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中國企業培訓講師
終端銷售面對面
 
講師:王宗光 瀏覽次(ci)數:2549

課程描述(shu)INTRODUCTION

終端銷售的培訓

· 銷售經理· 市場經理· 區域經理· 業務代表

培訓講師:王宗光    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

終端銷售的培訓

課程背景(jing):
目前(qian)大(da)多的(de)(de)全(quan)國(guo)連鎖經營企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)在終端(duan)經營管理方(fang)面相對(dui)來說都比較(jiao)薄弱(ruo),特別(bie)是一(yi)些中小零售(shou)(shou)型(xing)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye),由于(yu)考(kao)慮(lv)到人力成(cheng)本原因,企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)自身很難建立起(qi)一(yi)個專門(men)的(de)(de)培訓團(tuan)隊服務以連鎖門(men)店(dian)的(de)(de)培訓需求,但(dan)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)還是要(yao)繼續發展,終端(duan)門(men)店(dian)要(yao)生存(cun),在大(da)的(de)(de)經濟環境(jing)不景氣(qi)的(de)(de)情況下,實體店(dian)要(yao)如何生存(cun)越發困難,唯有(you)銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)績(ji)能(neng)穩健增長才(cai)是根本,因此(ci)也需要(yao)一(yi)些管理標準化、品牌精細(xi)化、銷(xiao)售(shou)(shou)技能(neng)化的(de)(de)培訓,來提升(sheng)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)品牌在市場上的(de)(de)競爭力。介于(yu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)需求,針對(dui)全(quan)國(guo)連鎖經營終端(duan)門(men)店(dian)銷(xiao)售(shou)(shou)人員而開發的(de)(de)一(yi)個銷(xiao)售(shou)(shou)技能(neng)基礎課程。本課程可解決(jue)以下問題
1、店員(yuan)(yuan)工(gong)缺乏積極(ji)性和(he)主動性,優秀員(yuan)(yuan)工(gong)越來(lai)越難(nan)招;
2、門(men)店(dian)業績(ji)主要(yao)靠(kao)店(dian)長(chang)或(huo)老板(ban),新員(yuan)工成長(chang)速度慢,未(wei)能(neng)經過系統(tong)化培訓銷售(shou)能(neng)力無(wu)法提升;
3、顧(gu)客進(jin)店(dian)后,店(dian)伙伴笑臉相迎(ying),顧(gu)客卻轉一圈就走,無法(fa)溝通;
4、店(dian)員介紹產品時(shi)總會說(shuo)得口干舌燥,但客戶卻無(wu)所謂;
5、不知如何引導客戶體驗、試用我們的產(chan)品;
6、面對顧(gu)客(ke)提出的(de)種(zhong)種(zhong)異議,店員無所適(shi)從,不敢踢單;
7、店員連帶銷售水平低,客單(dan)價不高(gao),業績一(yi)直(zhi)上不去(qu);
8、客戶承(cheng)諾明(ming)天再來拿產品,離開后卻石沉大(da)海(hai)。
 
課程目標(biao):
1/分析探尋顧客(ke)購(gou)買心理和行為表現,有針對(dui)性(xing)的設置門店銷售的七部(bu)曲;
2/重視售前準備保持(chi)積極的工作狀(zhuang)態,區(qu)分不同顧客(ke)接待技巧,巧妙(miao)截流;
3/學會贊美(mei)顧(gu)(gu)客(ke),探尋引導(dao)顧(gu)(gu)客(ke)需求(qiu),掌握打動顧(gu)(gu)客(ke)的產(chan)品介紹成交技(ji)巧;
4/快速(su)提升連(lian)帶銷(xiao)售和投訴處理技巧,結合銷(xiao)售技巧和話(hua)術解(jie)決實戰問題;
 
課程大綱(gang):
第一章:店員的角色定(ding)位(wei)
1.認識你自己
2.導購角色的認知誤區
3.導購員的8大角(jiao)色
4.銷售*自(zi)畫像
5.優秀(xiu)導購5項修煉
 
第二章:顧客(ke)購買心理分析(xi)
1.顧客(ke)為什么購買(mai)你的產品
2.四種顧客類型分析
3.不同顧客類(lei)型的性(xing)格(ge)特點、行(xing)為(wei)表現
4.不(bu)同(tong)類型顧客(ke)的(de)成交技巧(qiao)、話(hua)術(shu)設(she)計
5.顧客購買時的心(xin)理變(bian)化過程(cheng)
6.顧(gu)客不同心理階(jie)段(duan)的行為表現
7.對癥(zheng)下藥:根據顧(gu)客(ke)不同行為表現設置對應的銷售(shou)動作
8.門店(dian)銷售就是與(yu)顧客“談戀愛(ai)”
 
第三章:門店銷(xiao)售“7+7部曲(qu)”
第一、準(zhun)備(bei)
1.門店陳列是最好的迎賓人員(yuan)
2.你(ni)的(de)專業形(xing)象決定顧(gu)客的(de)腳步(bu)
3.專業的員(yuan)工形象決定了顧客的腳步(bu)
4.門店和賣場有哪些“趕客(ke)”行為(wei)
5.360度(du)全方(fang)位銷(xiao)售氛圍營造
第二、迎(ying)賓
1.迎接顧客(ke)第一(yi)件事:真誠的微笑
2.標準迎(ying)賓“您好!歡迎(ying)光臨XXX品牌”
3.迎接顧客的語言技巧
4.快速(su)建立信任的三大法寶(bao)
5.新(xin)顧(gu)客、老顧(gu)客接待技巧
6.特殊(shu)狀況接待技(ji)巧
7.巧妙(miao)站位(wei),截(jie)流顧客
 
第三(san)、探尋需(xu)求
1.了解顧客需求,提升(sheng)購買力(li)
2.分析(xi)顧客的(de)表層需求(qiu)與心理需求(qiu)
3.如何打開顧客心(xin)菲——贊美(mei)
4.望問(wen)聞切探尋和(he)引(yin)導(dao)顧客需求
第四、產品介紹(專業(ye)/產品體驗)
1.顧(gu)客購(gou)買動機分析
2.你動、我(wo)動、產品(pin)動——“ 三動法”打動顧客
3.產(chan)品介紹的時機和內容
4.FABE銷售法(fa)則和話術
5.激(ji)發客戶購買(mai)欲(yu)望的(de)產品介(jie)紹方法
6.結(jie)合買點與賣點,給顧客一個合理的購買理由(you)
 
第六、異議處理(li)(同理(li)心)
1.顧客(ke)異議產生的原因
2.面對顧客異議我們應(ying)具(ju)備的心(xin)態
3.辨別(bie)異議的真(zhen)假
4.巧妙(miao)處理顧(gu)客異議的(de)3個步驟
5.常(chang)見的異議處理技巧
6.攻擊(ji)性異議處理技(ji)巧
第七(qi)、促成銷售(自信)
1.為什(shen)么顧(gu)客遲遲不肯買單?
2.顧客成(cheng)交的(de)4大(da)秘訣(jue)
3.即將成(cheng)交的6大信號
4.快(kuai)速成交的6種方(fang)法
 
第(di)八、連帶銷售(贊(zan)美)
1.影(ying)響連帶銷售的(de)三個致命(ming)傷(shang)
2.如何(he)做好連(lian)帶銷售
3.連帶銷售成功(gong)3步曲
4.連帶(dai)銷(xiao)售的3大時機
5.連帶(dai)銷售的6種方法
【案例(li)研討(tao)】世界(jie)上(shang)最(zui)牛的連帶銷售
第九、送客(真誠/售(shou)后服務(wu))
1.確認(ren)商(shang)品,快速(su)收銀(yin)
2.禮貌送客,客情(qing)維護
3.優質的售(shou)后服務(wu)是下(xia)次銷售(shou)的開始
4.建立(li)并(bing)逐步完善客戶檔案,以便(bian)二度開發客戶需求
5.進行客戶檔案管理(li)
6.VIP客(ke)戶檔案動態管(guan)理“用(yong)重于(yu)管(guan)”。
7.如何(he)讓未(wei)成交顧客回來:登門檻效(xiao)應、留面子效(xiao)應
8.客(ke)情(qing)維護,提(ti)高回購率,增加忠誠(cheng)客(ke)戶轉介紹
 
第(di)四章:顧客投(tou)訴處(chu)理的流程、方法、技巧
1.正(zheng)確認識客戶抱怨與投(tou)訴
2.客戶投訴的(de)常見原因
3.處理客戶抱怨(yuan)的原則
4.處理客戶抱怨的好處
5.客戶投(tou)訴(su)對(dui)我們的影響
6.投訴處理的基本(ben)方法(fa)和流(liu)程
7.挽留客戶(hu)流程、步驟、標準(zhun)
8.讓客訴轉化為財(cai)富
9.避免客戶(hu)投訴
 
授課對象:適合品牌茶行業、品牌化妝品行業、品牌鞋服裝行業等客服專員、導購、店長、督導、柜組長、加盟商以及終端相關人員。
授課方法:授課理論、實戰案例、現場模擬演練與小組研討
課程時間:12課時/2天。

終端銷售的培訓


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