商業地產招商銷售談判及運營管理核心解析
講師：何(he)明 瀏覽次數：2601
課程描述INTRODUCTION
商業地產招商培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商(shang)業地產招商(shang)培訓
課程背(bei)景：
隨著(zhu)宏觀調控政策對房地產(chan)企(qi)業(ye)的全(quan)面(mian)影(ying)響，近幾(ji)年商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)大(da)量涌現(xian)，競(jing)爭激烈程(cheng)度前所(suo)未有，無(wu)論是(shi)老(lao)牌開發(fa)(fa)商(shang)(shang)或是(shi)新(xin)生代(dai)開發(fa)(fa)商(shang)(shang)都遭遇不少(shao)問題。很多商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)開發(fa)(fa)團隊當(dang)前困(kun)難(nan)主因是(shi)缺(que)乏(fa)一套有效的商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)專業(ye)知識(shi)，引導項目的商(shang)(shang)業(ye)定(ding)位(wei)、客戶定(ding)位(wei)、項目開發(fa)(fa)、招商(shang)(shang)與運營管理等工作(zuo)流程(cheng)及(ji)內(nei)在銜接(jie)的關系。新(xin)生代(dai)開發(fa)(fa)企(qi)業(ye)更陷入團隊專業(ye)知識(shi)不足、人才窘困(kun)、資金沈淀、成本(ben)上揚等多樣(yang)困(kun)難(nan)。
商業(ye)(ye)地產(chan)是(shi)(shi)一(yi)個(ge)復合型(xing)產(chan)業(ye)(ye)，一(yi)個(ge)系統工程，項(xiang)目運作(zuo)涵蓋：開發（銷(xiao)售(shou)）、招商、經(jing)(jing)營、管(guan)理，是(shi)(shi)一(yi)個(ge)不(bu)可中斷的鏈條(tiao)。其功能又(you)涉及地產(chan)、商業(ye)(ye)、投資、金融等(deng)方面，因此，專業(ye)(ye)的項(xiang)目運作(zuo)團(tuan)(tuan)(tuan)隊就顯得極其重要(yao)。那么如(ru)(ru)何(he)做商業(ye)(ye)營銷(xiao)推廣？如(ru)(ru)何(he)進行有效(xiao)拓客？如(ru)(ru)何(he)實施營銷(xiao)團(tuan)(tuan)(tuan)隊管(guan)理？如(ru)(ru)何(he)快速(su)提(ti)升(sheng)團(tuan)(tuan)(tuan)隊成員的專業(ye)(ye)度和(he)戰(zhan)斗力？這些問(wen)題已經(jing)(jing)擺在(zai)很多房地產(chan)開發企業(ye)(ye)面前。尤其在(zai)招商銷(xiao)售(shou)團(tuan)(tuan)(tuan)隊的打造、銷(xiao)售(shou)技能和(he)話術的提(ti)升(sheng)上(shang)需(xu)要(yao)進行系統訓練，使之能夠快速(su)掌握商業(ye)(ye)地產(chan)項(xiang)目價值(zhi)的核心(xin)，將準客戶(hu)高效(xiao)轉化為(wei)成交客戶(hu)，提(ti)高銷(xiao)售(shou)業(ye)(ye)績，解決現階(jie)段(duan)公司(si)困境。
要快速實現商(shang)業地產的招(zhao)商(shang)和銷售(shou)，應做到以下(xia)幾點：
1、營銷人(ren)員應該(gai)充分了解區域房地(di)產(chan)市場，尤其(qi)是(shi)商業地(di)產(chan)投(tou)資(zi)需求和經營特點(dian)，懂得挖掘項目(mu)除(chu)常規賣(mai)點(dian)之外潛在的投(tou)資(zi)價(jia)值，快速有效(xiao)的對投(tou)資(zi)需求客戶進行價(jia)值引導；
2、必須全面(mian)懂(dong)得自(zi)我修(xiu)煉之法并不斷自(zi)我激(ji)勵與提升(sheng)，鍛煉自(zi)己*的定力和*的溝通洽(qia)談技巧(qiao)以及應對話(hua)術并在工(gong)作(zuo)中靈(ling)活運(yun)用；
3、熟(shu)練(lian)掌握與客戶(hu)互(hu)動鏈接(jie)的方式，學會(hui)高效溝通和殺客逼定的技(ji)巧；
4、學會讓客戶舒心(xin)、安心(xin)直至走心(xin)。
5、必須全(quan)面(mian)懂得商(shang)業地產運營(ying)管理的(de)實務及各階段要點，掌握商(shang)業項(xiang)目成功運營(ying)的(de)3、6、9規(gui)律及管理的(de)核心。
課程收益：
1、導師具有(you)多年從事國內標桿(gan)商業地產(chan)項目招商、銷售經(jing)(jing)驗與研究，透過現身說法以實戰經(jing)(jing)驗帶給學(xue)員以自信，提升工作狀態(tai)和團隊(dui)凝(ning)聚力；
2、課程以開發商的角(jiao)度(du)，實案(an)剖析(xi)商業項目前期定位、招商、銷售(shou)難點及(ji)要點，使(shi)學員全方位解析(xi)項目開發過程中需要注意的問題；
3、提升學員在商業項目招商銷售中的(de)談(tan)判能力和技巧(qiao)，掌(zhang)握招商銷售的(de)實質；
4、提升學員(yuan)明確商(shang)業(ye)(ye)項(xiang)目運作流程各階段的(de)工作重點，掌握商(shang)業(ye)(ye)項(xiang)目運營管理的(de)核(he)心；
課前談：
1、市(shi)場(chang)在(zai)變，客戶在(zai)變 ，你---也需要變！
2、你(ni)可以(yi)拒絕學習(xi)，但你(ni)的(de)對手不會(hui)，給你(ni)猶豫的(de)時間并不多，不學習(xi)只會(hui)被淘汰；
3、有問題才會(hui)學(xue)習(xi)，想提(ti)高才會(hui)學(xue)習(xi)，請你將招商(shang)、銷售執行過程中遇到的最(zui)重(zhong)要的問題提(ti)出來(lai)，每人一(yi)問，導師(shi)會(hui)在課程中穿插這(zhe)些問題進行實戰剖析。
4、該(gai)項目是先有定位招商(shang)再建設還是先建設再招商(shang)？商(shang)家對產(chan)品的看法如何？
5、一般商業地產在招商中存在的(de)若干(gan)問題(ti)
6、商業地產項目招(zhao)商中的十大昏招(zhao)
課(ke)程(cheng)大綱
第一單(dan)元、當前商業地(di)產市場狀況評析
（一(yi)）新常(chang)態(tai)下重新認識國內商業地產市場
1、2011年前后商業地產(chan)投(tou)資熱的起因(yin)
2、近幾年商業(ye)地產項(xiang)目開發運營的現(xian)狀和原因
3、后續商業地產(chan)開發方向
（二）商業地(di)產開發、招商、運營觀(guan)念(nian)轉(zhuan)變──思路決定出路
1、項目前期應該解決什(shen)么問題
2、是(shi)先有(you)客戶還是(shi)先有(you)產品(pin)
3．項(xiang)目在(zai)什(shen)么(me)時候動工是最好(hao)時機
4、招商銷售的工作起點在哪里
（三）商(shang)業地產項(xiang)目運作成敗(bai)原因(yin)分析
1、商(shang)(shang)業地產招商(shang)(shang)運(yun)營中的10大昏招
2、商業地產(chan)成(cheng)功招商的9個按鈕
第(di)二單元、商業地(di)產項目能量和(he)價(jia)值挖(wa)掘
（一）商業(ye)地產項(xiang)目能量(liang)和(he)價值源起
1、宇宙(zhou)能量解析
2、一般高端消(xiao)費品(pin)能量和價值案例剖(pou)析(xi)
3、你的項目能量在哪里、價值幾何？
4、售價或租(zu)金不是(shi)核心(xin)問題，發展才(cai)是(shi)硬(ying)道理
（二）招(zhao)商、銷售團隊能量和價值挖(wa)掘
1、人本身所(suo)蘊(yun)含的(de)能量解析(xi)
2、顧問(wen)與客戶之間能量的釋放與吸收
3、形象修飾與(yu)待(dai)客禮(li)儀的重要性
4、樹(shu)立正(zheng)確的“客(ke)戶觀”和“價值(zhi)觀”
5、*級顧問的3、4、5、6
6、陽光(guang)積極(ji)的心態訓(xun)練
7、*級顧問氣質修煉四(si)法門
觀(guan)點(dian)分享：你才是(shi)一切的根源
第三單元、招商、銷售的內涵和(he)秘訣
1、招商、銷售的(de)內涵(han)和營銷技(ji)巧(qiao)的(de)實質
2、快速讓客戶建立(li)信任感的3種方式
3、價值塑造的4種策略
4、超級(ji)說服力(li)的(de)5種技(ji)巧
5、定期回訪和反饋(kui)信息──努力，讓顧客感動
觀點分享：喝茶的(de)人雖(sui)注重茶葉(xie)，但喝的(de)是水，用水之(zhi)道(dao)才(cai)是品茶之(zhi)法
第四單元、*級(ji)顧問的招商、銷售談(tan)判技(ji)巧
（一）、溝通(tong)技(ji)巧(qiao)
1、電(dian)話(hua)行(xing)銷拓(tuo)客、接聽和客戶追蹤話(hua)術實(shi)戰演(yan)練
要點：自報(bao)家門(men)、面帶微笑、抑揚(yang)頓挫、給出(chu)好處、邀約(yue)上門(men)
關(guan)鍵：賣點(dian)和價(jia)值介(jie)紹部分(fen)保(bao)留(liu)、留(liu)下聯(lian)系方式、客戶需(xu)求初探
2、接待客戶時(shi)的傾聽、附和與贊美實戰演練
要點：表現出尊重(zhong)，多聽(ting)少(shao)說，注意(yi)姿(zi)態、眼神和情感
關鍵：不要開口談產品或價格，開口就死(si)
方(fang)式(shi)：聊(liao)天式(shi)，低(di)姿態(tai)，不(bu)卑不(bu)亢(kang)
3、挖掘客戶需求、掌握客戶信(xin)息的話術演(yan)練(lian)
需求：人民幣與固定資產、購買后租賃、自行營業、后期升值(zhi)
信息：行業(ye)、規模、預(yu)算(suan)、決策、市(shi)場認知
關鍵：贊美恭維得體、突(tu)出項目能量而(er)不只是賣點、幫他算賬(zhang)
方式(shi)(shi)：開放式(shi)(shi)、封(feng)閉(bi)式(shi)(shi)、選擇式(shi)(shi)、反問(wen)式(shi)(shi)提問(wen)的運用(yong)策略(lve)
4、項目賣點和價值介紹(shao)、沙盤講解(jie)等話術演練
要(yao)求：不要(yao)說我介紹，而要(yao)表達您應該感(gan)受到。。。。
關鍵(jian)：給足(zu)客戶面子，我(wo)只是為您補充(chong)。。。。
表現：讓客戶(hu)感覺到你專業(ye)，但很(hen)謙虛，對其(qi)很(hen)尊重
（二）、價格談判(pan)技巧（售(shou)價或租金(jin)）
1、正確認識(shi)價格談判(pan)、找準(zhun)談判(pan)對象
2、客戶“砍(kan)價(jia)(jia)”的心(xin)理和“殺(sha)價(jia)(jia)”的理由
3、客戶的“價格陷阱”及化(hua)解方法
4、守價的原則和方(fang)式(shi)
5、議(yi)價階(jie)段的(de)技巧和話(hua)術
6、定價成交(jiao)后(hou)的應對(dui)技巧和話術
（三）、快(kuai)速逼(bi)定成(cheng)交(jiao)技巧
1、客戶下定原因
2、逼(bi)定(ding)的條(tiao)件(jian)、環(huan)境、時機及方式
3、客戶成交時(shi)機出現的四要四不(bu)要
4、逼定(ding)的關(guan)鍵是(shi)要敢于逼定(ding)
5、客戶成交后高效轉介紹溝(gou)通技巧
觀點分享：以平常心(xin)聊天方式由(you)淺入深是最好的談判技巧(qiao)
第五(wu)單元、商(shang)業地產(chan)項目的定位(wei)與招商(shang)
（一）開(kai)發建(jian)設(she)工作(zuo)的(de)內(nei)容核心
1、項目選址(zhi)階(jie)段(duan)的主(zhu)要工作
2、項目(mu)定位規劃前(qian)的市場調研
3、商業規(gui)劃與定(ding)位：目(mu)標客群(qun)、檔次定(ding)位、項目(mu)規(gui)模及輻射區域(yu)
4、商業定(ding)位的(de)內容與(yu)定(ding)位的(de)依據
5、方(fang)案設計要求(qiu)
6、建筑設計(ji)要求
（二）招商工作的(de)問題核心
1、商家的選擇
2、商家是(shi)否愿被招商的關鍵
3、高效解決三對矛盾
4、招(zhao)商實施(shi)中的重點要(yao)素
5、主(zhu)力店在(zai)商業(ye)地(di)產中的(de)重要作用
6、招商團隊的組(zu)建及培訓實施
觀點分(fen)享：要招商必須要懂得(de)商業項目的開(kai)發流程及要點
第(di)六單元(yuan)、商業地產項目高(gao)效運營管理(li)
（一）商業地產項目運(yun)營管(guan)理成功的3大核心(xin)要素
1、組織機(ji)構的搭建和人員構成
2、績效考核制度(du)的(de)建立與實(shi)施
3、激勵及分配制度(du)的有(you)效(xiao)建立
（二）商業地產項目成功(gong)運(yun)營(ying)的目標管理
1、商業地(di)產項目運(yun)營的5大*目標
2、商業地產項目(mu)運營的3大成功標準
3、商業地(di)產項目運營3大核心(xin)指(zhi)標(biao)
（三(san)）商業地產項目運營管理的2大工作模塊
1、商業(ye)地產項目招商運營管(guan)理的(de)5大內容及核心(xin)要(yao)點
2、商(shang)業地產(chan)項(xiang)目企劃推廣的4大(da)模(mo)塊及(ji)操(cao)作要點(dian)
第七單(dan)元(yuan)、商(shang)業地產項目招商(shang)運營管理全案(an)剖析(xi)
1、上海五角場(chang)中原城市廣場(chang)項(xiang)目失敗的(de)原因分享
2、上(shang)海江橋萬達商業(ye)廣場為(wei)何(he)還冷清(qing)空置卻屬于成(cheng)功
3、山(shan)東(dong)濟寧君臨華庭(ting)社(she)區商業失敗的根源在何處
4、昆山景涇路商業街(jie)成功銷(xiao)售的策略分享
5、重慶協信(xin)星光天地的商(shang)業規劃和(he)招商(shang)現狀分(fen)析(xi)
第八單元、學員心得(de)體會(hui)分享及(ji)提(ti)問(wen)回(hui)答互動
課(ke)程總結(jie)與思(si)考──將知識轉化為能力！將夢想轉化為動力！將努力轉化為成果！
商業地產招商培(pei)訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/16489.html
已(yi)開課時間(jian)Have start time
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