銀行中高端客戶的開發維護與管理
講師：劉成(cheng)熙 瀏(liu)覽次數(shu)：2579
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
廣州中高端客戶開發與維護培訓課程
培訓講師：劉成熙
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廣州(zhou)中(zhong)高端客戶開發與維護培訓(xun)課程
【前 言】：
本為規劃省(sheng)分(fen)行(xing)所在銀(yin)行(xing)行(xing)長/市場部經理(li)(li)/客(ke)戶經理(li)(li)/風(feng)險管理(li)(li)部門人員的(de)(de)(de)等等客(ke)戶的(de)(de)(de)開發維護與管理(li)(li)技(ji)能提升所制作，主要之目(mu)的(de)(de)(de)在于建立一(yi)支(zhi)鋼鐵般(ban)的(de)(de)(de)干部勁旅的(de)(de)(de)業務(wu)隊伍，對公(gong)司的(de)(de)(de)發展帶(dai)來(lai)一(yi)定的(de)(de)(de)幫助。
本案經我(wo)司(si)對貴司(si)了解本次課程需求情(qing)況，擬(ni)訂本培訓(xun)規劃書，以(yi)為(wei)施行之依(yi)據。我(wo)們希望能夠為(wei)貴司(si)貢獻一份(fen)力量(liang)，同時(shi)也希望雙(shuang)方能夠在具體(ti)細(xi)節方面進行深入的探討(tao)。
【課程規(gui)劃(hua)的說(shuo)明】
在(zai)以營銷導向為(wei)主的(de)(de)(de)競(jing)爭時代，“以客(ke)戶(hu)為(wei)中(zhong)心(xin)”的(de)(de)(de)理(li)念已(yi)(yi)深入人(ren)心(xin)，二八法則(ze)也(ye)已(yi)(yi)被廣大管理(li)人(ren)員所認同和接受。 各(ge)家商(shang)業銀行都(dou)十分(fen)清楚地(di)知(zhi)道拓展高(gao)(gao)端客(ke)戶(hu)對業務經營的(de)(de)(de)重要意義所在(zai)，紛紛調整攻關策(ce)略(lve)，加大營銷力度，致使(shi)高(gao)(gao)端客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)市(shi)場競(jing)爭格外(wai)激烈。在(zai)這樣的(de)(de)(de)形勢(shi)下，商(shang)業銀行如(ru)何(he)挖掘潛(qian)力，革新機制，通過(guo)各(ge)種措(cuo)施吸引、占(zhan)(zhan)有(you)、維系高(gao)(gao)端客(ke)戶(hu)，獲(huo)得(de)更好地(di)業績增長？如(ru)何(he)利用(yong)自身條(tiao)件，積累客(ke)戶(hu)儲(chu)備，制訂發展規劃，實現可(ke)持續發展？這些都(dou)是(shi)擺(bai)在(zai)商(shang)業銀行面(mian)前現實而艱巨的(de)(de)(de)任(ren)務。建(jian)立(li)敏(min)感高(gao)(gao)效的(de)(de)(de)信息(xi)調研機制。任(ren)何(he)一條(tiao)有(you)關高(gao)(gao)端客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)信息(xi)都(dou)很可(ke)能帶來優(you)質的(de)(de)(de)存款(kuan)、貸款(kuan)、中(zhong)間業務及效益，誰(shui)(shui)先捕捉了信息(xi)，誰(shui)(shui)就(jiu)搶占(zhan)(zhan)了市(shi)場的(de)(de)(de)先機，商(shang)業銀行可(ke)通過(guo)收集數據、分(fen)析調研，迅速(su)、敏(min)感地(di)確定(ding)富有(you)價值(zhi)的(de)(de)(de)戰略(lve)性目(mu)標。
凡是(shi)(shi)(shi)追求可(ke)持續(xu)發(fa)展的(de)(de)(de)(de)銀行，永遠都不會(hui)在重要的(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)端(duan)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)身上打(da)折扣。因為(wei)對高(gao)(gao)端(duan)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)打(da)折扣就是(shi)(shi)(shi)對企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)未來(lai)打(da)折扣。企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)端(duan)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)管理應該是(shi)(shi)(shi)完全動態的(de)(de)(de)(de)，可(ke)從(cong)企(qi)業(ye)(ye)與(yu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)互動關(guan)系劃分，也可(ke)根據關(guan)系營銷對客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)忠誠度劃分，還(huan)可(ke)從(cong)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)產生的(de)(de)(de)(de)贏利(li)(li)(li)性進(jin)行劃分，亦(yi)可(ke)從(cong)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)對企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)戰略(lve)意(yi)義去劃分。基于以上分析，“高(gao)(gao)端(duan)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)”是(shi)(shi)(shi)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)伙伴型客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，是(shi)(shi)(shi)企(qi)業(ye)(ye)忠實的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，是(shi)(shi)(shi)為(wei)企(qi)業(ye)(ye)創造80％利(li)(li)(li)潤的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，是(shi)(shi)(shi)為(wei)企(qi)業(ye)(ye)帶來(lai)高(gao)(gao)收(shou)益(yi)而(er)企(qi)業(ye)(ye)只需(xu)支(zhi)付低服務(wu)成本的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，因為(wei)他們(men)與(yu)企(qi)業(ye)(ye)建立的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)長(chang)期的(de)(de)(de)(de)可(ke)盈利(li)(li)(li)關(guan)系，傳承并(bing)認可(ke)企(qi)業(ye)(ye)文化，并(bing)愿意(yi)和企(qi)業(ye)(ye)建立長(chang)期合作的(de)(de)(de)(de)關(guan)系。這部分客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)為(wei)企(qi)業(ye)(ye)帶來(lai)了長(chang)期利(li)(li)(li)潤、節省了開(kai)發(fa)新顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)成本，且幫助企(qi)業(ye)(ye)誘發(fa)潛在顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)，實現戰略(lve)發(fa)展。高(gao)(gao)端(duan)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)管理至少包含四個流(liu)程(cheng)，即選擇顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)（Select Customers），爭取(qu)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)（Acquire Customers），保有顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)（Retain Customers），發(fa)展顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)關(guan)系（Grow relationships with customer），而(er)爭取(qu)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)是(shi)(shi)(shi)大顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)管理中最(zui)(zui)困(kun)難且最(zui)(zui)昂(ang)貴的(de)(de)(de)(de)流(liu)程(cheng)，其中顧(gu)問式銷售(shou)又為(wei)其中的(de)(de)(de)(de)要項。
【課(ke)程大綱】
第一單元：銀行開發客戶的步驟和實用工具
一(yi)、 客戶(hu)與潛(qian)在客戶(hu)
誰是公司當前的客(ke)戶
客戶為什么使(shi)用你銀行的(de)產品或服務
客戶(hu)是(shi)如何做出(chu)選擇的(de)
誰(shui)是(shi)你的潛在客戶(hu)
思考與討(tao)論
二、 營銷透視(shi)與管理(li)
行業市場情報收集與(yu)分(fen)析
現有市場競(jing)爭分(fen)析(xi)
競爭對手情(qing)報(bao)收(shou)集與分析
市場(chang)情報(bao)的(de)判斷、說(shuo)明
市場情報說明中6P的運(yun)用
講授
分組討論
小組發表(biao)
案(an)例教學
集體訓練
分組(zu)演(yan)示
評估(gu)
第(di)二單(dan)元：銀(yin)行(xing)開發客戶的方法與技巧
一、 開發新客戶的重要性
數(shu)量是第一(yi)個決勝點
巧用尋找與(yu)發(fa)現客戶(hu)的N中方法
設定新(xin)客(ke)戶開發(fa)的目標(biao)，并制(zhi)定計劃(hua)
獲得見面機會
二、 以客戶為中心的(de)業務(wu)開發(fa)流程
充分的準備
人性(xing)化(hua)的開場白和問候語
探詢客戶(hu)的真(zhen)正需求
產品陳述(shu)技巧(qiao)
三、 銀行尋找(zhao)與發(fa)現客戶的原則(ze)
了解(jie)各行行業資金動向(xiang)
掌(zhang)握各行業投資(zi)動向
發現(xian)新(xin)領域投資方(fang)向
四、 銀行如何選擇目標客(ke)戶
按(an)照特性與喜(xi)好，將市(shi)場(chang)劃分成區(qu)塊
目標對準高價值的顧(gu)客
確認投資在最能獲利的(de)機(ji)會(hui)中(zhong)
增加每位(wei)顧客的收入
增加(jia)顧客(ke)的(de)獲利率
五(wu)、 如何(he)調研與(yu)評審客戶(hu)對(dui)象(xiang)
財務(wu)調(diao)研和財務(wu)評審策略
協助客戶獲利預(yu)測評審
六、 銀行客戶如何爭取顧客（Acquire Customers）
客戶(hu)開(kai)發
顧問式(shi)銷售
強化產品(pin)或服務解決問題方式的特殊性
協助客戶(hu)增(zeng)加(jia)營運(yun)資本
第三單元(yuan)：銀行客戶(hu)談判技巧(qiao)與合作策(ce)略
一(yi)、 銀行(xing)客戶談判的策略
策略決定的原則與(yu)方法(fa)—關系與(yu)利益(yi)的衡量
策略決(jue)定的(de)(de)原(yuan)則與方法—先例與風格的(de)(de)衡量
二、 銀行客戶(hu)談判(pan)的-競爭策略
風險判(pan)斷(duan)與評估
取舍長期與短(duan)期的利益
總體(ti)損益的(de)評估(gu)
交(jiao)易范疇的(de)設定
替代方案
讓步模(mo)式(shi)與計劃
嚴(yan)守競爭守則
運用競爭(zheng)戰術
三(san)、 銀行客戶談判的合作策略
信任的基礎
確立合作(zuo)要素
切忌一相情愿(yuan)
尋找關鍵點(dian)
建構資(zi)源(yuan)而非(fei)武器
四(si)、 銀行客戶選定(ding)方(fang)案(an)的方(fang)法與步驟
五、 讓步策(ce)略(lve)—展望未來與誘敵深入
六、 銀行客戶(hu)談判的(de)辯論技(ji)巧
經營(ying)你自(zi)己
突顯自(zi)我魅力
強化你的交往價值
經營雙(shuang)贏關系
辨(bian)識對方利益的構成形(xing)式
辨識對方所處的局(ju)勢
換位(wei)思考
雙贏思維
長期(qi)合作的要素(su)—相(xiang)對的雙(shuang)贏
信(xin)息再收集(ji)—觀察(cha)、發問與傾聽
良好的開局
影響開局的氣(qi)氛因素(su)
強化(hua)信心的準則與方法
蠶(can)食對方的(de)信心(xin)
建構有利的(de)情勢
客觀證據(ju)與主觀判斷
如何應付對方的惡劣態度
暗(an)示與回(hui)應(ying)暗(an)示
掌握談判節奏
第四(si)單元：銀行客戶(hu)關系維(wei)護
一、 如何進行保有(you)顧客（Retain Customers）
持續傳送基本的價值主張(zhang)
服務質量保證
提供*顧客服(fu)務
創造加值效果的伙(huo)伴(ban)關系
快速響應顧客的需求
創造(zao)高忠誠度的(de)顧客(ke)
二、 如何進行(xing)發展(zhan)顧客(ke)關系（Grow relationships with customer）
提供(gong)加(jia)值的特色及(ji)服務。
針對目標顧客的需(xu)求發展specific solutions。
顧客關系管理
了解顧(gu)(gu)客(ke)的詳細情況，提供優(you)秀的咨詢顧(gu)(gu)問(wen)服務(wu)、解決顧(gu)(gu)客(ke)問(wen)題 講授
廣州中高(gao)端(duan)客戶開發與維護培訓課(ke)程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/17317.html
已開課時間Have start time
- 劉成熙
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