借力TM：策略性經銷商管理
講(jiang)師(shi)：陳鐵(tie)鈞 瀏(liu)覽次數：2565
課程描述INTRODUCTION
北京經銷商管理培訓課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱(gang)Syllabus
北京經銷商管理培訓課程
課程背景
您是否遇到經銷商不愿意覆蓋新網點？
您是否遇到經銷商不愿意在終端多投入，不關注店內表現？
您是否遇到經銷商庫存積壓或斷貨？
您是否遇到經銷商因賬期長而占用了大量的資金？
您是否覺得經銷商團隊不健全、人員素質不高？
經(jing)(jing)銷商是企業的左膀右(you)臂，雙(shuang)方(fang)該(gai)如何(he)互相借力資(zi)源，才能達到(dao)更好的發展的呢？我們(men)該(gai)如何(he)說服(fu)經(jing)(jing)銷商與我們(men)一起(qi)更快發展呢？
課程內容
本課程以經銷商ROI為核心思想，從人、財、物、事四個方面進行深入的展開，詳細介紹覆蓋、終端、庫存、配送、財物和團隊管理的說服理由和“算-比-講”的說服模型，提升銷售人員對經銷商的說服力和影響力，便于雙方更好的互相借力資源，共同發展。
課程特色
從覆蓋管理到團隊管理全方位解讀雙方如何互相借力共同發展
從大量的咨詢項目中提煉的經銷商管理的精髓，理論知識與實戰案例緊密結合
不(bu)同于一(yi)(yi)般(ban)的經銷商管理的“術(shu)”的層面，而是(shi)“道(dao)術(shu)合(he)一(yi)(yi)”
課程收益
掌握經銷商管理的1個核心思想、1個說服模型
掌握經銷商管理的4大維度、6大方面
提升經銷商管理效率和營銷水平
課程大綱
經(jing)銷商ROI盈利模型
生活中的ROI
廠家ROI
ROI的意義
經銷商盈利(li)模型
練習：營運(yun)費用分析(xi)
練(lian)習(xi)：宏達要不要繼續做甜美
工具：經銷商ROI工具表(biao)
廠家ROI與經(jing)銷商ROI的關系
課堂講授
案例分析
實(shi)戰練習(xi)
管事之覆蓋(gai)管理(li)
覆蓋管理常(chang)見(jian)難題
覆蓋管(guan)理與ROI的(de)關(guan)系
覆(fu)蓋管理說服理由
計(ji)算覆蓋計(ji)劃
提高(gao)收(shou)益的基本原理
ND、WD、QD
錦(jin)囊1：覆蓋多少(shao)店(dian)合適
如何判斷該經銷商覆蓋程度夠(gou)不夠(gou)
案例：經銷商覆蓋程度(du)是否足夠
對比各組ROI
Step1粗算
Step2精算
綜合(he)(he)練習(xi)：覆蓋多少店合(he)(he)適
闡述(shu)投入期(qi)和回(hui)報(bao)期(qi)
案例：某產品的回(hui)報(bao)期
練習：說服經銷商覆蓋
課堂講授
案(an)例分(fen)析
實戰練習
管(guan)事之終端管(guan)理
終端管理常見問(wen)題(ti)
終端管理(li)與(yu)ROI的關(guan)系
終端說服理由(you)
說(shuo)服理由1：投入產出比
說服理由2：資(zi)源分配模型
說服(fu)理由(you)3：單店銷(xiao)量增長模型
說服理(li)由4：店面ISP8模型
終(zhong)端管理說服模型
計算I/O
對(dui)比(bi)不同維度(du)I/O
闡述利益
練(lian)習：說服經銷商(shang)進行終端(duan)建(jian)設(she)
課堂講授
案例分析
實(shi)戰(zhan)練習
管(guan)物之庫(ku)存管(guan)理
庫存管理(li)常見難題
庫(ku)存管理與ROI的關系
庫存(cun)說服理由(you)
說服理(li)由1：庫存數量指(zhi)標
說服理由(you)2：安全庫存指標
練習：單品庫(ku)存分析
說服理(li)由(you)3：重點單(dan)品重點觀測
庫存(cun)管理說服模型
計(ji)算目前損失(shi)
對比不同維度ROI
闡述利益(yi)及管理方法
課(ke)堂講授
案例分析
實戰練習
管(guan)物之配送管(guan)理
配送管理常(chang)見難(nan)題
配送管理與ROI的關(guan)系
配送說服理由
說服理由1：客戶服務指(zhi)標
說服(fu)理(li)由2：配送路線管理(li)
練習：配備多少(shao)臺車合(he)適？
配送(song)管理說服模型(xing)
計算目前損(sun)失(shi)
對比不同維度ROI
闡述利益(yi)及(ji)管理方法(fa)
管財之財務管理
財務管理常見(jian)難題
財務管理與ROI的關系
財務說服理由
說服理由1：應收帳款管(guan)理
練習：縮短DSO對生意的貢獻
說服理(li)由2： 融(rong)資生財(cai)
財(cai)務管理(li)說服(fu)模型
計算目前損失(shi)
對比不同(tong)維度ROI
闡述利(li)益及管理(li)方法
練習(xi)：經銷商是否(fou)該(gai)融資？
課堂講授
案例(li)分析
實戰練習
管人之團隊(dui)管理
團(tuan)隊管(guan)理常見難題(ti)
經銷商(shang)經常給我(wo)們的(de)難題(ti)
經銷(xiao)商(shang)眼中的(de)順序
團隊管理與ROI的關系
團隊說服(fu)理由
說服理由(you)1：OP Model
練(lian)習：OP Model
說服理(li)由2： 投入產出比
說服理由(you)3：DSR能力(li)提升
團隊(dui)管理說服模型
計(ji)算I/O
對(dui)比不同維度I/O
闡述(shu)利益(yi)
案(an)例：宋(song)江(jiang)的(de)團隊建設(she)與管理
北京經銷商管理培訓課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/21653.html
已開(kai)課時間Have start time
- 陳鐵鈞
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