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南京門店銷售培訓

課程大綱
第一部分課程概述
1.1企業的困惑
導購人員業績總是提不上去，人員流失大
導購人員越來越難招，招來沒熱情、沒興趣、沒業績
導購人員的銷售技能跟不上企業發展需要，難挑大梁
產品同質化嚴重，降價、促銷造成利潤下滑
營銷費用居高不下，卻只有“流量”沒有“銷量”
成(cheng)功、激勵、執行各類培訓大量(liang)開展，銷量(liang)依然舉(ju)步維艱

1.2導購員的困惑
沒優惠、沒促銷、沒贈品、沒降價，讓我怎么賣
現在的客戶的問題越來越多，越來越挑剔
看得多買的少，我已經盡力了，真的沒辦法
我也想好好做，但是不知從哪下手
銷售沒有我想的那么簡單，我可能不適合
準(zhun)備(bei)好的話(hua)術，卻用不起來，總(zong)被客戶牽著走

第二部分課程設計
2.1解決思路
1解決零售企業的銷售難題，需要從導購人員的基礎技能著手，單純的心態或者目標已經無法滿足現代社會銷售從業者的業績需求。
2銷售既是一門藝術也是一門科學，具有完整的步奏和流程，系統的學習是提升導購員銷售技能的必經之路。
3知識與技能的傳授并不能直接改變業績，可持續化訓練的工具才能使導購人員持續成長。
2.2課程設置
課程形式：講解+看電影+游戲互動+案例+實戰演練
2.3課程收益
提升導購人員的實戰技能，提高工作績效，降低流失率
系統學習銷售過程中的階段和步奏，養成良好的銷售習慣
掌握溝通工具和方法，拉近客戶關系，促成交易
增強客戶粘性和(he)忠誠度(du)，提(ti)升銷售業績

第三部分
第一部課程導入
1.1導購的困惑
1.2認知我們的工作
1.3顧客關心的問題
1.4導購工作的核心
1.5銷(xiao)售(shou)的(de)三階五步

第二部分開場接觸
2.1天生的抵觸
2.2開場白的目的和意義
2.3正確開場的四種方法
2.4轉化顧客情緒的贊美
2.5現場演練

第三部分詢問需求
3.1需求的本源
3.2詢問的目的
3.3探尋需求的*法則
3.4創造需求
3.5現場演練

第四部分鼓勵推薦
4.1明確顧客需求
4.2產品演示的兩種方法
4.3FAB價值陳述
4.4USP賣點
4.5現場演練

第五部分異議處理
5.1顧客異議的來源
5.2顧客異議的類型
5.3處理異議四個技巧
5.3.1反客為主
5.3.2峰回路轉
5.3.3先發制人
5.3.4順水推舟
5.4六個禁忌
5.5工具演練

第六部分推動成交
6.1識別采購信號
6.2影響采購心理的六種武器
6.2.1巧用對比
6.2.2互惠互利
6.2.3贏取承諾
6.2.4借助權威
6.2.5投其所好
6.2.6制造稀缺
6.3推動成交的四種方法
6.5重回詢問
第七部分課程總結

南京門店銷售培訓