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北京經銷商管理培訓

課程背景
經銷商作為從企業到終端零售商的銷售渠道鏈里的一個重要環節，其作用不僅體現在銷售渠道的重要性，其所掌握的市場信息量也是不可忽視的。然而，經銷商作為一個獨立而又緊密聯系企業的個體，要全面有效的“管理”他們并非易事，而這也深深困擾著許多管理者——
不知道如何尋找合適的經銷商
不知道如何引導經銷商朝著自己的企業計劃實施經營
不知道如何防止與處理經銷商的違約行為
針(zhen)對以(yi)上(shang)問(wen)題，我們(men)特邀原寶潔（中國）銷(xiao)售總監康亞斌先(xian)生，與我們(men)一同分享《經(jing)銷(xiao)商(shang)管理(li)(li)》的(de)(de)精彩(cai)課(ke)程，從對經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)開發(fa)、維護(hu)、發(fa)展(zhan)到具體的(de)(de)突發(fa)狀況的(de)(de)預防工作，幫助(zhu)您系統全面了解對經(jing)銷(xiao)商(shang)管理(li)(li)的(de)(de)策略與方(fang)法(fa)，同時運(yun)用系統性的(de)(de)思維方(fang)式，快速有效地處理(li)(li)與經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)合作管理(li)(li)，全面提(ti)升產(chan)品銷(xiao)售業績！

課程收獲
陳述經銷商管理的核心思想
建立開發經銷商的標準
運用解決經銷商管理的3大實戰問題的方法
描述(shu)提升銷(xiao)售人(ren)員的管理思(si)維能(neng)力和銷(xiao)售能(neng)力技(ji)巧(qiao)

課程大綱
【第一天上午】
一、概述：三角模式
二、開發:
1、發掘：如何發現潛在經銷商？
（1）解決方案
①招商法
②轉介法
③順藤摸瓜法
2、甄選：開發經銷商的標準是什么？
（1）解決方案
①三力原則：實力+能力+合力=A
實力：資金實力，人才儲備。
能力：入市能力，前瞻性。
合力(li)：配合力(li)度。

【第一天下午】
3、談判：
（1）在哪些環節上需要跟經銷商進行談判，才能確保以后合作的順暢？
（2）如何在一些核心環節上與經銷商進行談判？
（3）如何利用“TRA”法則給經銷商指定指標。
（4）案例：
（5）解決方案
①價格
②返利
③結算
④指標
⑤廣宣
⑥物流
⑦殘損
⑧區域
⑨品牌
⑩時段
售后
條碼
簽約

【第二天上午】
三、維護
1、培訓
2、助銷
3、釋疑
4、客情
5、訂單
6、評估
7、解決方案
（1）統一思想
（2）消化庫存
（3）撈取客情
（4）獲得訂單
（5）（虛其心，強其骨；助其長，防其變）
（6）控制下線客戶(hu)

【第二天下午】
四、發展
1、如何調整經銷商合作戰略？
2、該怎樣向客戶表達這一信息？
3、跟經銷商終止合作，應注意什么？
4、如何防止經銷商謝約?
5、如何識別經銷商謝約征兆！
6、解決方案
（1）增減支持力度
①激勵
②警告
③讓“數字”說話。
（2）終止合作
①前期準備
②后期防備
③終止合作
五、總結
惡語Vs善言

北京經銷商管理培訓