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中國企業培訓講師
打造鐵軍──房地產狼性營銷實戰技能提升
 
講師:涂(tu)山青(qing) 瀏覽次數:2549

課(ke)程描述INTRODUCTION

房地產狼性營銷培訓

· 營銷總監· 市場經理· 銷售經理

培訓講師:涂山青    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

房地產狼性營銷培訓

【課程對象】
房地產營銷副總∕銷售總監∕策劃總監∕銷售經理∕銷售人員∕客服經理∕客服人員
【課程介紹】
樓市深度調整、房企面臨轉型……。下一步房企將向何處去?是困守危局,還是“強身健體”,提升技能,迎接挑戰?涂老師傾力指出《打造銷售鐵軍──房地產銷售技能實戰強訓(升級版)》課程,著眼于打造突破樓市困頓的房地產高效團隊,教你認識最嚴調控房地產銷售的新特征,把握新形勢下樓市需求的特點,掌握售樓本質規律,通過銷售步驟分解、動作設計和要領歸納及情景演練,全面提升售樓技能,開發你的銷售潛能……
【課程時長】2天
【課程收益】
通過本課程學習,你將獲得如下主要收益:
1.認識目前房地產市場的新特征、需求的新特點,行業和企業面臨的新挑戰
2.全面盤點樓盤銷售策劃的新創意,樓盤營銷十五大類活動全解碼
3.解剖樓盤銷售高手的四大要素;認識顧客購房類型與典型心理,學會有針對性的開展銷售
4.掌握樓盤銷售的六大關鍵技巧(顧客開發技巧、議價技巧、守價技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧),準確把握各銷售步驟及其銷售要領
5.分析樓盤銷售及客戶服務的常見錯誤,掌握樓盤銷售現場八大隨機應變技巧
【課程特點】
專家講(jiang)解,案例分析,系統演(yan)繹,情景模(mo)擬,誤區點評,實(shi)戰實(shi)效!

【課程主要內容】
【前提】新政策,新形勢,新挑戰,新對策!
銷售篇
一、新形勢下的樓盤營銷新對策
1.目前房地產市場的新形勢
2.目前房地產銷售的新特點
【提醒】市場逆境下售樓成功的“四大秘訣”
【資料】認識樓市銷售*人物
3.新形勢下樓盤營銷新策略
(1)樓盤營銷的八大新途徑解析
(2)樓盤營銷節點分析
(3)樓盤營銷十五類活動解析
4.樓盤銷售策劃新挑戰──四十種樓盤促銷創意全解碼
【案例】賣房雷人狠招
【我的觀點】關于房地產銷售觀念的思考
二、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素
1.售樓高手的素質
2.售樓高手的觀念
3.售樓高手的心態
4.售(shou)樓高(gao)手的技能

三、客戶購房類型與心理分析(1小時)
1.市場逆境下購房者“新金字塔”
【買房為什么】給我一個買房的理由
【案例】龍湖客戶體驗的銷售服務觸點管理
“最嚴調控”下的客戶類型
2.客戶買房五大類需求分析
【案例】萬科的客戶細分
3.客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策
4.客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣
四、互聯網思維與房地產新銷售
1.互聯網思維與房地產營銷
2.互聯網思維下的房地產新銷售
(1)互聯網時代的拓客新途徑
(2)互聯網時代的銷售新途徑
①房產電商
②房產微信營銷
③房產眾籌
④社區O2O
【案例】

五、現場銷售技巧
現場銷售技巧是一舉突破顧客心理,獲得定單的關鍵
現場銷售技巧復雜,情況多變,需要銷售人員把握關鍵,靈活應變
【提示】把握成交的關鍵,走好每一步
1.找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產銷售的因素全解
【案例】購房者關注的因素調查
2.樓盤銷售五大關鍵技巧演練
(1)顧客開發技巧
①如何尋找顧客
②有效顧客的甄別
③顧客接待要領
(2)議價技巧
克服價格障礙的五大方法
(3)守價技巧──守價五大技巧演練
(4)逼定的技巧──逼定的十大技巧
(5)成交技巧
①口頭信號的把握
②表情語信號的把握
③姿態信號 的把握
【秘笈】樓盤成交十大方法(策略和語言指引)
【案例演練】
【案例1】應對“攪局者”
【案例2】對風水先生的失誤
3.如何有效處理顧客異議
(1)顧客異議的種類
(2)銷售人員面對異議應有的態度
異議是渲泄客戶內心想法的最好指標
(3)顧客異議的八大原因:
(4)售樓人員面對異議的可用托詞:
(5)處理異議的十個“騰挪大法”
【案例】異議處理實例
【提(ti)醒(xing)您(nin)】異(yi)議探查(cha)技(ji)巧

六、顧客服務技巧
1.新形勢下的顧客服務觀念創新
2.顧客服務要領
3.顧客服務的常見錯誤解析
成交后客服的四項提示:
【案例】客戶服務帶來雙贏──金牌銷售員告訴你
4.顧客投訴的處理技巧
(1)顧客投訴的心理分析
(2)處理顧客投訴的四原則
【提示】先處理心情,再處理事情!
(3)處理客戶投訴的6項技巧
(4)客戶投訴的現場管理技巧
(5)投訴處理后的后續關懷要領提示
【資料】萬科對待客戶投訴的觀念演變
【案例】
【提醒】客戶忠誠度的衡量指標
七、如何留住你的客戶
【忠告】銷售失敗的常見原因
留住顧客15招
【案例】回訪帶來了什么
【小技巧】教(jiao)你六招從競爭(zheng)對手中搶來客戶

八、售樓人員案場12忌
九、售房現場隨機應變的八大技巧
【贈言】關于房地產銷售的12點忠告
【綜合案例】逆勢狂銷:碧桂園1000億銷售的秘密!
【現場互動,回答提問】(0.5 小時)
話術篇
(以下話術也可以穿插在前面內容講,適當強調和側重)
1.樓盤電話銷售話術要領
2.顧客到訪接待話術
3.顧客贊美話術
4.樓盤介紹中的話術
5.樓盤議價中的話術
6.成交過程中的話術
7.顧客服務中的話術
【訓練】情景演練
課程結束,謝(xie)謝(xie)聆聽!

房地產狼性營銷培訓


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涂山青
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