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渠道開發策略培訓

第一單元：優質經銷商的選擇
一、優質經銷商的戰略意義
*的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場
二流的產品+ *的經銷商 = *的市場
*的產品+ *的經銷商 = 超*的市場
選對經銷商，減少三年奮斗時間！
二、優質經銷商選擇套路
1、陌生市場如何迅速找到適合的經銷商？
2、優質經銷商判斷的五大標準
3、如何制定《經銷商篩選工具》？
4、考察經銷商的具體方法
5、經銷商選擇中的易犯錯誤：急功近利等等
討論：最(zui)優質的經(jing)銷商資(zi)源已被(bei)其(qi)他(ta)品牌所(suo)占據，我們(men)還可以找(zhao)誰(shui)？

第二單元：市場開發利器：三道防線銷售模型
一、三道防線六個步驟的課程體系：
1、源于經銷商選擇品牌的心理地圖
2、三道防線溝通策略是快速促成的銷售模型
 二、人有(you)三道防(fang)線：情感防(fang)線→邏輯(ji)防(fang)線→品德防(fang)線

第三單元：步步為贏： 突破經/分銷商情感防線
第一步：三軍未動，“準備”先行
一、銷售計劃的制訂
二、收集客戶信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關鍵四步
三、個人準備
四、小工具，大作用：《經銷商資料卡》
討論(lun)：談判不是靠口才(cai)，而是靠準備

第二步：如何贏得經/分銷商的信任
一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲
1、信任是經/分銷商開發的敲門磚
2、如何創造輕松、和諧交流環境？
3、設計輕松愉快的開場白
4、十招建立信任感
二、不同類型經銷商的接觸技巧
1、四種典型的人際風格的溝通特點
2、不同風(feng)格(ge)客(ke)戶的應對(dui)策略

第四單元：步步為贏：突破經/分銷商“邏輯防線”
第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問題
一、經/分銷商的需求心理
1、經/分銷商的心理剖析：他真不需要新的品牌嗎？
2、小問題不著急，大問題要立即
二、需求是鎖，問是鑰匙
1、60%銷售失敗的主要原因：問得不透，說得太多
2、如何有效發問，將簡單的問題點引向深處？
3、如何有效的傾聽？說者無意，聽者用心。
三、連環四問法技能解析
1、讓經/分銷商要“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調查客戶難點與不滿
3、需求發掘 – 引導解決方案與購買
4、角色演練：連環四問法策劃運用
四、“內部向導”的利用
討(tao)論(lun)：經(jing)銷商(shang)非(fei)常強勢(shi)，未(wei)等你安營扎(zha)寨站(zhan)穩腳跟，就連珠炮式(shi)發問怎(zen)么辦？

第四步：雙贏方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求，后方案
2、如何做好價值呈現與強化？
3、個性化方案介紹的重要方法：FABE銷售法
4、方案推薦四策略：賣方案法/賣標準法/圍點打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏談判策略
1、三步驟創造談判雙贏
2、三籌碼：情報、權勢、時間的靈活運用
3、五個有效的談判策略
4、*對你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
四、典型異議問題處理
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的產品一般，沒競爭力。” 
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
。。。。。。
討論1：經/分銷商狠踩公司弱點，如何將他引向我方有利的戰場？
討論(lun)2：面對前(qian)任做爛了的(de)市場，如何有效的(de)開(kai)發經(jing)/分銷商(shang)？

第五步：解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時機
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
訓牛法/假設成交法/以退為進法......
二、與經銷商簽合同時要注意的問題
討(tao)論：如(ru)何(he)策反競爭(zheng)對(dui)手的經銷商？

第四單元：步步為贏：突破經/分銷商“倫理防線”
第六步：忠誠關系培養
1、賣產品就是賣人品
2、兌現你的承諾
3、幫助經/分銷商擴大銷售
4、客戶見證
5、口碑傳遞
6、長期客戶關系的維護與發展
  
老師介紹：馬堅行  
實戰渠道營銷專家
終端運營管理專家
MSS銷售訓練系統創始人

馬堅行老師先后就職于跨國企業與民營集團，具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業務做起，到擔任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；最喜歡講授“漁夫撒網”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作 用。
在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧(qiao)方(fang)(fang)面，馬堅(jian)行(xing)老師(shi)提(ti)出的(de)(de)“MSS銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)訓練系統”在(zai)國內實戰銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)訓練領(ling)域處于領(ling)先水平。特別是(shi)在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)心理(li)解剖、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)動作(zuo)(zuo)分解、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工具應用與(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)教練程序等方(fang)(fang)面獨樹一幟，得到(dao)(dao)了許多民營企業的(de)(de)大(da)力贊同(tong)。并(bing)與(yu)(yu)中山大(da)學(xue)等*學(xue)府(fu)建立了銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技能模(mo)型研究合(he)作(zuo)(zuo)關(guan)系。馬堅(jian)行(xing)老師(shi)的(de)(de)課(ke)程是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員戰斗(dou)能力快速(su)(su)提(ti)升(sheng)的(de)(de)*選擇，他實現了銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)理(li)念(nian)與(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工具之間的(de)(de)有效結(jie)合(he)，完成了銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技能從“理(li)念(nian)化(hua)”向“工具化(hua)”的(de)(de)完美(mei)落(luo)地(di)，對于快速(su)(su)制造(zao)與(yu)(yu)武裝合(he)格銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員起到(dao)(dao)了非常重(zhong)要的(de)(de)作(zuo)(zuo)用。他主講的(de)(de)課(ke)程包括：《市場開發(fa)與(yu)(yu)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商管理(li)》、《新(xin)形勢下區域市場優化(hua)策(ce)略(lve)》、《經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商做(zuo)大(da)做(zuo)強自我修煉(lian)》、《銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)溝通與(yu)(yu)談判策(ce)略(lve)》、《五項(xiang)突擊打造(zao)終端優勢門店(dian)》等實戰營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)課(ke)程。他近期培訓過(guo)的(de)(de)部分客戶(hu)包括：浙江(jiang)拓撲、TCL、小貝殼服裝、賽萊默(mo)、中財(cai)集(ji)(ji)團、富(fu)邦集(ji)(ji)團、三九集(ji)(ji)團、瑞虎集(ji)(ji)團、眾(zhong)合(he)宏圖電子(zi)、創世紀(ji)實業、凱爾(er)達、仙迪(di)集(ji)(ji)團、糧(liang)油儲備、美(mei)樂多、大(da)方(fang)(fang)永嘉、東風(feng)汽車、朗迅實業、歐萊寶地(di)板、大(da)臺農飼料、威時沛運物(wu)流、河東電子(zi)、福田(tian)電工、聯想電腦、安蒙(meng)衛浴、卓寶防水、華(hua)藝照明、平安保險、長城(cheng)資產、好幫手電子(zi)、愛車屋、冠迪(di)電子(zi)、大(da)寶涂(tu)料、松(song)日電器、合(he)闖科技、豪(hao)億燈飾、西(xi)頓照明、天嬌文化(hua)、泰洋廣告、巧(qiao)匠手建材等企業。

渠道開發策略培訓