)(li)、表(biao)達力(li)(li)(li)、說服力(li)(li)(li)
五、高績效(xiao)團隊建設--向(xiang)華為(wei)學習建立卓越的團隊文化與機制
價(jia)值：幫助銷售團隊(dui)(dui)管理者及(ji)其成員塑造健康、團結(jie)、高效的(de)(de)文化，并通過建立(li)切實可行的(de)(de)機(ji)制，來確保文化的(de)(de)落地生根(gen)，進而從根(gen)本上提升團隊(dui)(dui)的(de)(de)凝聚力和戰斗力。
閉環文(wen)化(hua)
互(hu)助文化
分享(xiang)文化(hua)
承諾文化
原華為區域負責人與(yu)政府關系代表 柯亮
實戰(zhan)經驗
原華為區(qu)(qu)域(yu)負責(ze)人兼(jian)政府關(guan)系代(dai)表，?歷任(ren)華為中(zhong)國區(qu)(qu)政府關(guan)系代(dai)表、區(qu)(qu)域(yu)負責(ze)人兼(jian)鐵(tie)三(san)角組長(chang)(chang)。先后負責(ze)深圳和東莞區(qu)(qu)域(yu)的銷(xiao)售工作，并帶領區(qu)(qu)域(yu)上百人的團(tuan)隊，實現(xian)區(qu)(qu)域(yu)業(ye)績31%的年增長(chang)(chang)。麥肯錫行銷(xiao)管(guan)理體系建(jian)設專家(jia)，曾幫助(zhu)幾百家(jia)*企業(ye)快速成(cheng)長(chang)(chang)，并幫助(zhu)40余家(jia)進入世界500強。
授課經(jing)驗(yan)與(yu)影響力(li)
擁有(you)超過(guo)6000人(ren)的銷(xiao)售培(pei)訓經驗、超過(guo)600人(ren)的個案輔導經驗（5000+小時）。
授課(ke)特點
熱情親和(he)，幽默風趣，邏輯思維強(qiang)，擅于運用案例與(yu)故事啟(qi)發和(he)引導學(xue)(xue)員(yuan)，提升學(xue)(xue)員(yuan)的(de)參與(yu)性與(yu)互動性，讓學(xue)(xue)員(yuan)快速掌握教學(xue)(xue)內容，并成功運用于工(gong)作(zuo)中。
主講課程
向華為學習：源(yuan)自麥肯(ken)錫的(de)銷售流程建設
服務(wu)客(ke)戶
華為、南方電網(wang)、中國煙草(cao)、國泰君安(an)證券、利(li)富(fu)高塑料（日(ri)資）……
銷售流程建設公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/227310.html
已開(kai)課時間Have start time
- 柯亮
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