經銷商全面素質提升
講師：江(jiang)猛 瀏覽次(ci)數：2601
課程描述INTRODUCTION
經銷商素質培訓
培訓講師：江猛
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：3天(tian)
日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
經銷商素質培訓
培(pei)訓目標：
經銷商(shang)(shang)(shang)在新時代競爭格局下,如(ru)何調(diao)整自己的心(xin)態,跟(gen)上(shang)廠家發展的思路(lu)和步伐(fa),如(ru)何提(ti)升(sheng)自身能力來更(geng)好的領悟廠家的營(ying)銷新思路(lu), 提(ti)升(sheng)經銷商(shang)(shang)(shang)對(dui)(dui)品(pin)牌的認識, 以及(ji)品(pin)牌對(dui)(dui)未來的消費者需求的營(ying)銷, 關鍵(jian)讓經銷商(shang)(shang)(shang)明白(bai)經營(ying)品(pin)牌對(dui)(dui)自己的發展有什么好處,以及(ji)如(ru)何經營(ying)品(pin)牌;
經(jing)銷商如何和廠家凝(ning)聚在(zai)一起,凝(ning)成一根繩子,共同攜(xie)手(shou)發展,處(chu)理好和廠家的關系.
經(jing)銷(xiao)商營(ying)銷(xiao)能(neng)力(li),團(tuan)隊(dui)(dui)管理能(neng)力(li)提升(sheng)是迫(po)在眉睫的(de)發展要求.如何做到營(ying)銷(xiao)技術的(de)創新和(he)(he)管理團(tuan)隊(dui)(dui)能(neng)力(li)的(de)提升(sheng).本課程給(gei)于(yu)一些思(si)路(lu)和(he)(he)工具.
實現經銷商和廠(chang)家：創(chuang)新力 品牌力 凝(ning)聚力 經營力的共同提(ti)升和發展。
培訓對象：各級經銷商和區域經理
課程大綱(gang)：
第一(yi)章：經銷商經營(ying)心態轉變與創(chuang)新---創(chuang)新力
一、轉(zhuan)型(xing)時(shi)期經銷商的成功觀念:
過去不(bu)(bu)等于現在（過去的(de)輝煌不(bu)(bu)代表(biao)現在的(de)成(cheng)功）
努力不(bu)等(deng)于成功（要找(zhao)到(dao)方(fang)向(xiang)和(he)方(fang)法(fa)、要跟對公司和(he)品牌）
知識不等于智慧(hui)（運(yun)用(yong)和執行(xing)，執行(xing)決定成敗）
二、哪種經銷商賺不到錢？
自我陶醉型
天女散花型
不善學習(xi)型
缺乏管(guan)理型
三(san)、經銷(xiao)商經營心態轉變與創(chuang)新
由坐(zuo)商向行(xing)商轉變
由銷(xiao)售產(chan)品向經營品牌(pai)轉變
由經營向(xiang)精營轉變(bian)
由銷(xiao)售(shou)商向服務商轉變(bian)
由單兵做戰(zhan)向戰(zhan)略聯盟(meng)轉變
短(duan)期意(yi)(yi)識向(xiang)戰略(lve)意(yi)(yi)識轉(zhuan)變
從銷售的(de)理念向營銷理念的(de)轉(zhuan)變(bian)
從做(zuo)硬終(zhong)端(duan)(duan)意識的向做(zuo)軟終(zhong)端(duan)(duan)意識轉變
服務就(jiu)是創(chuang)造價(jia)值的(de)理念樹立
代理商雙贏(ying)、多贏(ying)的觀念樹(shu)立
沒(mei)有投資(zi)就沒(mei)有回報，大投資(zi)帶來大回報
樹(shu)立十分(fen)經營七分(fen)管(guan)理，沒有管(guan)理就(jiu)沒有利潤
第二部分: 經銷商公司化運作-----領導力
一(yi)、公司化運作(zuo)的具體操作(zuo)思路
規章制度不(bu)(bu)全(quan),陳舊過時(shi)，工作銜接(jie)不(bu)(bu)流(liu)暢(chang)；
分工不(bu)明確，吃大(da)鍋飯現象，
紀律松弛,管理(li)混亂，人(ren)管人(ren)氣(qi)死(si)人(ren)；
沒有統一領導(dao)，流程不完善；
二、應對策略：
四定:定崗位,定工作,定人(ren)員(yuan),定責任；
四個方(fang)面:職責,權限,工作內容與要求
檢查(cha)與考核；
行為規范化(hua),管理制度化(hua),工作目標化(hua)；
崗位(wei)責(ze)任化(hua),行為文明化(hua),衣著整潔化(hua)；
第三部分：經銷商團隊管理與用人-----向心力
一：當好經銷商老板有三種境(jing)界(jie)
二(er)：如何有效提升下屬(shu)業績(ji)？
建立早(zao)晚會提升體系
每(mei)天(tian)排出銷售(shou)龍(long)虎榜(bang)
以(yi)會代訓提升下(xia)屬技能
銷售(shou)日志的有(you)效管控
三：經銷商高效團隊(dui)強(qiang)力打造
經銷商人才使用(yong)原則(ze)
原(yuan)則(ze)：賽馬不(bu)相馬、 不(bu)以貌取(qu)人
以業績論成敗，以市(shi)場論英雄
避親不避賢
人(ren)材、人(ren)才(cai)、人(ren)財、人(ren)裁
經銷(xiao)商創新留人(ren)方式
關鍵人(ren)才最關心什么問題
如何(he)培養和留(liu)住80-90后員工
加強梯隊建設(she)給(gei)人晉升(sheng)空間
塑造魅力——領袖品格留人
愿景激勵——企業文(wen)化留人
用心待人——親情感(gan)化留(liu)人
溝通(tong)無阻(zu)——團隊氛圍留人
優(you)者有股(gu)——事(shi)業共(gong)享留人
互動(dong)溝通
定(ding)期與員(yuan)工進行溝通
放下(xia)架(jia)子(zi)，拉下(xia)面(mian)子(zi)
深入了解團隊成(cheng)員
如何與下屬(shu)溝通最有效
高(gao)效(xiao)營銷團(tuan)隊激勵(li)
測試(shi)你的激勵藝術
銷售人員的職(zhi)業生涯規劃
不同銷(xiao)售人員的需求(qiu)特(te)點與激(ji)勵(li)
批評的藝術
績效考評
營銷團隊的(de)考核(he)指標
關鍵績效指標的分解
有效的績效溝(gou)通
有(you)效的績效監(jian)控
第四(si)章：經銷商營(ying)銷能(neng)力(li)和經營(ying)管理(li)能(neng)力(li)突破—經營(ying)力(li)
一、經銷(xiao)商如何巧用營銷(xiao)組合策略
產品組合策略(lve)
價格創(chuang)新策略
渠(qu)道(dao)創新策略
高效促銷策略
創新服務(wu)策略
二(er)、提升經銷商老(lao)板的(de)管理能(neng)力(li)
非公司(si)化運作的現(xian)狀及局限
公司化運作的好處
公司化(hua)運作的幾種模式
加強管理，提高(gao)公司化運作程(cheng)度
建立(li)高效組織(zhi)架構及管理體(ti)制
經銷商老板(ban)怎么當(dang)
如何(he)從管理升級到領導(dao)
經銷商團隊壯(zhuang)大后(hou)應該具備的領導能力(li)
優秀的經銷商團(tuan)隊具體什么特征
經(jing)銷商管理升級的關鍵策略工(gong)具
第五章(zhang)：品牌(pai)落地,廠商共(gong)贏(ying)----品牌(pai)力
一、經銷(xiao)商如何(he)品牌落地
品牌落地產生勢能
推動經銷(xiao)商做大做強(qiang)
二、經(jing)(jing)銷商必須(xu)經(jing)(jing)營好三大品牌 ;
產品品牌
個人品牌
店面品牌
三(san):經銷(xiao)商為什么要經營好(hao)品(pin)牌(pai)以(yi)及對經銷(xiao)商的好(hao)處(chu)
經銷商如何(he)經營品牌
做(zuo)好品牌管理(li)，讓品牌創(chuang)造附加值(zhi)
經(jing)銷商(shang)品牌經(jing)營的(de)五個現代化(hua)
廠商聯手做(zuo)品牌是必然趨(qu)勢
消費者對品牌關注的五個緯(wei)度
經銷商如何成為當地(di)第一名—品牌
第六部(bu)分：創新營(ying)銷思(si)路(lu)
一：市場營銷的環境分析
PEST環境分析
核心概念：PEST、GDP、恩格爾系數、產(chan)品生(sheng)命周期、外(wai)貿(mao)依存度等
分(fen)析工具：PEST分(fen)析圖(tu)
行業競爭分析
核(he)心概念：產業(ye)集中度、市(shi)場占有(you)率、壟斷(duan)、消費者購買黑箱(xiang)、馬斯洛需要(yao)層次(ci)等
分析工(gong)具：五力分析模型、波(bo)士頓(dun)“三四”規則
市場(chang)機(ji)會(hui)與(yu)能力分析
核心概念(nian)：機會、威脅、優勢、劣(lie)勢、異(yi)質資源、核心能力等
分析工具(ju)：SWOT分析、資源模仿性(xing)分析、波(bo)士頓(dun)矩陣(zhen)
二(er)：市場定(ding)位之 產品定(ding)位
如何產(chan)品定位(wei)：定位(wei)=地位(wei)；
提(ti)升(sheng)產品的(de)4大黃金價值（名字(zi)、包裝(zhuang)、賣(mai)點(dian)、服(fu)務）；
學習并應用七大戰略；
差異(yi)化戰略
低成本戰略
聚(ju)焦戰略
區(qu)域(yu)領先(xian)戰略(lve)
藍海戰略(lve)
價值(zhi)鏈戰略
附加價(jia)值戰略
三: 頭腦風暴：營(ying)銷新思維
事件營銷；風(feng)俗習慣(guan)營銷；展會營銷；
品牌營銷(xiao)；網(wang)絡(luo)營銷(xiao)；情感(gan)營銷(xiao)；
服務營銷(xiao)；體(ti)驗營銷(xiao)；公益營銷(xiao)；
聯合(he)營(ying)銷(xiao)；宣傳營(ying)銷(xiao)；口碑營(ying)銷(xiao)；教育(yu)營(ying)銷(xiao)；
四：企業(ye)營(ying)銷創新(xin)的方(fang)向
技術創新(xin); 產品創新(xin);
設計創(chuang)新(xin); 渠道創(chuang)新(xin); 服務創(chuang)新(xin);
第(di)七章：終(zhong)端業績突破
差異化的(de)終端促(cu)銷——讓(rang)產品魅力(li)無限
終端促(cu)銷的設計原則
促銷(xiao)設計(ji)的流程(cheng)
終端促銷設計的5W2H法則
面對促銷資源不足如何做促銷？
如何進行有效終端攔截
促銷管理常見(jian)的(de)問題
完善(shan)的終(zhong)端(duan)客情——讓(rang)產品(pin)脫(tuo)穎(ying)而(er)出
良好客情關系的標準(zhun)
打造(zao)良(liang)好客(ke)情關系(xi)的最(zui)高境(jing)界——經商不言商
完美客情關系打造技巧
第八章：廠商凝(ning)聚 共(gong)贏發展----凝(ning)聚力(li)
一：經銷商(shang)如何配合廠家做市(shi)場
選對池塘釣大魚的商業智慧
密(mi)切廠商客情(qing)關系
超額完成銷售任務
邀請廠家高層到區域市場考察(cha)
處理好與基(ji)層銷售人員(yuan)的關(guan)系
整體劃一(yi)的營(ying)銷政策執行能力
案例：廠商不合作的，經銷商你(ni)的未來(lai)將走向何方(fang)？
二：廠商(shang)共贏發展 凝(ning)聚產(chan)生力量
代理商(shang)和廠(chang)商(shang)是單純的(de)魚水關(guan)系(xi)？
代理商與廠商的關系實(shi)質
雙贏才是大格局
廠(chang)商(shang)密(mi)切(qie)合作的原因(yin)
廠(chang)商如(ru)何實現戰略聯盟(meng)
經銷商素質培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/2217.html
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