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課程背景
完全(quan)符合(he)(he)當前中(zhong)國市(shi)場及(ji)發(fa)展趨(qu)勢的(de)經營(ying)機制；結(jie)(jie)合(he)(he)引(yin)用西方市(shi)場經濟研究理論和(he)(he)經驗；全(quan)面(mian)完整而具邏(luo)輯地(di)層層討論重要客戶的(de)開發(fa)，關(guan)系建立，發(fa)展及(ji)管理理念和(he)(he)方法(fa)；結(jie)(jie)合(he)(he)了講師20年(nian)在多個(ge)領(ling)域內(nei)市(shi)場銷(xiao)售(shou)和(he)(he)大客戶管理經驗和(he)(he)體會及(ji)成功(gong)案(an)(an)例；課程討論的(de)理論，原(yuan)則，分析方法(fa)和(he)(he)工具及(ji)引(yin)用的(de)案(an)(an)例等(deng)內(nei)容(rong)極具實(shi)戰意義；可為企業大客戶銷(xiao)售(shou)管理人員提供多種(zhong)銷(xiao)售(shou)棘手問題的(de)解(jie)決方案(an)(an)。

課程收益
柏拉(la)圖2:8原理告訴我們(men)大客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)量會占到我們(men)全部(bu)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)80%，大客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)開發、關系建立和維護管理是(shi)每(mei)個企業營銷(xiao)(xiao)環(huan)節上的(de)(de)(de)(de)重中之重，就(jiu)(jiu)是(shi)要求銷(xiao)(xiao)售人員發現客戶(hu)(hu)，發現需求和問題(ti)(ti)，提出方案，解(jie)決客戶(hu)(hu)問題(ti)(ti)，建立第一供(gong)應商(shang)的(de)(de)(de)(de)地位(wei)。銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)功也就(jiu)(jiu)強化了你與(yu)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)關系，從而使企業不(bu)斷(duan)成(cheng)(cheng)長，保持競爭優勢(shi)。

通過此次培訓，學員將會：
1.了解重要客戶的需求動機分析方法，了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法；
2.掌握幾種產品，市場和銷售的分析方法，明確自己優點弱點及機會威脅，了解重要客戶的采購流程和期望；
3.強化重要客戶的職業化銷售技能，掌握*方法，掌握銷售的有效方法工具，處理和說服重要客戶。
4.掌(zhang)(zhang)握顧問式銷售的(de)整體方案是如(ru)何分析(xi)制定和實施，掌(zhang)(zhang)握KA客戶的(de)有效(xiao)談判(pan)方法。

課程對象
大客(ke)戶(hu)及現代(dai)通路(lu)營銷人(ren)員、項(xiang)目銷售(shou)主管、經理及總監(jian)。

課程大綱
一、重要客戶的認識和定位
1.重要客戶銷售人員的職責、任務及素質；
2.重要客戶與一般客戶的區別；
3.重要客戶銷售組織和資源分析。
二．重要客戶的戰略管理
1.重要客戶的戰略需求分析；
2.重要客戶購買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析；
3.銷售人員的個性風格與客戶的關系分析；
4.如何有效地掌握重要客戶的重要信息；
5.如何制定重要客戶的特定針對性行動計劃；
6.如何制定重要客戶的銷售建議書（標書）。
三．重要客戶的銷售分析方法
1.了解企業、產品及環境，市場的SWOT分析及運用；
2.理解產品及服務的價值和附加值，找到企業的UVP；
3.客戶對銷售人員的期望是什么；
4.明確客戶采購流程及戰略作用；
5.建立與強化基礎的顧問式銷售技巧——銷售六步法
準備→介紹技巧→交流技巧→異議處理→締結銷售→售后跟進
6.強化客戶的戰略詢問技能及*詢問法；
7.如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關系，靈活使用FAB及Q-FABE-Q表達及說服技巧；
8.處理KA客戶的常見的異議和疑慮；
9.十大說服大客戶的實用技巧工具。
四．重要客戶的顧問型銷售
1.理解客戶需求動機差異化表現，制定量體裁衣式的整體；
2.理解客戶滿意及忠誠——銷售是走向長期成功的第一步；
3.控制KA客戶的談判方向，如何避開談判陷阱。
五．K∕A銷售人員的專業化及職業化發展
1.從“三心”銷售人員開始；
2.成功的三個條件：態度、知識、技巧；
3.培訓后給您的7點重要建議。
講師介紹
姜老師：畢業于上海工程技術大學企業管理專業。在其超過20年的職業生涯中，姜先生分別從事過化工原料、快速消費品、金融保險、工業品設備制造等各種不同的行業，分別從事過銷售、銷售管理及企業綜合管理等工作，業績出色。陸續擔任過營銷總監、全國銷售經理和總經理等高層管理者職務。其間姜先生積累了豐富的銷售工作經驗和企業管理經驗。而且姜先生的職業經歷中曾經先后加盟國營企業、外資企業、民營企業等不同類型的企業以及具有自身創業的實踐，豐富的閱歷，成就了姜先生成功的企業培訓顧問角色。姜先生有著豐富的培訓經驗，扎實而風趣。作為專業講師，曾為很多不同類型的公司和學員成功做過策劃，進行過內訓。尤其是姜先生思路清晰、反應敏捷，邏輯嚴密，在課程講解過程中，能將其多年的管理與銷售方面的實際經驗，與理論巧妙結合、融會貫通，行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助。同時，姜先生擅長將經典課件，結合客戶的行業特點，企業特點，產品特點，從而既給予學員理論上的系統化提升，又給予學員實踐運用中的行為方法。并且在培訓過程當中。姜老師善于運用不同的培訓手段調動學員的廣泛參與，提升培訓的有效性。
主講的課程有：領導能力與團隊管理、成功管理者修煉、新任主管的管理技能、有效地管理銷售隊伍、沖突管理、職業銷售技巧、大客戶管理、顧問式銷售、強化銷售中的談判能力、高效銷售。
服(fu)(fu)務部分客戶(hu)：圣(sheng)戈班、大(da)眾(zhong)汽車、納(na)西姆工業、阿爾卡特、金陵帝斯曼、揚(yang)子伊士(shi)曼、華(hua)納(na)兄弟(di)、泰(tai)爾文特、漢高、雷迪埃電(dian)(dian)子、揚(yang)子石化－巴(ba)斯夫、英格索蘭、道達(da)爾、拉(la)法基(ji)、BOSCH（博世）、威立雅水處理服(fu)(fu)務、卡特彼勒(le)、SIEMENS（西門子）、歐(ou)尚、BV（法國(guo)(guo)國(guo)(guo)際(ji)檢驗(yan)局）、中國(guo)(guo)電(dian)(dian)信、佛吉亞(ya)