銷售談判與回款技巧培訓
講師：胡一夫 瀏覽次數：2663
課程描述INTRODUCTION
回款技巧培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
回款(kuan)技巧培訓
培訓收益(yi)：
1、學(xue)會設計有效的銷售談判流程；
2、提升(sheng)銷售談(tan)判(pan)能力(li)，進而改善業績；
3、提高(gao)相(xiang)關收款人員(yuan)的(de)實際(ji)溝通與操作技巧；
4、增強(qiang)相關(guan)人員的專業收款知識，理順內外部收款流程。
培(pei)訓(xun)背景：
今的(de)中國市場越(yue)來(lai)越(yue)成(cheng)熟，競(jing)爭也越(yue)來(lai)越(yue)激烈(lie)，對(dui)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)素(su)(su)質、技(ji)能(neng)(neng)的(de)要(yao)求也越(yue)來(lai)越(yue)高：銷(xiao)售人(ren)員(yuan)接近客戶(hu)、與(yu)客戶(hu)溝通并(bing)與(yu)客戶(hu)建立良好的(de)關(guan)(guan)系的(de)能(neng)(neng)力(li)將是(shi)(shi)決(jue)定其(qi)銷(xiao)售是(shi)(shi)否見成(cheng)效(xiao)的(de)重要(yao)因素(su)(su)之一，而他所掌握的(de)知識和信息(xi)的(de)質量是(shi)(shi)又一個重要(yao)的(de)決(jue)定因素(su)(su)，有效(xiao)的(de)利用信息(xi)并(bing)把(ba)握銷(xiao)售機會取得成(cheng)功(gong)，則有賴于銷(xiao)售人(ren)員(yuan)必須具備的(de)心理分(fen)析(xi)、策(ce)略制(zhi)定、銷(xiao)售技(ji)巧和過程(cheng)運作等能(neng)(neng)力(li)的(de)充分(fen)發揮，缺一不可。回(hui)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)是(shi)(shi)銷(xiao)售工作的(de)重要(yao)話(hua)題(ti)，尤其(qi)對(dui)于資金(jin)緊張的(de)企業，回(hui)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)更是(shi)(shi)生死攸(you)關(guan)(guan)的(de)大(da)事。掌握催款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)技(ji)巧，解決(jue)回(hui)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)難題(ti)！打仗(zhang)要(yao)講(jiang)究戰術，催款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)要(yao)講(jiang)究技(ji)巧。技(ji)巧得當，回(hui)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)就成(cheng)功(gong)了一半。銷(xiao)售只是(shi)(shi)過程(cheng)，回(hui)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)才是(shi)(shi)結果。本課(ke)程(cheng)從回(hui)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)的(de)整個過程(cheng)入手，告訴你如(ru)何(he)輕(qing)松地追(zhui)回(hui)應收賬(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)，同時還(huan)與(yu)對(dui)方保持良好的(de)業務關(guan)(guan)系。
課程大綱(gang)：
第一部分：銷售談判篇
一、什么是銷(xiao)售談(tan)判
1、什么是*談判
2、構成談判(pan)的(de)三個要素
3、談判的三個層面
4、銷售談判的特點
5、成功的談(tan)判標(biao)準
6、成功談判(pan)者(zhe)的特征
二、銷售談判(pan)的八大關鍵要素
關鍵要(yao)素一：目標結合
關(guan)鍵要素二：避(bi)免風險
關鍵要素三：建立(li)信任
關(guan)鍵要(yao)素四(si)：關(guan)系和(he)諧
關(guan)鍵要素五(wu)：雙贏(ying)談(tan)判
關鍵(jian)要素(su)六：雙方實力
關鍵要素七(qi)：充(chong)分準備
關鍵要素八：授權程度
三、銷售談判的準備流(liu)程
1、目(mu)標設立
2、確立談判(pan)項目
3、了解你的對(dui)手
4、對(dui)談判項目進行優先級排序
5、列出選擇項(xiang)
6、就每個談(tan)判問題設定界限(xian)
7、檢驗界限(xian)的合理性
四、銷售談判的策略制定
1、尋找共同點
2、外(wai)部因素影(ying)響
3、角色策略
4、時間策略(lve)
5、議題策略
6、報價策略
7、權力策略(lve)
8、讓步策(ce)略
9、地點策略(lve)
五、銷售談判的關鍵步驟
1、建立和諧關系
2、了解狀況(kuang)
3、發問與聆聽(ting)
4、合理化提議(yi)
5、成功簽約(yue)
6、談判的跟進階段(duan)
六、如何突破談(tan)判僵(jiang)局？
1、職業采購的心(xin)理分(fen)析
2、談判四(si)項(xiang)原則
3、如何(he)面對拒絕壓力與方法(fa)？
4、突破(po)談判僵局
5、與困(kun)難案例的談判(pan)處理
放棄-妥(tuo)協(xie)-附(fu)加價值-折中-互換
6、成功談判的指導(dao)原則
第(di)二(er)部分(fen)：銷售(shou)回款篇
一、做銷售，回款才是硬道理
1、回(hui)款——企業的“血液”
2、銷(xiao)售重(zhong)要(yao)，回款更重(zhong)要(yao)
3、不要做“多賣多虧”的銷售員、
4、賒銷(xiao)不等于銷(xiao)售(shou)，“完全銷(xiao)售(shou)”才是真正的銷(xiao)售(shou)
5、沒(mei)有回款(kuan)的生意不叫生意
6、管好回款，不要授客戶以“柄”
二(er)、回款為什么就(jiu)這么難
1、內控乏力，為回款埋下隱患
2、銷售員自(zi)身不足，回款過程(cheng)飽(bao)受(shou)折磨
3、賒欠隨意，造成回款缺陷
4、拖(tuo)欠成癮，客戶(hu)故意作祟
5、缺(que)乏(fa)品牌感召力，回款難上加難
三(san)、未雨綢繆，“鋪平”催收前的路
1、規范(fan)簽約手續，不給壞賬留后(hou)路
2、提(ti)升(sheng)自我，才能成為“收款強人”
3、加(jia)強對(dui)應收賬(zhang)款的日常管理(li)
4、做(zuo)好(hao)內部(bu)控制，為回款打好(hao)基礎
5、良好(hao)的(de)售后(hou)服務是(shi)回款(kuan)的(de)無(wu)形利器
四、催款前你該了(le)解什么
1、給債定性
2、何為(wei)債權和債務
3、什么是討債(zhai)代(dai)理
4、討(tao)債時效是什么意(yi)思
5、破產(chan)不再(zai)是逃債者(zhe)的“免費(fei)午餐”
6、討債也可有捷徑——申請支付令
7、訴前保(bao)全，你會用(yong)嗎
8、調解(jie)、訴訟、仲裁之間的關系
五(wu)、常(chang)規手(shou)段也可以輕松收款
1、打電話催款(kuan)要這樣說(shuo)才管用
2、誰說(shuo)催款函不能收(shou)回欠款
3、召開會議，集中解決問(wen)題
4、上門(men)催討必須講究策略
5、因人而異，巧用心(xin)理戰術
6、不宜采用的幾種催款(kuan)方(fang)法
7、場合不同(tong)，催(cui)款手段也不一樣
六(liu)、改變思路，一樣(yang)的款不一樣(yang)的收(shou)
1、律師協(xie)助，輕松合法收(shou)款(kuan)
2、“行政施壓”也可達到收款目的
3、銀(yin)行劃賬，更(geng)加高效(xiao)直接(jie)
4、巧借(jie)“東風(feng)”，使“死賬”變(bian)“活賬”
5、無(wu)錢有(you)力(li)，以勞務代替債務
七、在實戰中(zhong)掌握催款(kuan)技巧
1、將欲取之，必先予(yu)之
2、巧(qiao)妙贊美，笑里藏刀(dao)
3、軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”
4、建立(li)信(xin)任，溫情(qing)感人
5、頑(wan)固陣線，內部攻破
6、射(she)人先(xian)射(she)馬，擒賊(zei)先(xian)擒王
7、巧設圈套，等其投(tou)網
回款技(ji)巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/17356.html
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