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提升渠道管理能力

第一章、區域經理綜合素質提升訓練
（組建團隊、模擬演練、錄像觀看、
案例分析、游戲
（一）、瘋狂的激情
（二）、正確的信念
（三）、別對自己說不可能
游戲：杯中針
（四）、凡事以結果為導向，不找任何借口
（五）、高度的責任感
（六）、明確的目標
（七）、付出的精神
（八）、良好的團隊精神
游戲：激情節拍
（九） 、喜歡自己的產品
（十） 、做事情是全力以赴還是 “全力應付”
游戲：四肢抬人
（十一）自動自發地工作
（十二）永遠維護企業形象
（十三）擁有良好的人際關系
（十四）高效執行力鍛造
(十五) 時間管理策略

第二章：渠道建設
一、什么是渠道？
二、我們為什么需要渠道？
三、渠道的三種角色定位
四、我們為什么缺乏有效的渠道？
五、為什么要選擇和管理渠道？
六、銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系？
案例解析：娃哈哈“織網”網絡天下的實操經歷
七、成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化 
3、渠道執掌化 
4、市場樣板化 
5、渠道價值化
6、終端超級化

第三章：如何開發渠道
一、渠道商調查
1、調查方式：
A、“掃街”式調查法
B、跟隨競品法
C、追根溯源法
D、借力調查法
2、調查內容
A、經銷商基本情況調查
二、鎖定目標渠道商
1、選擇渠道商的標準
2、了解目標渠道商的需求
三、考察目標渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個渠道商優劣的九大方面
四、渠道商開發操作要點與技巧
1、拜訪前的準備
A、資料準備
小技巧：制作活頁文件夾
B、儀容準備
C、心理準備
2、確定拜訪目標對象
3、如何找到渠道里面的Key man? 
4、渠道約訪技巧
渠道約訪的必要性
電話約訪前的準備
電話約訪原始記錄表
突破秘書過濾的兩個方法
電話約訪要領
電話約訪作業流程
電話約訪常見異議及其處理
5、拜訪客戶的時間選擇
A、在客戶繁忙的時間拜訪是*的失誤
B、在客戶心情比較好的時候
6、拜訪客戶的語言技巧：學會贊美
活動：贊美的要點
鏈接一：如何讓客戶接受你—銷售中接近客戶的技巧?
奉承法 
幫忙法
利益法
好奇心法 
引薦法 
寒暄法
五、開發當中如何與客戶進行溝通？
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問
鏈接：
1、溝通當中，如何巧妙給政策？
給政策要用加法
給政策要學會創造困難
2、溝通核心要點：風格模仿、達成共識 
六、渠道開發談判策略
1、業務談判的目的
2、業務談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達成交易的時機把握
七、合約締結
1、合約簽訂的內容
2、合約簽訂的注意事項
八、總結評價
1、為什么要進行總結和評價
2、總結和評價的方法
九、渠道建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內容

第四章：渠道商（經銷商）的激勵與管理維護
一、新形勢下，如何調動渠道商的積極性提升市場業績？
1、、找到影響渠道商積極性的主要因素
利益驅動程度
廠商間的客情關系
銷售人員能否在工作中充當客戶經濟顧問和參謀 
故事：王永慶賣大米
2、根據渠道商發展階段及其需求制定激勵政策
渠道商發展的三個必經階段
不同階段的不同需求
故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示 
“激勵不相容”理論
3、如何巧妙激勵渠道商？
馬斯洛原理：人的五層需求
用馬斯洛原理來分析渠道商
為渠道商提供*化的增值活動
4、渠道(dao)商激(ji)勵的五要點

二、渠道商管理與維護
1、渠道管理與服務的本質
2、渠道商的9喜歡9不喜歡
3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》
4、 渠道管理管什么？
輔導
計劃
督導
管理
信息
5、渠道商服務與管理的基本工作
設立與取消
銷售合同
客戶資料
計劃與供應
鋪貨及銷售
銷售服務
培訓
協助資源配置
規劃區域
檢查督促
庫存管理
售點廣告
促銷活動
回收貨款
收集信息
6、經銷商管理的10大誤區
7、經銷商管理的10大要點
8、經銷商日常管理
銷售回款管理
庫存管理
銷售區域與價格、促銷管理
分銷、零售客戶管理
目標任務的達成量化管理
市場開發工作的引導
要貨計劃的管理
物流、配送的管理
競爭(zheng)、淘汰(tai)機(ji)制，實行儲備經銷商制定進行管理

三、新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道？
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1、常規性周期性的客情維護
周期性的情感電話拜訪及其注意事項
周期性的實地拜訪及其注意事項
2、重大節假日客情維護
賀詞載體的選擇
賀詞內容的確定
道賀要親歷親為
3、重大營銷事件發生時客情維護
4、個人情景客情維護
生日
非規律性重大喜事
非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環境事件客情維護
7、銷售人員的個性客情維護
8、客情最高境界：經商不言商
9、客情打造關鍵：細節要到位
案例(li)：生(sheng)日祝福案例(li)比較(jiao)分(fen)析 

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