經銷商開發與管理
講師(shi)：張少華 瀏(liu)覽次數：2548
課程描(miao)述INTRODUCTION
經銷商開發與管理公開課程培訓班
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
經銷商開發(fa)與管(guan)理公開課程培訓(xun)班
課程(cheng)對象：銷(xiao)(xiao)售經理/總監(jian)、客戶經理、區域經理；資深銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)、即(ji)將升任主管或(huo)經理的銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)
課程收(shou)獲(huo)：
1、遴選符合公司業務策略的經(jing)銷合作(zuo)伙伴
2、提高經銷商日常管理的能力(li)
3、監督經銷商(shang)業務績(ji)效
4、掌握控(kong)經銷商的(de)七個手段
課程特(te)色：
課程非常全面詳細的(de)介紹了經銷(xiao)(xiao)商(shang)管理的(de)全過程：開發(fa)、甄選、認知、管理、改善(shan)等(deng)，并提出針對性(xing)的(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)培訓指導方法，幫助制(zhi)定“經銷(xiao)(xiao)商(shang)績效改善(shan)計劃”。
課程內容(rong)：
一、開(kai)場、 講師和(he)學員介(jie)紹(shao)、培訓內(nei)容(rong)、培訓紀律和(he)時間(jian)安排(pai)介(jie)紹(shao)
二、營銷渠道的基本概念：
三、渠道的作(zuo)用
1、中國商業環境的特點
2、公司通過(guo)經銷商進(jin)行銷售的目的
3、經銷商(shang)愿(yuan)意分(fen)銷公司產品(pin)的原(yuan)因
4、客戶選擇(ze)經(jing)銷(xiao)商(shang)購(gou)買公(gong)司產(chan)品(pin)的原因
5、經銷商渠道給公司業務能(neng)帶來的(de)可能(neng)的(de)風險
6、經銷商(shang)渠(qu)道必須(xu)體現(xian)的商(shang)業功能
四、市場(chang)占有(you)率，公司追求(qiu)的主要商業目標之(zhi)一
1、與市(shi)場占有(you)率(lv)的(de)相關要素：分銷能見度(du)、產品適合度(du)、制勝(sheng)率(lv)
2、提高市(shi)場占有率(lv)的策略分(fen)(fen)析（分(fen)(fen)組討(tao)論、分(fen)(fen)享）
3、增(zeng)加鎖定目標客戶和獲(huo)取商(shang)機的銷售渠(qu)道
4、提高公司(si)產(chan)品與客戶需求(qiu)的(de)匹(pi)配度
5、有效的(de)營銷(xiao)策略，提高銷(xiao)售制勝率
五(wu)、確(que)定經銷商渠道(dao)所需(xu)條件及其(qi)業務涵蓋范圍（分組討論、 分享）
1、客戶對渠(qu)道的要求
2、客戶的(de)要求是(shi)動態的(de)
3、不(bu)同(tong)客戶對渠道(dao)的不(bu)同(tong)期望(wang)
4、確定(ding)經銷商(shang)渠(qu)道所需條件和渠(qu)道業務涵蓋范圍
六(liu)、開(kai)發渠道（經銷商）
1、渠道設(she)計步驟
2、評估渠道(dao)的(de)長(chang)度、寬度和廣度
3、渠道成員間(jian)的任務(wu)分配
4、確定或修正渠道設(she)計
5、建立(li)混(hun)合渠道，提高分銷能見度和制(zhi)勝(sheng)率
七、選擇合適的渠道(dao)伙伴
1、尋找經銷商候選人的途徑
2、尋找經銷商候選(xuan)人的原則
3、制定(ding)經(jing)銷商候(hou)選人的(de)評估標(biao)準 – 客(ke)戶對渠道(dao)的(de)要求及公司對經(jing)銷商的(de)要求
4、了解(jie)經銷商候(hou)選人(ren)關(guan)心的問題 — 市場調查結果(guo)分享5、招(zhao)募(mu)和確定經銷商候(hou)選人(ren)
（1）收(shou)集當地市(shi)場和經(jing)銷商背景信息
（2）明確我方條(tiao)件和要求
（3）候選經(jing)銷商評估
（4）先銷售、后談判(pan)
（5）經銷商(shang)招募(mu)談判策略(lve)和戰術要點
（6）建(jian)議設定經銷商試用(yong)期
6、經(jing)銷商候選人評(ping)估(gu)標(biao)準分(fen)享
7、經銷商候(hou)選人(ren)評估標準個人(ren)、小組(zu)練(lian)習和分享(xiang)
八、了解(jie)經(jing)銷商(shang)的世界
1、經銷商面(mian)臨的挑(tiao)戰(zhan)
（1）制造商如何(he)幫(bang)助經銷(xiao)商應對挑戰（分組討論、分享(xiang)）
2、經銷(xiao)(xiao)商(shang)選擇(ze)經銷(xiao)(xiao)產品(pin)時的考慮(lv)要素(su)（分組討論、 分享）
3、制造商對經銷商的影響
4、制造商(shang)與(yu)經銷(xiao)商(shang)在業務經營(ying)上的差異(yi)
（1）消除差異還(huan)是差異互補
（1）差異導(dao)致的沖(chong)突和益處
九(jiu)、建立共同(tong)的(de)績效期(qi)望
1、制造商區域業務規劃
（1）業務規(gui)劃(hua)內容
2、經(jing)銷(xiao)商業務規(gui)劃
（1）業務規劃(hua)內容
（2）指導經(jing)銷商(shang)設(she)定中(zhong)長期(qi)業務(wu)目標
3、彼此角色約定（集體(ti)討論）
（1）公司在業務活動中承擔的(de)職(zhi)責
（2）經(jing)銷商在區(qu)域業務(wu)活動中承擔的職責(ze)
4、建(jian)立(li)公(gong)司模范經銷商標準(zhun)，設(she)定經銷商績效指標
（1）行(xing)業(ye)其(qi)它公司(si)經(jing)銷(xiao)商績效(xiao)指標分享
（2）公(gong)司考核經銷商的(de)績效(xiao)指標（分組討論、分享）
5、經銷商(shang)對公(gong)司的要(yao)求和期望
十、培訓紀(ji)律、第一天培訓內容回(hui)顧(gu)
十一、改善渠道效能
1、渠道管理人(ren)員的工作職責和(he)能力(li)要求(qiu)
2、世界上最(zui)偉(wei)大的管理原則 – 人(ren)只(zhi)做對自己有(you)好處(chu)的事（分組討論、 分享）
（1）經銷商老(lao)板(ban)的利益(yi)關注點
（2）經銷商管(guan)理人(ren)員的利益關注(zhu)點
（3）經銷商一線銷售人(ren)員(yuan)和技術支持人(ren)員(yuan)的利(li)益關注點
3、選擇和培養公司產(chan)品(pin)的擁護(hu)者
（1）培養公司的代言人(ren)
（2）發展你(ni)的“內線”
（3）榜樣(yang)的力量 – 幫助(zhu)公(gong)司產品擁(yong)護者“功(gong)成名(ming)就“
4、在經(jing)銷商內部培(pei)養公司產品專家(jia)
5、利(li)用經銷商(shang)的(de)資源
（1）經銷商的資源(yuan)：資金(jin)資源(yuan)、人力資源(yuan)、客戶資源(yuan)
（2）經銷(xiao)商在不同經銷(xiao)產(chan)品間分配資源(yuan)的考慮因素（小組討論、分享）
（3）經(jing)銷商分配資源(yuan)時的考慮(lv)要素：利潤、前(qian)途、安(an)全(quan)
6、制(zhi)定針(zhen)對性的經銷商(shang)培訓計劃
（1）公司文化輸出(chu)（集(ji)體討論(lun)）
（2）將公司業務管(guan)理工具植(zhi)根于經(jing)銷商的日常管(guan)理（集體(ti)討論）
（3）產品培訓
（4）專(zhuan)業技能培訓
（5）沒有免(mian)費的(de)午餐7、提(ti)供市場營銷活動的(de)指導
（1）案例分享
8、提供輔導
（1）策略性輔導（角色(se)演練(lian)）
（2）戰(zhan)術性輔導
9、成為經銷商(shang)的商(shang)業顧問
十二、監督經銷商績(ji)效及調整
1、績(ji)效監控內容(rong)
（1）監控結(jie)果
（2）監控(kong)過(guo)程
（3）經銷商(shang)日常(chang)管理的重(zhong)點 – 過程決(jue)定結果
2、經(jing)銷商績效的監控途徑和頻率
3、建立經銷商會談的標準工作(zuo)流程(cheng)
4、業(ye)績監控后的(de)業(ye)務活動調整
（1）監控(kong)是調整(zheng)的手段(duan)
（2）調(diao)整的四個層(ceng)次
5、經銷商(shang)的調整
（1）懲(cheng)前毖后、治病救人 – 樹紀(ji)律、立規矩，強(qiang)化日(ri)常管理(li)監督并及時反饋
（2）公司的天條（集體討論）
（3）八(ba)個預警信號 - 經銷商對公司還忠誠(cheng)嗎
（4）更換經(jing)銷商(shang)的六個準備工作
6、控經(jing)銷商的七個手段(duan)
十三(san)、布置(zhi)“經銷商績效改善計劃 （初稿）“作業
十四(si)、培(pei)訓總結(jie)、評(ping)估表填(tian)寫、頒發(fa)培(pei)訓證書
培訓講師：原*Gen-probe全國經理 張少華
實戰經驗
17年(nian)(nian)營銷與(yu)培(pei)訓(xun)(xun)工(gong)作(zuo)經驗。1989年(nian)(nian)至 1994 年(nian)(nian)間，張少華先生從事胸外科(ke)的(de)(de)臨床醫療工(gong)作(zuo)，之后進(jin)入 3M 中國(guo)(guo)有限(xian)公(gong)司(si)，先后從事銷售、銷售管(guan)理(li)和(he)技術支持等工(gong)作(zuo)。2000年(nian)(nian)起轉(zhuan)入人力(li)資源(yuan)管(guan)理(li)和(he)開(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)領域(yu)，致力(li)于國(guo)(guo)際性跨國(guo)(guo)公(gong)司(si)的(de)(de)人才培(pei)養和(he)開(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)工(gong)作(zuo)。在從事長達(da) 17 年(nian)(nian)的(de)(de)營銷與(yu)培(pei)訓(xun)(xun)工(gong)作(zuo)期(qi)間，曾(ceng)經負(fu)責公(gong)司(si)整個(ge)亞太(tai)地區(qu)的(de)(de)人力(li)資源(yuan)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)工(gong)作(zuo)，包括中國(guo)(guo)、日本、韓國(guo)(guo)、印度(du)和(he)新加坡(po)的(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)和(he)人力(li)資源(yuan)開(kai)(kai)發(fa)(fa)(fa)。
專業(ye)背景
在(zai)培訓體系和人力資(zi)源發(fa)展(zhan)策略的建(jian)立、企業銷(xiao)售組織和業績問(wen)題診斷(duan)及解決方案(an)咨(zi)詢(xun)等方面擁有豐(feng)富的實踐經驗。
主要課程
《銷售(shou)人(ren)員的(de)績效管(guan)理》、《大(da)客戶管(guan)理與銷售(shou)》、《銷售(shou)領(ling)域的(de)教練技巧》、《雙贏(ying)的(de)談判技巧》、《有效的(de)銷售(shou)團(tuan)隊(dui)管(guan)理》……
服(fu)務客戶(hu)
貝(bei)朗、*血(xue)液技術公司、眼力健、博萊(lai)科、賽默-飛(fei)世爾、南(nan)格爾、美德瑞達,上海瑞金醫(yi)院(yuan)、安聯(lian)保險、交通銀行、農業(ye)銀行、工商銀行、新華(hua)傳媒、中國電信、SAP、惠普、飛(fei)利浦……
經銷商開發與管理(li)公開課程培訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/21686.html
已開課時間Have start time
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