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中國企業培訓講師
營銷渠道建設與管理-鄭州講師
 
講師(shi):江(jiang)猛(meng) 瀏覽次數:2643

課程描(miao)述INTRODUCTION

營銷渠道建設與管理培訓

· 區域經理· 市場經理· 業務代表

培訓講師:江(jiang)猛(meng)    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程(cheng)大(da)綱Syllabus

營銷渠道建設與管理培訓

很多企業卻面臨如下困擾:
難以洞悉渠道的實際價值,而造成資源浪費,渠道潛力挖掘不夠?
難以構建順暢的渠道關系,以致廠商“貌合神離”,“同床異夢”,忠誠度較差?
缺乏科學、有效的渠道開發計劃與步驟、方法,導致事倍功半?
實操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門,造成談單成交率低,效果不明顯?
難以對渠道進行系統管理,以致“眉毛胡子一把抓”,而成效甚微?
缺(que)乏打(da)造(zao)和(he)提(ti)升客(ke)情關系的(de)手段,以致客(ke)戶“隨(sui)風倒”,凝聚力較差(cha)?

課程大綱
第一章:有效的認識渠道
一、渠道建設
什么是渠道?
我們為什么需要渠道?
我們為什么缺乏有效的渠道?
為什么要選擇和管理渠道?
什么在影響著渠道銷售員的業績?
面對競爭,銷售員的心態與觀念調整
渠道營銷、銷售與服務的定義及關系
觀念層談營銷—客戶買的是什么?
策略層面談營銷—市場(顧客)細分
第二章:渠道創新策略
一、當前營銷渠道存在的問題
1、渠道商競爭手段的同質化
多坐店靜銷少出門行銷
多讓利促銷少品牌傳播
多價格競爭少價值競爭
2、渠道模式的同質化
走大流通
個體經銷(實力小、能力差)
多層代理
關系游離(關系松散、忠誠度不高)
忽視終端
忽視消費者(不關注消費者的潛在需求)
二、渠道模式創新
1、深度分銷模式
重點戰略性市場
經銷商薄弱市場
控制分銷的深度
發揮人員的優勢
2、深度協銷模式
建立直分銷體系
經銷商分銷優勢
經銷商關系優勢
案例分析:某經銷商的深度協銷模式
三、成本壓力下,渠道的“六化”管理
渠道扁平化
渠道多元化
渠道執掌化
市場樣板化
渠道價值化
終端超級化
第二章:經銷商管理如何破局
一、經銷商管理的10大要點
二、經銷商日常管理的基本工作
采用合理的銷售通路結構
謹慎管理信用額度
協調出貨價格及鋪貨范圍
協助搞好終端客情關系
站在伙伴的角度了解通路的困難
提供有效的培訓
模糊返利制度
季度/年度返利制度
三、經銷商管理重點難點突破
終端陳列“跳”出來
門頭形象化
產品陳列生動化
宣廣用品精細化
促銷策略及技巧
沖貨、砸價的治理
經銷商有效管理六大系統
第三章:新形勢下,如何調動經銷商提升業績?
一、廠家應給經銷商什么樣的支持
廠家一味給經銷商讓利對雙方都是不利的
優秀的廠家不僅給經銷商提供一個好產品
給經銷商提供的是一個整體的策略
幫助經銷商運營能力全面提升是*支持
二、幫助經銷商實現轉變
由坐商向行商轉變(走出去,深入千家萬戶)
由銷售向經營轉變(當成自己的事業和品牌)
由經營向精營轉變(強化細節管理和過程管控)
由銷售商向服務商轉變(提供技術指導服務)
由單兵做戰向戰略聯盟轉變(經銷商合作)
由多品牌向專一品牌轉變(與大品牌戰略合作)
從做銷量向做質量轉變(重視高新產品推廣)
從鋪貨率向占有率轉變(銷貨才是硬道理)
三、如何幫助經銷商做好四個一工程建設
一個好品牌(好品牌自己會說話,好品牌是最好的廣告)
一個好渠道(好渠道讓產品無處不在,讓顧客買得到)
一個好隊伍(好隊伍讓營銷力無限復制,所向*)
一個好管理(好管理開源(yuan)節(jie)流,營銷效率*化

營銷渠道建設與管理培訓

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江猛
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