課程描述INTRODUCTION
信用卡營銷技巧
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
信用卡營銷技巧
【課程對象】:客戶經理、理財經理、信用卡銷售人員
【課程時間】:實戰版2天、濃縮版1天
【課程大綱】:
(領導開訓:強調學習的意義和紀律)
頭腦風暴:您碰到哪些關于信用卡營銷、溝通的問題?每人提一個問題,老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練,解決學員實際難題。
第一章、O2O線上線下聯動營銷技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、目標客戶的挖掘和識別
(一)客戶的市場細分
(二)目標客戶MAN法則
(三)四種客戶檔案建立與完善技巧
(四)重點客戶價值評估與鑒別
(五)優質客戶評價標準與選擇
工行:客戶挖掘與識別案例
招行:客戶挖掘與識別案例分析
浦發:客戶挖掘與識別案例分析
廣發行:客戶挖掘與識別案例分析
短片觀看及案例分析、模擬演練
二、O2O線上線下聯動營銷技巧
(一)微信
(二)QQ
(三)打電話
(四)短信息
(五)合作機構上門拜訪
(六)預約到銀行來
(七)駐點宣傳派單
(八)寫字樓陌拜
(九)流動點宣傳
短片觀看及案例分析:商業銀行客戶XX機床廠“客戶關系維護與增進”分享與分析
案例:商業銀行對公業務“客戶生命周期營銷”
綜合類/一攬子方案類業務營銷關鍵點
第二章、合作商戶營銷技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、列出名單、分析客戶
二、拜訪客戶、推薦合作
如何預約客戶?
如何拜訪客戶?
如何找到關鍵人物?
推薦業務的順序?
如何呈現客戶更容易接受?
拜訪客戶、推薦合作業務呈現技巧
三、異議處理、促成簽約
四、全員培訓、獲得支持
五、定期服務、協助營銷
六、全面廣告、海量宣傳
短片觀看及案例分析:
廣發行:營銷案例分析
招行:營銷案例分析
聯社:營銷案例分析
工行:營銷案例分析
農行:營銷案例分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、終端客戶營銷技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、海量宣傳、意向收集
二、定期聯系、需求培養
1.運用什么工具聯系?
2.如何多聯系,且對方不反感?
3.如何讓對方記住自己?
4.如何培養客戶的消費需求
短片觀看及案例分析:
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第四章、常見難題應對技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練)
一、如何提高信用卡審批通過率
二、如何讓客戶接受我們銀行上門家訪?及到單位訪?如何讓客戶愿意接受提供相應材料?
三、他行額度更高?條件更少?審核更快?怎么辦?
短片觀看及案例分析:
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第五章、還款催收技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練)
一、如何提高大家自覺還款率?
哪些客戶更自覺還款?
如何提高大家自覺還款率?
二、還款催收技巧
忘記還款型客戶如何應對?
資金不足型客戶如何應對?
惡意欠款型客戶如何應對?
常用催收技巧及話術
短片觀看及案例分析:
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第六章、轉介紹營銷及深度營銷技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練)
一、案例分析
1.南京銀行CFC南京分中心優秀經理的轉介紹營銷及深度營銷案例
2.南京銀行CFC蘇州分中心優秀經理的轉介紹營銷及深度營銷案例
3.建設銀行信用卡部優秀客戶經理案例分析
二、轉介紹營銷及深度營銷技巧
1.主動請求法
2.宣傳提醒法
3.利益誘惑法
4.感恩幫助法
短片觀看及案例分析:
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
課程結束:
一、重點知識回顧
二、互動:問與答
三、學員:學習總結與行動計劃
四、企業領導:頒獎
五、企業領導:總結發言
六、合(he)影:集體合(he)影
信用卡營銷技巧
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已開課時間Have start time
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