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南昌客戶經理實戰培訓課程

課程背景：
銀行間個人客戶市場競爭越來越激烈，優質的個人客戶一直是銀行的稀缺資源，而且嚴重影響著對公客戶的開發與管理。然而，在營銷與服務方面，很多個人客戶經理還停留在推銷產品的階段，忽視個人客戶的情感、增值以及價值需求，導致優質客戶流失，以及銀行在客戶心目中的品牌形象。
因此，加強個人(ren)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理的(de)營(ying)銷(xiao)訓練(lian)，切實(shi)提(ti)升(sheng)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理把握客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需求，服務客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)能(neng)力至(zhi)關重要。本課(ke)程立足于個人(ren)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理營(ying)銷(xiao)過程中(zhong)的(de)問題(ti)及盲點，采取實(shi)戰訓練(lian)的(de)模式，切實(shi)幫助(zhu)個人(ren)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理提(ti)升(sheng)技能(neng)，提(ti)高業(ye)績。

課程收益：
1、正確進行客戶關系定位，在為客戶創造全方面價值中維持持久合作關系；
2、學會挖掘客戶需求的方法與技巧，準確把握客戶需求；
3、學會根據客戶需求設計整體服務方案，進行全方位營銷；
4、學會根據不同客戶的心理特(te)征，進(jin)行針對性(xing)營銷。

課程大綱：
第一講：個人客戶經理的角色定位
1、客戶是上帝嗎?正確的角色定位!
2、客戶經理角色定位的誤區
1）不要只想著賺客戶的錢
2）不要錯位為客戶的傳聲筒(滿足需求，還是要求?)
實踐研討：銀行個人客戶提出過哪些需求?哪些要求?
3、正確的角色定位
1）你是客戶的顧問，為客戶提供他所需要的專業服務(別人做不到的才珍貴)
2）你是銀行的代言人，不是客戶的傳聲筒
3）你為客戶創造價值，客戶通過持續購買、推薦購買回報銀行
4、客戶經理營銷的三階段：
1）營銷自己
2）營銷銀行
3）營銷產品與服務
實踐研討：如何營銷自己?
實踐演練：如何營銷自己的名字?
5、走向顧問式營銷
6、成為客(ke)戶(hu)喜愛(ai)銀(yin)行(xing)歡(huan)迎(ying)的5心上(shang)將

第二講：營銷準備
1、甄選優質客戶的六個途徑：
1）內部挖掘
2）外部發掘
3）人脈拓展
4）陌拜拓展
5）結盟拓展
6）網絡拓展
實用工具：區域金融商圈診斷表
2、個人客戶需求的3層次：
1）基本需求
2）增值需求
3）價值需求
實踐研討：你有哪些優質的個人客戶?主導需求是什么?
3、客戶需求解析工具：理財金字塔
4、硬件的準備：準備好隨時可用的小武器
5、軟件的準備：
6、平時的準備：養成良好的習慣
7、臨時的(de)準備：搜集(ji)與(yu)客戶(hu)行(xing)業、規模相當的(de)客戶(hu)案例

第三講：預約客戶，挖掘客戶需求
1、現實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦?
2、解決對策：挖掘客戶需求
3、電話預約客戶：從贊美開始
實踐演練：發自內心的贊美
4、接近客戶的細節和技巧
5、直接陌拜 ;進社區 ; 培訓……
案例分析：某銀行開展社區營銷的步驟
6、挖掘顧客需求的四個動作
實踐演(yan)練：你將如何挖掘(jue)富婆的理(li)財(cai)需求?

第四講：產品推介展示
1、我們為客戶提供什么?產品與服務起什么作用?
儲蓄結算業務、銀行卡業務、個人貸款業務、個人理財業務、電子銀行業務
2、為客戶設計整體服務方案
實踐研討：熊市中可不可以為客戶配置偏股型基金?你將如何溝通?
產品介紹的FABE法則
有效的結構：“因為(特點)……，從而有(優勢)……，對您而言(利益)……，你看(證據)……”。
實踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產品與服務?
3、根據客戶需求設計
4、我們該如何去介紹與評價競爭對手的產品與服務?
競(jing)爭對手的產品(pin)(服務很好)，我(wo)行(xing)的更適(shi)合您，因為……

第五講：處理客戶異議
1、顧客經常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦?
思路：嫌貨才是買貨人
2、異議處理的原則：先處理心情，再處理事情
3、異議處理的六步驟：傾聽-停頓-贊美-重述-處理-確認滿意
4、異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法等
實(shi)踐演練：客戶(hu)認為我(wo)們貸款利率高，該如(ru)何處理?

第六講：識別成交信號，促使成交
1、針對問題：我經常把握不準什么時候可以要求客戶簽單?早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了?
2、對策：乘顧客發昏的時候促使成交(“婚”字的啟示)
3、成交信號的識別(細節落實：語言信號、表情信號、動作信號)
實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息?我們該如何應對?
4、締結成交的方法：投石問路、利益綜述、案例成交、假定成交……
5、交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會
6、最后的絕招：回馬*
7、成交之后的關系處理：別讓客戶(hu)(hu)后悔(hui)，讓客戶(hu)(hu)幫(bang)助你發展(zhan)客戶(hu)(hu)

第七講：知己知彼  高效營銷
1、現實問題：明明我剛剛在一個客戶身上用的方法很成功，可用到下一個客戶那里卻不管用，怎么回事?
思路：客戶與客戶之間是有差異的
對策：針對不同性格客戶，采取針對性營銷策略
2、知己知彼，和諧溝通：透過細節掌握自己以及他人的性格輪廓
3、把握自己：預防自己無意中露出的溝通障礙
4、贏在細節：把握好與不同客戶溝通的技巧
實踐演練：你將如何與不同性格類型的客戶打交道?
精細化營銷口訣：
開心感染豬八戒，利益打動孫悟空，
主動(dong)促銷沙和(he)尚(shang)，持久完美定唐僧。

南昌客戶經理實戰培訓課程