理財經理的營銷思維轉換課程
講(jiang)師：丁經文 瀏覽次數：2543
課程描述INTRODUCTION
營銷思維(wei)轉換(huan)課程培訓
培訓講師：丁(ding)經文
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天(tian)
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
營銷思維轉換課程培訓
課程(cheng)背景：
新時代下銀(yin)(yin)(yin)行業(ye)的(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)，早就(jiu)不(bu)是(shi)單純(chun)的(de)(de)(de)銀(yin)(yin)(yin)行間的(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)，更多的(de)(de)(de)則是(shi)來(lai)源于(yu)互聯(lian)網金(jin)融的(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)。伴隨著互聯(lian)網金(jin)融的(de)(de)(de)壯(zhuang)大，客戶對(dui)(dui)于(yu)金(jin)融產品(pin)自(zi)主選擇的(de)(de)(de)范(fan)圍也越來(lai)越廣，銀(yin)(yin)(yin)行的(de)(de)(de)業(ye)務也越來(lai)越不(bu)好做。在(zai)過去(qu)，銀(yin)(yin)(yin)行面對(dui)(dui)的(de)(de)(de)是(shi)看得見(jian)的(de)(de)(de)對(dui)(dui)手，而現在(zai)銀(yin)(yin)(yin)行面臨的(de)(de)(de)更多的(de)(de)(de)是(shi)看不(bu)見(jian)的(de)(de)(de)對(dui)(dui)手。如(ru)何在(zai)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)中處(chu)于(yu)有利的(de)(de)(de)位置，就(jiu)需(xu)要銀(yin)(yin)(yin)行的(de)(de)(de)工作(zuo)人員具有敏銳的(de)(de)(de)市場洞察力，與(yu)時俱進。
理(li)(li)(li)財經(jing)(jing)理(li)(li)(li)作(zuo)為銀行個人金融(rong)業務的(de)第(di)一(yi)人，如(ru)果還采(cai)用坐等客(ke)戶(hu)上門的(de)方法(fa)以及傳統(tong)的(de)思維(wei)模(mo)式來進行營(ying)銷(xiao)(xiao)，固步自封，那么(me)勢必會(hui)被時代所淘汰。面對如(ru)何做好存量(liang)客(ke)戶(hu)的(de)挖掘(jue)？如(ru)何*化的(de)發掘(jue)客(ke)戶(hu)的(de)潛力(li)？如(ru)何利(li)用好大(da)數據將(jiang)流(liu)失的(de)客(ke)戶(hu)回(hui)歸銀行？這些都是銀行尤其是理(li)(li)(li)財經(jing)(jing)理(li)(li)(li)需要關注的(de)。因此，銀行的(de)理(li)(li)(li)財經(jing)(jing)理(li)(li)(li)迫切的(de)需要進行營(ying)銷(xiao)(xiao)思維(wei)的(de)轉換(huan)，多渠(qu)道多方面的(de)使用新型的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)工(gong)具開(kai)展日常工(gong)作(zuo)。
《新(xin)(xin)形勢下理(li)財經(jing)理(li)的(de)營銷(xiao)思維轉換》一課，結合講師(shi)多(duo)年(nian)基層網點(dian)營銷(xiao)經(jing)驗(yan)，立足于理(li)財經(jing)理(li)的(de)層面，通過引(yin)入先進的(de)營銷(xiao)方法及思維方式，分(fen)析(xi)近年(nian)來金融(rong)行業發展的(de)熱點(dian)以及實際(ji)案例分(fen)析(xi)和(he)情(qing)景演練，幫助理(li)財經(jing)理(li)迅速找準定位，找對新(xin)(xin)時代的(de)營銷(xiao)方法。
課程收益：
.思維轉換(huan)：轉換(huan)理財(cai)經理的(de)營(ying)銷思維，全方面的(de)利用(yong)互聯網和大數據進行營(ying)銷
.深(shen)入挖掘：對于存量客戶進行深(shen)入激活挖掘，幫(bang)助理(li)財經(jing)理(li)實現業(ye)績的提升(sheng)。
.工(gong)具升級：輔助理財經理掌握(wo)新型營銷工(gong)具的使(shi)用。
.找(zhao)準定位(wei)：根據理(li)(li)財(cai)經理(li)(li)的(de)性格及風格，幫助理(li)(li)財(cai)經理(li)(li)找(zhao)準自己的(de)職業定位(wei)，從而更好的(de)進行營銷。
課程特色：
1. 原(yuan)景重現：通過分享十(shi)多(duo)家(jia)銀(yin)行(xing)的先(xian)進營銷經驗，用(yong)事實說話。
2. 現(xian)(xian)場演(yan)練(lian)：由學員分組現(xian)(xian)場將平時遇到(dao)的棘(ji)手問(wen)題(ti)設置為情景演(yan)練(lian)題(ti)目，并隨(sui)機(ji)抽簽進行情景演(yan)練(lian)，對(dui)演(yan)練(lian)中出現(xian)(xian)的問(wen)題(ti)進行針對(dui)性指導
3. 理(li)念(nian)指導：通過理(li)論知識的(de)梳理(li)與實際應用相(xiang)結合(he)，幫(bang)助學(xue)員在短(duan)時間內完成思維的(de)轉(zhuan)換，提升營銷(xiao)技巧(qiao)。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：理(li)財經(jing)理(li)個人(ren)客戶(hu)經(jing)理(li)
課程方式：現場講授+案例分享+情景互動+角色扮演+行動學習+視頻教學
課程大(da)綱
引言：
討論：最近五年銀行網點發生了怎樣的(de)變化？對我們產(chan)生了什么樣的(de)影(ying)響？
案(an)例(li)分析：余額寶以及P2P帶(dai)給我們(men)的影響
馬云：銀(yin)行不改變，我們就改變銀(yin)行
第一講：互(hu)聯網時代、大數據(ju)時代給我們帶來的變化
一、互聯網金融的沖擊
1. 互聯(lian)網金(jin)融向(xiang)傳(chuan)統(tong)金(jin)融領域(yu)的宣戰(zhan)
2. 智能化網點的轉型(xing)：未來(lai)，柜員這個崗位還會存在么？
3. 網(wang)點到客量(liang)大(da)幅降低的原因
4. 你的客戶(hu)除(chu)了銀行(xing)類的產品，還購(gou)買了什么產品？
吐槽大會：在平(ping)時工作中，你都(dou)遇到了哪些問題？
二、令人顫抖的大數據
1. 互聯網(wang)金融是如何利(li)用大數據的(de)
2. 銀(yin)行CRM系統的(de)使用分析
案例分析：鏈家金(jin)融(rong)
自我探究：銀行的(de)CRM系統(tong)的(de)好與壞
第二講：面對新(xin)時代的(de)變化，理(li)(li)財經理(li)(li)的(de)日(ri)常營銷思維(wei)轉(zhuan)換
討論：平時(shi)大家都是如何進行客(ke)戶營銷的
一、當傳(chuan)統(tong)營(ying)銷方式遇到新型營(ying)銷模式
1. 守(shou)株待兔式：坐等(deng)客戶上門
2. 甕中捉(zhuo)鱉式：講座吸進客戶
3. 主(zhu)動(dong)出(chu)擊式：走入社區(qu)獲客
4. 大(da)海(hai)撈(lao)針式：群發信息攬客
5. 一網打盡式(shi)：大數據時代精準營銷
現(xian)場測試(shi)：你是什么類型(xing)的理(li)財經理(li)？專業型(xing)或(huo)情感(gan)型(xing)
二、理財經理的營銷思維(wei)轉換
1. 兩手(shou)抓(zhua)：既(ji)抓(zhua)線下營銷，也(ye)抓(zhua)線上營銷。
1）重新認識你(ni)的(de)“數據”
2）傳統營銷(xiao)模(mo)式“失靈”
3）客戶忠誠度的提(ti)升(sheng)
4）得(de)數據(ju)者(zhe)得(de)客戶-從(cong)數據(ju)大到大數據(ju)的轉變
2. 兩手都要(yao)硬：既要(yao)了(le)解你(ni)(ni)的客戶，也要(yao)了(le)解你(ni)(ni)的對手
1）注(zhu)重自媒體發展-讓你的客戶參與進來
2）激活那(nei)些正在消失的存量客(ke)戶
3）客戶(hu)買(mai)什么，我(wo)們關注什么
4）微(wei)(wei)信營銷而非微(wei)(wei)商(shang)營銷
案例：與我擦(ca)肩而過的(de)一套房子
3. 擼起(qi)袖子(zi)加油(you)干：深入(ru)挖掘存量客(ke)戶的潛力(li)
1）數據化管理你(ni)的存量(liang)客戶(hu)
a.如何(he)識(shi)別(bie)與提取關鍵要素(su)
b.對客(ke)戶(hu)進(jin)行科學管(guan)理
2）對存量(liang)客戶進行社群式細(xi)分
a.高凈值客(ke)戶價值分(fen)析
b.小企業主價值分析
c.穩定收入來(lai)源客(ke)戶價值(zhi)分(fen)析
d.老年(nian)客(ke)戶(hu)價值分析(xi)
e.媽(ma)媽(ma)社群價值分析(xi)
4. 誓把羊(yang)毛薅到底：為每位(wei)客戶(hu)進行全方位(wei)的(de)資產(chan)配置
1）存量(liang)客戶的關(guan)系管理
2）存量客(ke)戶(hu)轉介紹客(ke)戶(hu)及裙帶關系挖掘(jue)
3）實(shi)現全面資產配置-從個(ge)人(ren)(ren)理財到個(ge)人(ren)(ren)財務(wu)健(jian)康狀況(kuang)的分(fen)析
a.營銷工具使用(yong)：為每位(wei)客戶建立(li)一份專屬(shu)檔案
第三(san)講：思維轉(zhuan)換下的新型營銷(xiao)策略
一(yi)、如何(he)激活你的存量客戶(hu)
1. 存量客戶的升級計(ji)劃(hua)
案(an)例(li)分析：財富卡客(ke)戶升級(ji)帶來的(de)千萬存款
2. 關注重(zhong)點價(jia)值客(ke)戶(hu)群
案例分析：“出國留學中心“如何打通商戶存款與綜合業務
3. 核心(xin)客戶群(qun)的(de)營銷(xiao)
案例分析：“愛車(che)一族“社群(qun)策(ce)略如(ru)何救活一家垂死支行
4. 公私聯動計(ji)劃
案(an)例(li)分析：代發薪客戶(hu)還能產(chan)生多大(da)的價值
二(er)、存量客戶(hu)營銷活動設(she)計
1. 存量客戶激活計劃(hua)
2. 六大營銷活動(dong)設計的基本(ben)原理
1)沙龍(long)營銷
2)節日營銷
3)微信營銷(xiao)
4)陣地營銷(xiao)
5)社(she)群營(ying)銷
6)跨界營銷
三(san)、營銷(xiao)活動系統化管理
1. 營銷活動組織的三大模(mo)塊(kuai)
2. 活動組織三部分(fen)的重點工作
3. 活動(dong)組(zu)織與策劃所需表格(ge)的(de)使用
群策群力：設(she)計(ji)網點存(cun)量客戶激活計(ji)劃
四、存(cun)量(liang)客戶電(dian)話營銷與邀(yao)約
1. 電(dian)話(hua)邀約的(de)目(mu)標
2. 電(dian)話邀約技(ji)巧
3. 存(cun)量客戶電(dian)話邀約流程(cheng)
小組(zu)演(yan)練(lian)：結(jie)合本組(zu)制定的營(ying)銷策略，設計存(cun)量客戶(hu)電(dian)話(hua)邀約(yue)話(hua)術
4. 電話(hua)邀約的(de)系(xi)統化管理
5. 網點存量客戶邀約的(de)目標(biao)管理
課(ke)程小結與問題解答
營銷思維轉換課程培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225011.html
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