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企業銷售談判技巧培訓

課程收獲
1、學會運用談判力量分析表尋找謀略籌碼
2、掌握談判的四個專業步驟
3、掌握專業的銷售談判技巧
4、4步搞定客戶提升(sheng)業績(ji)

課程特色
全(quan)課(ke)程(cheng)用互(hu)動演(yan)練、案例(li)(li)分(fen)享、風(feng)格測試、小(xiao)組討(tao)論(lun)(lun)等互(hu)動教學。講課(ke)引導時間約占1/3; 互(hu)動演(yan)練約占1/3; 討(tao)論(lun)(lun)點評(ping)時間約占1/3。采(cai)(cai)用經典(dian)商務談判案例(li)(li)情境錄像，在課(ke)程(cheng)不同(tong)階段放映并(bing)討(tao)論(lun)(lun)銷售(shou)方和采(cai)(cai)購方的(de)不同(tong)心(xin)態/立場/話術/技(ji)巧。

課程大綱
第一部分  談判準備、心理定位（2h）
一、挑戰痛點
1、客戶叫我去我就去，去了又處處被動，該如何準備應對客戶？ 
2、都說要“雙贏”，但誰都想在具體項目中獲利甚至贏得多一點，如何平衡“雙贏”？
3、對方是客戶是上帝，得罪不起、害怕丟單，如何據理力爭去談？
二、解決對策
1、建立談判前的準備清單，設定目標與底線，有策略與方法步驟；
2、理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點，盡量追求“感覺共贏”
3、樹立專業銷售人員應該的有理有據、不卑不亢的談判心態。
三、大綱內容
1、談判的概念和運用范圍
2、理解策略性談判基本原則和雙贏談判策略思維
3、標準談判準備流程
4、探(tan)討優秀銷售(shou)談(tan)判者(zhe)的素質和(he)應具備的技巧

第二部分  分析策略、尋找籌碼（2h）
一、挑戰痛點
1、對方一副高高在上的姿態，如何去應對其苛刻要求？ 
2、對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
3、明顯您處于弱勢，如何轉化逆境為主動？
二、解決對策
1、多維度找到自己的籌碼，有籌碼策略才上談判桌；
2、通過單點突破、優勢掛鉤等方法找“籌碼”
3、搭建銷售團隊的優勢資源“籌碼庫”。
三、大綱內容
1、甲乙雙方的7種籌碼
2、銷售員如何營造自我價值優勢
3、案例剖析：談判的力量分析與籌碼轉換
4、思考討論：我方和對方的所(suo)有籌碼

第三部分  開局破冰（2h）
一、挑戰痛點
1、對方一副先聲奪人的架勢，如何應對并掌握主動？ 
2、對方就是跟你繞彎子不回應你，如何引導主題？
3、客戶明明認可您的產品價值，卻拿所謂的競爭對手優勢壓你，怎么辦？
二、解決對策
1、從一開始就設計并抓住談話的主動權與話語權；
2、運用軟硬破冰技巧營造“勢能”與“優勢”，并引導談判到開誠布公的利益要害點。
3、找到客戶隱含的“必救痛點”
三、大綱內容
1、開局破冰、引進包廂、定調定位
2、PPP談判開場陳述模式
3、案例研討：基于“立場”和“利益”的談判
4、練習區分(fen)甲乙雙方的(de)“理性(xing)利益”/“感性(xing)利益”/“個(ge)人利益”        

第四部分 提案引導  （2-3h）
一、挑戰痛點
1、雙方客氣來客氣去不肯先開價，結果對方一開價讓你暈菜，根本不可能，怎么辦？ 
2、小心翼翼報價期望讓客戶滿意，卻讓客戶“拍案而起”，怎么辦？
3、不小心報錯價，如何不失面子“挽回”？
二、解決對策
1、主動出擊先報價（提案），影響對方期望值；
2、運用“條件式”報價讓自己“進可攻退可守”
3、活用“有理有據搭柱子”的報價提案方式，即使對方暫時不接受報價也要接受你的理由三、大綱內容
1、思考討論：先開價還是后開價
2、用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權3、有理有據“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
4、推測虛實、有效提案的四大招
5、影響對方的期望值
6、站在(zai)對方角度思考提案

第五部分  討價還價（2-4h）
一、挑戰痛點
1、無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，怎么辦？ 
2、對方拿競爭對手低價壓你，怎么辦？
3、對方用預算低、沒辦法，甚至拿多年老關系人情壓你，是否要屈就妥協？
二、解決對策
1、不要就價格談價格，塑造價值感；
2、讓不同條件捆綁不同價格，保持主動地位，不跟競爭對手被動比價；
3、用各種信號讓客戶感覺“再沒有空間”。
三、大綱內容
1、討價還價談判的技巧
2、討價還價三原則
3、讓步的策略和方法
4、克服銷售談判容易犯的幾個錯誤:
5、通過(guo)各種組(zu)合探尋(xun)最有優勢的(de)談(tan)判結果        

第六部分 促成協議（1h）
一、挑戰痛點
1、成功道路殺出個程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？ 
2、明知甲方耍花樣，卻不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說*？
3、大頭都談好了，居然就是一點點小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？
二、解決對策
1、隨時準備好BATNA（*替代方案）；
2、事先準備充分條款和說明，預防各種小花樣。大利益堅守原則、小利益適當讓利。
3、給自己里子給對方面子，協議階段讓小利，最后“感覺共贏”。
三、大綱內容
1、不同方法尋找共識交集與解決方案
2、協議階段談判可能面臨的問題應對方法
3、確認協議的關鍵點ü
4、Q&A：學員(yuan)運用正(zheng)在談判的項目，結合在課程中的概念(nian)和(he)技巧(qiao),提出(chu)相關問題。

原華為高級項目經理、產品總監 馮南石
實戰經驗
2000-2004年任華為研(yan)發部和(he)海(hai)外事業部售前技術(shu)經(jing)理(li)(li)、大(da)項目(mu)經(jing)理(li)(li)，帶(dai)領20人(ren)的項目(mu)團(tuan)隊負責通信產品(pin)(pin)研(yan)發、技術(shu)應標支(zhi)持(chi)、產品(pin)(pin)方案宣講等工(gong)作(zuo)。帶(dai)領團(tuan)隊成員完成德國(guo)電(dian)信、意大(da)利電(dian)信全國(guo)網項目(mu)策(ce)劃(hua)及交(jiao)付，廣東移動全省網項目(mu)策(ce)劃(hua)及交(jiao)付，推(tui)動了北(bei)非三國(guo)埃及、突尼斯(si)、阿爾及利亞無線產品(pin)(pin)的整體突破。

2004-2006年任華(hua)為區(qu)域產品(pin)總監，帶領30人的技(ji)術團(tuan)隊負責(ze)產品(pin)推(tui)廣(guang)及銷售等工作；成(cheng)功(gong)推(tui)動(dong)了(le)無線產品(pin)在(zai)歐洲市場和國內沿海發達地區(qu)的全面(mian)突破；同時，兼任華(hua)為培訓中心(xin)（華(hua)為大學）講(jiang)師(shi)，為華(hua)為成(cheng)功(gong)培養(yang)了(le)近200名優秀的中層管理(li)者(zhe)。

2006-2013年任(ren)中興通(tong)(tong)訊(xun)服務(wu)產品團隊科長、總工(gong)、部(bu)長、總監(jian)等，帶(dai)領100人的(de)技術團隊負(fu)責產品推廣以及服務(wu)銷售等工(gong)作(zuo) ，帶(dai)領團隊成(cheng)員成(cheng)功推動了廣東移動、湖北電信(xin)、河(he)南(nan)聯通(tong)(tong)等多個(ge)省公(gong)司服務(wu)集采項目(mu)的(de)中標和后期交付(fu)；同時任(ren)中興通(tong)(tong)訊(xun)管(guan)理(li)服務(wu)部(bu)資深管(guan)理(li)咨詢師(shi)、高(gao)級講(jiang)師(shi)，負(fu)責中興通(tong)(tong)訊(xun)內外部(bu)領導力(li)、職業力(li)提升項目(mu)的(de)策劃和實施，為中興通(tong)(tong)訊(xun)管(guan)理(li)研究(jiu)室汲取并總結了30多家(jia)*企業的(de)成(cheng)功管(guan)理(li)經驗。

在華為和中興通訊任職期間，還曾(ceng)走(zou)訪了(le)*、法國(guo)、土耳(er)其、印(yin)度(du)、伊朗、阿爾(er)及(ji)利亞(ya)(ya)、尼日利亞(ya)(ya)等(deng)30多個國(guo)家和地區(qu)，實施服務(wu)(wu)產品(pin)的(de)市場(chang)推廣、應標(biao)及(ji)交付等(deng)工作(zuo)，成功推動了(le)德國(guo)E-plus全國(guo)網培訓項目(mu)、埃(ai)塞俄(e)比亞(ya)(ya)和中國(guo)政(zheng)府(fu)聯合實施的(de)“千人培訓計劃”項目(mu)、南非CellC服務(wu)(wu)采購(gou)項目(mu)、香(xiang)港(gang)CSL培訓集采等(deng)項目(mu)的(de)市場(chang)成功運作(zuo)。

企業銷售談判技巧培訓