《對公客戶經理實戰營銷技能提升訓練》
講師：陳毓(yu)慧 瀏覽次數：2559
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
客戶經理實戰(zhan)營(ying)銷技能提升(sheng)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【課程(cheng)對象(xiang)】：銀行客戶經理
【課程時間】：實戰版4天，濃縮(suo)版2天
【課程大(da)綱】：
(領導開(kai)訓:強(qiang)調訓練的意義和紀律)
導言、關于學習的效率及學習方法(fa)分(fen)析
頭腦(nao)風暴(bao)：您碰到(dao)哪些關于授(shou)課難題(ti)？例(li)如(ru)：如(ru)何開發新客(ke)(ke)戶？如(ru)何策(ce)反他行客(ke)(ke)戶？如(ru)何管理客(ke)(ke)戶關系？每人提(ti)出(chu)自己工作中的難題(ti)，老(lao)師將這(zhe)些難題(ti)作為案例(li)在整個課程中巧妙地穿插、分(fen)析、示范(fan)指導。
第一章(zhang)、新(xin)客(ke)戶開發技(ji)巧（案(an)例分析、短片(pian)觀看、頭腦(nao)風暴、示范指導及模擬演練(lian)）
一(yi)、營銷的兩個關鍵(jian)點：利(li)、情
二(er)、目(mu)標客(ke)戶(hu)MAN法則
(一(yi))金錢（Monky）
(二)需要（Need）
(三)權(quan)利（Authority）
三、客戶(hu)挖掘與識別途徑
(一)緣故法
(二)社交法
(三)網(wang)絡法
(四(si))轉介紹法
四(si)、客戶開發合作6階段
(一)認(ren)識
(二)好感
(三(san))信賴
(四)同(tong)盟(meng)
(五)合作
(六(liu))深(shen)度捆綁
五、新增對公(gong)客戶(hu)營銷策略
(一)資(zi)源整合策(ce)略
(二)海量營銷(xiao)策略(lve)
(三)關系(xi)營銷策略
(四)高層營銷策略
(五)體驗營銷策略
(六)網(wang)絡利用(yong)策(ce)略
(七)團隊(dui)配(pei)合策略(lve)
(八)攻心為上(shang)策略(lve)
(九(jiu))主(zhu)動出(chu)擊策(ce)略
(十)創新(xin)營銷(xiao)策(ce)略(lve)
六、他行(xing)客戶開發案例
(一(yi))招(zhao)行對公客戶開發案(an)例
(二)包商銀(yin)行對(dui)公客戶發案(an)例
(三)建設銀行對公客(ke)戶開發案例(li)
(四)廣(guang)發行對公客戶開發案(an)例
(五)興業銀行對公客戶開發案例
模擬(ni)演練、點評分(fen)析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點(dian)評
第二章、深挖老客戶(hu)與(yu)策反他行客戶(hu)（案例分析(xi)、短(duan)片觀看(kan)、頭(tou)腦風暴、示范(fan)指導及模擬演(yan)練）
一、客戶合作(zuo)心(xin)理分析與(yu)個性檔(dang)案管理
(一(yi))客戶冰山模(mo)型
(二)高效收集客戶需求信息的方法
(三)高效整理客戶(hu)需(xu)求(qiu)的(de)方法
1、客戶采(cai)購決策身份分析
2、關鍵(jian)人物性格分析
3、大(da)客戶(hu)常見心(xin)理分析
4、客戶(hu)合作(zuo)心理分析
5、客戶購買(mai)動(dong)機分析
6、客戶(hu)深(shen)層需求分析
（一）客(ke)戶(hu)匯總表
（二）關鍵人物(wu)檔案表(biao)
（三）重(zhong)點客戶詳細檔案表
（四(si)）重點(dian)企業客戶(hu)詳細(xi)檔案表
二、對(dui)公(gong)大(da)客戶需求引(yin)導與(yu)制造(zao)技巧(qiao)
(一(yi))入門版(ban)：直接陳(chen)述引(yin)導
(二)初(chu)級(ji)版：提問引導技巧
(三)中級(ji)版：制造(zao)痛苦引(yin)導技巧(qiao)
(四)高級(ji)版：*技巧
(五(wu))超(chao)佳版：經(jing)典高效引導(dao)技巧
三、銀行對公業(ye)務呈現技巧（電子銀行）
（一(yi)）體驗營銷法
（二）利(li)弊(bi)分析法
（三）數據對比法(fa)
（四）會(hui)議(yi)營銷(xiao)法(fa)
（五(wu)）心像成交法(fa)
（六(liu)）心理(li)暗示(shi)法(fa)
四、銀(yin)行對(dui)公業務(wu)呈現技(ji)巧(qiao)（信貸）
（一(yi)）關(guan)系營銷法
（二）利弊分析法
（三）數據對比法
（四）關(guan)鍵人物法(fa)
（五）替代方案法(fa)
五、攬(lan)儲策略
（一）理(li)財產品
（二(er)）額外贈(zeng)品
（三）增值服務
（四）與信貸掛(gua)勾
（五）培(pei)養客戶(hu)
（六）客戶(hu)聯誼會（行業聯誼）
（七）關鍵(jian)人(ren)(ren)物（CFO、財務人(ren)(ren)員）
（八）穩(wen)定大量(liang)基礎客戶(hu)
十一、異議(yi)處理(li)、商(shang)務談判與(yu)促成技巧
(一)理(li)解異議
(二)客戶核心異議處理(li)技巧
(三)異議(yi)處(chu)理/談判的目(mu)的：共贏
(四)客(ke)戶想爭(zheng)取(qu)更多(duo)利益的溝通(tong)談判策略
(五(wu))常見(jian)的客(ke)戶異議處理技巧及話術
(六)談判實用(yong)22大(da)策略(lve)
(七)優(you)勢談判策略
(八)劣勢(shi)談判技(ji)巧
(九)摸清對方底線策略
(十)談判中突發(fa)事(shi)件(jian)的應對(dui)策略
(十一)商務談(tan)判促成(cheng)技(ji)巧(qiao)
七、促成合(he)作策略
（一）建立并強化優勢(shi)策略
（二(er)）同一戰線策略
（三）假設成交策略
（四）逐(zhu)步簽約策(ce)略
（五(wu)）適度讓步策(ce)略
（六）資源互換策略(lve)
模擬演練、點(dian)評分析
就學員提出的(de)難題進(jin)行分析(xi)、討論(lun)、模擬演練、點評
第三章、客戶關系營建(jian)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴(bao)、示范指導(dao)及(ji)模擬(ni)演練）
一、客戶(hu)關系兩手抓
(一)對公——創造并滿足機構核(he)心需求
(二)對(dui)私——創造并滿足個人(ren)核(he)心需求
二、大客(ke)戶(hu)關系培養的方(fang)式與(yu)技巧(qiao)
三、營建(jian)客戶(hu)關系的5大技巧
（一）全員(yuan)服務客(ke)戶
（二）現代(dai)客戶關懷(huai)工具(ju)的(de)使(shi)用技巧
（三）與客戶禮尚往來(lai)技(ji)巧
（四）溝通(tong)頻率與質量(liang)
（五）敢(gan)于表達意愿(yuan)
四、客戶(hu)抱怨投訴處理技巧
（一）客戶抱(bao)怨投訴心(xin)理分(fen)析
（二）處理投訴(su)的要(yao)訣與宗旨
（三）10種錯誤處(chu)理(li)客戶抱怨的方式
（四）影響處理客戶不滿抱怨投訴效果的三大因素
（五(wu)）客戶抱怨及投訴處理(li)的六步驟
（六）運(yun)用良好的溝通技巧
（七）巧妙拒絕客戶技巧
（八）委婉(wan)地提醒客戶技巧
（九(jiu)）客戶抱怨投(tou)訴處理細節：
（十）情緒掌(zhang)控(kong)技巧
（十(shi)一）當(dang)我們無法滿足客戶的時候(hou)……
（十二）快速處理(li)客戶(hu)抱(bao)怨投訴策略
五、大客戶深度開發策略(lve)
(一)比競爭(zheng)對手服務(wu)好
(二)業務深度捆綁
(三(san))資金捆綁(bang)
(四)情(qing)感培(pei)養（關系營建）
(五)戰(zhan)略聯盟(meng)
模擬演(yan)練、點評分析(xi)
就(jiu)學員提出(chu)的(de)難題進(jin)行分(fen)析、討論(lun)、模擬演練、點評
課程結(jie)束(shu)：
一、重(zhong)點知(zhi)識(shi)回顧(gu)
二、互動：問與答
三、學員：學習總結與行動計劃
四(si)、企業領(ling)導：頒獎(jiang)
五、企業領導(dao)：總(zong)結發言
六、合影(ying)：集(ji)體合影(ying)
【服務(wu)營銷專家---陳(chen)毓慧老師資歷】：
銀行服務營銷(xiao)培訓專家
國家(jia)營銷師、國家(jia)高級企業培訓師
服(fu)務營(ying)銷專(zhuan)家、服(fu)務禮儀(yi)專(zhuan)家
投訴處理與危機公關專(zhuan)家
中國咨詢行業“賞識培(pei)訓+解決難題式”培(pei)訓倡導(dao)者
清華大(da)學(xue)、北京大(da)學(xue)、浙江大(da)學(xue)、上海交大(da)等數十所大(da)學(xue)客座講師
慧宇咨詢(xun)、中國(guo)總(zong)裁培(pei)(pei)訓、中華(hua)培(pei)(pei)訓、中國(guo)商戰名家(jia)等數十家(jia)咨詢(xun)公司特約講師
作為女性培訓師(shi)，陳老師(shi)自(zi)2006年起至(zhi)今9年期(qi)間，每(mei)年授(shou)課天數(shu)在(zai)200天以(yi)上，在(zai)培訓行業(ye)堪稱奇(qi)跡。
10多年服務(wu)營銷管理(li)經歷，歷任國(guo)企、外企上市(shi)公司(si)、港資上市(shi)公司(si)：信貸(dai)經理(li)、客服總(zong)監(jian)(jian)、大(da)區(qu)經理(li)、大(da)客戶部經理(li)、營銷總(zong)監(jian)(jian)、培訓總(zong)監(jian)(jian)、執行總(zong)監(jian)(jian)等職(zhi)位；
目前專職培訓、營銷策劃工作（兼營投資(zi)貴金(jin)屬及(ji)期貨等）。
針(zhen)對(dui)銀(yin)行(xing)八年的培訓經驗
培(pei)訓課程上千場，培(pei)訓學員數萬人
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/19908.html
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