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廠商課程培訓

課程提綱
生產廠家需要將產品銷售給更多的用戶，但是銷售渠道的建立是關鍵，現代社會競爭激烈，同質化產品眾多，銷售渠道建立和維護極為關鍵，“好酒也怕巷子深”。建立優良廣泛的銷售渠道，不僅僅是多銷售產品的需要，更是建立品牌形象，得到品牌溢價的需要。對于沒有研發制造能力的商家，選擇好優質的廠家也是非常重要。有了良好品牌的影響力，廠家的有力支持，才能在自己的區域打開一片天地，利用人家的品牌賺自己的錢。不是誰都有know-how，也不是誰都有所有區域的客戶群體的，所謂取長補短，各取所需，互補雙贏才是*效率體現。
課(ke)程(cheng)背景(jing)：本課(ke)程(cheng)運用渠(qu)道銷(xiao)售(shou)(shou)模式的基(ji)本原理(li)，講(jiang)解生產(chan)廠家建(jian)立(li)(li)品牌形象(xiang)，建(jian)立(li)(li)銷(xiao)售(shou)(shou)渠(qu)道，管理(li)銷(xiao)售(shou)(shou)渠(qu)道的方法(fa)，同時傳授(shou)商家如(ru)何選擇(ze)有(you)潛(qian)力，有(you)未(wei)來的廠家，如(ru)何做好(hao)自身定(ding)位(wei)，品牌定(ding)位(wei)，目標市場的開發管理(li)等方法(fa)

課程收益
1.渠道銷售模式的本質和基本道理
2.建設銷售渠道的基本流程和必要的軟硬件
3.設立銷售渠道的經驗和教訓
4.渠道發展壯大的方法和手段
5.管理渠道使其良性成長的方法
6.廠家與渠道在市場中的定位和分工
7.終端用戶和終端市場開發的手段
8.優勝劣汰的方式方法
課程對象：生產廠家總經(jing)理(li)(li)、銷售(shou)總監、運營(ying)總監、區域總監、培(pei)訓總監、銷售(shou)經(jing)理(li)(li)、運營(ying)經(jing)理(li)(li)、區域經(jing)理(li)(li)、培(pei)訓經(jing)理(li)(li)、中高層主管等

課程大綱
第一部分 品牌廠家篇
品牌是經營的*目標之一，做好品牌如同栽好一棵梧桐樹，不愁沒有金鳳凰
第一單元 品牌，品牌，品牌-重要的事說三遍
1.品牌建設是企業最終的目標，一切經營活動的前提和目標是不斷的推高品牌知名度
2.品牌建立后的溢價效應，所有知名品牌都會是市場中高收益的保證
案例：可口可樂的虛擬品牌故事引發廣泛關注導致品牌知名度迅速提高
3.建設品牌首先要做好定位，定位目標市場
4.不同級別的市場可以采用多品牌定位戰略
案例：汽車行業的多品牌定位策略
5.品牌建設的路線圖，是穩扎穩打還是搏出位迅速出名
6.工業類品牌建設的高效方法
案例(li)：某國外(wai)著名品牌的品牌策略解讀(du)分享

第二單元 產品品牌市場定位
1.產品線的安排是大而全還是少而精，哪個更好
2.產品從市場需求來，但是要高于市場要求
案例：在這個日新月異時代，一定要瞄準行業細分市場—IP公司PFP材料曾經獨霸世界特殊市場的經驗
3.用戶其實不知道他自己的需求
4.對于產品相關的行業技術進步要隨時關注
案例：汽車新款品牌上市的宣傳套路
5.技術要跟上行業甚至要領先行業平均水平
6.市場接受度需要培養，振臂一呼響者云集是農民起義，不是商業行為
案例分享(xiang)：2009年(nian)發布的前(qian)沿(yan)技術產品在(zai)5年(nian)后大賣

第二部分 渠道商家設立篇
萬丈高樓平地起，其實地下的基礎更重要，基礎不牢，地動山搖
第一單元 銷售渠道的設計和布局
1.代理商模式基礎條件的設計
2.代理商資格的設定
案例：百年企業的代理商設立基礎原則分享
3.代理商區域或行業的安排
4.代理商授權范圍
5.代理協議的設計
6.代理協議的簽署及真正加盟的條件要求
案(an)例分(fen)享(xiang)：百年(nian)國際品牌GRACO代理商協(xie)議(yi)(yi)內容分(fen)享(xiang)，國內A股十年(nian)第(di)一(yi)的東方(fang)雨虹合(he)伙人協(xie)議(yi)(yi)分(fen)享(xiang)

第二單元 代理商商務條款的設計
1.誠意的表現-首次訂單的必要性和*要求
2.年度業績的要求
3.風險保證金的要求
案例：丑話說在前面，后面才能合作無間—挪威佐敦對發展代理商的要求之高，但是效果卻出奇的好
4.回款是商業交易的完成標志，目前國內信用度不好如何處理
5.回款與授信的平衡
6.回款風險的控制保證措施
案(an)例分(fen)享：某(mou)上市(shi)公司合伙(huo)人回款保證(zheng)書條款的分(fen)享及(ji)分(fen)析

第三部分 渠道商家發展篇
管理出效益是真理，如何有效，高效管理是渠道銷售的精髓
第一單元 代理商發展需要管理
1.年度業績的協商與分解
2.每年增長率的協商與管理
案例：清晰的目標和落實措施很重要—某國際品牌對代理商的全面業績規劃和溝通分享
3.代理商公司業務拓展，庫存，出貨報告的要求
4.代理商公司業務架構的協商
案例：既然是伙伴，就不能存在欺瞞—某國內大型上市公司對代理商的庫存監督方法
5.代理商公司銷售，售后，市場人員的工作職能建議
6.代理商目前跟蹤及未來已知項目的報備和準備
案例分享：利用現代通信手段及時對項目(mu)報備及管理

第二單元 代理商能力的提升
1.產品及應用技術要不斷的培訓，訓練
2.對于新手要扶上馬送一程
3.新產品的推廣要采用更多的手段
案例：東方雨虹對合伙人的全方位技術培訓階段步驟分享
4.代理商都會有自身的地方人脈，但是缺乏正規的商務能力，對于高端的大客戶會有短板
5.商務能力的培養是多方面的，需要外部專業人士的支持
6.品牌廠家需要安排專業人員帶領代理商進步
案(an)例(li)分(fen)享：綜(zong)合能力的提升(sheng)造(zao)就(jiu)區域(yu)*的代理商的成(cheng)長歷程

第四部分 廠商攜手共進篇
第一單元 品牌廠家對代理商的支持
第一章 對代理商支持服務功能
1.以服務代理商為中心建立職能部門
2.職能部門的分類，要做到事事有人管
3.建立服務代理商流程和反應機制，做到快速響應
4.做好數據統計，使代理商經營時時心中有數
第二章 品牌建設的持續加強
1.要不斷強化品牌建設，與代理商一起在目標區域市場進行品牌建設
2.各種終端市場的促銷和讓利銷售
3.參與行業活動，掌握話語權
案例分享：利用地方行(xing)業組(zu)織(zhi)和半政(zheng)府機構的(de)市場策略

第二單元 廠商一起，并肩戰斗
第一章 一起并肩戰斗的重要性
1.一般來說代理商是相對弱小的，需要品牌廠商的支持
2.區域管理人員的重要性
3.特殊項目品牌廠商要沖在前面
第二章 一起戰斗，結下戰斗友誼
1.做生意要做成朋友
2.戰友的友誼會比商業利益更加牢固
3.并肩戰斗的感覺是*力度的支持
案例分享：1.廠商一(yi)起(qi)，技術商務共舉拿下中字頭企(qi)業大單/2.廠家(jia)技術人員沖在(zai)第一(yi)線，贏得高端技術要求的項目

第五部分 廠家管理商家篇
第一單元 代理商競爭管理
第一章 代理商競爭管控的原則
1.盡量采用非*代理商制度
2.代理商有良性競爭是好事，有競爭才有發展
3.惡性競爭必須嚴厲制止并且處理
4.協調中間商與代理商的利益分配
第二章 代理商競爭的管控方法
1.惡性低價競爭的管控方法
2.造謠，惡意中傷，互相拆臺的管控方法
3.惡意搶單的管控方法
案例(li)分(fen)享：某大品牌上海經銷商暗中謀取大連代(dai)理(li)商運(yun)作項目的處(chu)理(li)案例(li)

第二單元 代理商管理制度的建設
第一章 不好聽的話事先說到位
1.要依靠但是不能依賴代理商
2.防止“客大欺店”現象發生
3.違規處罰制度必須預先建立好
第二章 治軍要賞罰分明
1.對于做出成績的代理商要大力褒獎，大力宣傳
2.對于不服從管理的代理商的階梯處理方法
3.如何管控代理商競爭而不挫傷其積極性
案例分享：嚴厲處罰違規代理商后(hou)反(fan)而(er)贏得其尊重的典(dian)型(xing)案例

第六部分 廠家商家雙向選擇篇
第一單元 代理商發展的評估
第一章 合作有成功就有失敗
1.任何商業合作都不可能100%成功
2.需要將有限的資源投入到潛力大的代理商身上
3.對于代理商未來發展潛質的評估非常重要
第二章 代理商評估的方法
1.代理商過去幾年的業績回顧
2.代理商公司領導人的個人綜合能力評估
3.代理商公司所負責的市場現狀的評估
案例(li)分享：合作(zuo)超過10年的(de)代理商和(he)平(ping)分手的(de)前因后果

第二單元 優勝劣汰的必要性
第一章 為何要優勝劣汰
1.每個人都有天然的惰性
2.優勝劣汰是保持壓力與動力的手段
3.優勝劣汰是自然界和商業社會的常態
第二章 優勝劣汰的方法
1.要評估代理商所處區域與市場的變化
2.評估代理商公司總體的發展趨勢
3.設置具體優勝劣汰的規則制度使落后的代理商知難而退
案例分(fen)享：某上(shang)市企業設(she)立優勝劣汰制度使銷售額(e)連年遞增超過(guo)30%

廠商課程培訓