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銀行網點全員營銷流程分解與情景模擬沙盤培訓

項目實施背景
要(yao)么轉型，要(yao)么淘汰，這是(shi)日益(yi)走向國際(ji)化(hua)(hua)(hua)的中國商(shang)(shang)業銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)的必(bi)然選擇。中國入世(shi)、全(quan)球一體化(hua)(hua)(hua)給國內(nei)商(shang)(shang)業銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)帶來了許多機(ji)遇(yu)和(he)挑戰，在變(bian)化(hua)(hua)(hua)多端的全(quan)球市場(chang)上，國內(nei)商(shang)(shang)業銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)要(yao)提(ti)高(gao)國際(ji)競爭(zheng)力，要(yao)保持持續的成長(chang)(chang)力，就必(bi)須(xu)直(zhi)面(mian)現(xian)實(shi)，因勢而變(bian)，適時(shi)轉型，不斷尋找新的價值增(zeng)長(chang)(chang)點，尤其是(shi)隨著(zhu)市場(chang)化(hua)(hua)(hua)的推進，銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)業之間競爭(zheng)的加劇及白(bai)熱化(hua)(hua)(hua)，服務營銷(xiao)能(neng)力越發突(tu)出和(he)顯現(xian)，他將(jiang)變(bian)成未來商(shang)(shang)業銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)的生(sheng)存和(he)發展利器，蘇建(jian)超先生(sheng)針對銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)網點全(quan)員營銷(xiao)擁有著(zhu)獨到的見解和(he)培訓輔導(dao)經(jing)驗。

項目實施目標
本課程將從銀行營業網點營銷的流程和全方位服務營銷的角度出發，為國內銀行零售產品營銷以及網點綜合競爭力的提升提供以下幫助：
.使受訓學員了解銀行零售產品營業網點銷售過程中四大標準流程和操作步驟。
.使學員清晰銀行網點在營銷過程中的崗位協作與團隊配合的重要性以及方法。
.使學員學會網點客戶價值判斷與客戶識別引導技巧與策略，提升現場命中率。
.使學員掌握與客戶現場高效溝通的方法與策略，增進客戶對銀行產品的信任。
.使學員學會并掌握現場分析客戶需求的方法與核心策略，打中客戶的疼痛點。
.使學員學會進行恰當的銀行零售產品組合，為客戶提供適合其需求金融產品。
.使學員掌握網點客戶關系管理的方法與策略，提升零售客戶在網點的貢獻度。
.使學員學會進行優(you)質(zhi)客戶(hu)后期維護以及提升(sheng)客戶(hu)滿意(yi)度(du)與忠誠度(du)的方(fang)法策略。

項目實施內容
1、銀行網點營銷的基礎
我們要能回答：銀行營業網點是銀行零售金融產品的主要銷售場地，網點營銷人員的素質和專業化的營銷流程將成為網點業績的核心要素。
.網點學員分組并進行開場團隊活動。
.營業網點營銷人員的四大基本素質。
.營業網點各崗位人員在營銷中作用。
.銀行營業網點的服務營銷流程解析。
.銀行營業網點營銷意識挖掘與培養。
.當今銀行營業網點營銷所面臨挑戰。
案例分析：A銀行營業網點的(de)困惑。

2、客戶價值判斷的策略
我們要能回答：基于客戶價值判斷的網點客戶識別與引導是廳堂營銷的重要一環，大堂經理、引導員和柜員如何通過識別引導高效判斷客戶價值。
.識別推薦是銀行廳堂營銷的第一步。
.廳堂內各崗位識別推薦的有效銜接。
.大堂經理客戶識別推薦流程與技巧。
.網點柜員客戶識別推薦流程與技巧。
.三種狀態下客戶識別判斷方法解析。
.銀行網點廳堂客戶識別推薦七步曲。
案例(li)(li)分析：大額存款客戶理財案例(li)(li)

3、客戶高效溝通的策略
我們要能回答：面對銀行營業網點的客戶：網點營銷人員如何提升自身的影響力，以便使對方快速而充分接受并信任你，如何快速進入客戶預期頻道？
.良好的營銷溝通是成交的根本保證。
.專業的形象能產生專業的營銷效果。
.高效率客戶溝通的三大基本功解析。
.識別并高效把握客戶四大性格特點。
.調節銀行客戶經理心態的五大步驟。
.掌握增近客戶關系的六大狀態同步。
模擬演練：銀行(xing)網(wang)點不該發生故事

4、客戶需求分析的策略
我們要能回答：客戶需求的把握是成功營銷的關鍵，如何抓住網點客戶的核心需求？如何對其需求進行細分和定位？如何推薦滿足其需求的產品？
.網點客戶需求把握是營銷成功關鍵。
.網點客戶購買金融產品的心路歷程。
.網點不同職業客戶的金融需求分析。
.不同風險承受能力的金融需求分析。
.了解并把握銀行網點客戶KYC法則。
.客戶需求變化動態把握與策略應對
網點案例：客戶王女士為(wei)什么拒絕(jue)。

5、銀行產品組合的策略
我們要能回答：銀行產品組合必須根據客戶需求而定，如何根據客戶的需求制定出適合該客戶金融產品，如何把金融產品轉化成標準營銷話術。
.銀行產品理財規劃與產品組合營銷。
.需求分析及對應金融產品服務方案。
.金融產品展示現場展示中FABE策略
.反對意見轉化為銷售機會八個方法。
.網點客戶轉介紹策略及其標準話術。
.客戶風險預警與后續業務處理鞏固。
案例(li)分析：網點中柳暗花(hua)明又(you)一村(cun)。

6、客戶關系管理的策略
我們要能回答：客戶關系處理是銀行凝聚客戶的重要手段，如何對網點客戶進行客戶關系管理，如何把滿意的客戶變成忠誠的客戶。
.銀行網點客戶關系管理流程與步驟。
.網點客戶的分類及其價值取向分析。
.網點客戶高效維護方法與核心技巧。
.網點客戶信息完善與關鍵信息應用。
.客戶投訴處理及其客戶的挽留技巧。
.客戶期望值管理及其客戶后續跟蹤
案例分析(xi)：一場雷雨過后(hou)深入思考(kao)。

7、客戶價值提升的策略
我們要能回答：客戶價值提升是銀行網點銷售量增值的關鍵，如何提升銀行網點客戶的價值？如何讓有限的客戶產生出*的商業價值。
.從價值黃金鐵三角看網點客戶價值。
.網點客戶價值提升流程與步驟分析。
.網點客戶價值提升的五大基本方法。
.客戶轉介紹策略與轉介紹注意事項
.客戶忠誠度的塑造與客戶終生價值。
.從兩家地毯公司服務銀行服務意識。
案例(li)分(fen)析：管理銀(yin)行客戶的期望值。

Attendees/參加者：
銀行營業網點營銷人員、理財經理、客戶經理、營銷主管、行長以及其他相關人員
Schedule/培訓時間：
3天(tian)中文課程（每天(tian)六小時）（晚上按照半天(tian)計(ji)算）

銀行網點全員營銷流程分解與情景模擬沙盤培訓