商業地產營銷體系建立及銷售實戰技能提升訓練
講(jiang)師(shi)：何明 瀏覽次數(shu)：2577
課程描述INTRODUCTION
上海營銷體系建立培訓大綱
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
上海營銷體系建立培訓大綱
課程收益：
1、導師(shi)具有多年從事國內(nei)標桿商業地產(chan)項目(mu)招商、銷售經驗與研究，透過(guo)現
身說法以實戰經驗帶(dai)給學員以自信，提升工作狀態和團(tuan)隊凝聚(ju)力；
2、課程以開發商的角度，實案剖析商業項目前期定位(wei)、銷(xiao)售難點(dian)及(ji)要點(dian)，使學員全方(fang)位(wei)解析項目開發過程中需要注意的問題；
3、教(jiao)會學員如何(he)判(pan)別(bie)客戶(hu)類型、性格特(te)點及特(te)長喜好，快速有效拉近客戶(hu)距
離(li)，挖(wa)掘(jue)客戶真實需求；
4、教會學員(yuan)快速靈活(huo)運用(yong)逼定技(ji)巧和話術(shu)，提升(sheng)業績；
5、教(jiao)會學員(yuan)如何進行團(tuan)隊建設(she)與管理(li)，有效制定團(tuan)隊激勵政策及實施。
課前談：
1、市場(chang)在(zai)變(bian)，客(ke)戶在(zai)變(bian) ，你---也(ye)需要變(bian)！
2、你(ni)可以拒絕(jue)學(xue)(xue)習，但你(ni)的(de)對(dui)手不(bu)會(hui)，給(gei)你(ni)猶豫的(de)時間并不(bu)多，不(bu)學(xue)(xue)習只會(hui)被淘(tao)汰；
3、有問(wen)題(ti)(ti)才(cai)會學(xue)(xue)習，想提高才(cai)會學(xue)(xue)習，請你將招商、銷(xiao)售執行過程中遇到的(de)最重要的(de)問(wen)題(ti)(ti)提出來，每(mei)人一(yi)問(wen)，導師將會在(zai)課程中穿(chuan)插這(zhe)些(xie)問(wen)題(ti)(ti)進行實戰剖(pou)析(xi)和解答(da)。
課程大(da)綱
第一單元(yuan) 商業(ye)地產市(shi)場認知(zhi)
（一）新常態(tai)下重新認識國內商業(ye)地產市場
1、2011年前(qian)后商(shang)業地產(chan)投資熱的起(qi)因(yin)
2、近幾(ji)年(nian)商業(ye)地產項(xiang)目開發運營的現狀和原因分析
3、后(hou)續商業地產開(kai)發(fa)該如何破局
（二(er)）商業地產項目團隊運作成(cheng)敗分析
1、商業地產運作(zuo)10大昏招
2、商業(ye)地產成功銷售9個按鈕
（三）商業地產開發銷(xiao)售觀念轉變(bian)
1、項目前期應(ying)該解決什么問(wen)題
2、是(shi)(shi)先(xian)(xian)有(you)客戶還是(shi)(shi)先(xian)(xian)有(you)產品
3．項目在什(shen)么時(shi)候(hou)動(dong)工是最好時(shi)機
4、銷售(shou)的工作起(qi)點在哪(na)里
第二單元、商業地(di)產(chan)項目的定(ding)位內(nei)容與定(ding)位依據
1、商業地產(chan)項目定位(wei)的(de)10個具體(ti)內容
2、商業地產(chan)項目定(ding)位(wei)的6個依據(ju)
第三(san)單元、項目(mu)的(de)360度整合傳播(bo)策略
1、基(ji)本(ben)傳播策略
2、內部全(quan)員傳(chuan)播(bo)策(ce)略(lve)
3、病(bing)毒傳播(bo)策略
4、事件營銷傳播策略
5、口碑(bei)營(ying)銷傳播策略
6、社區營銷傳播策略
7、微營銷傳播策略
8、O2O互(hu)聯網營銷模式
第四單元、商業地產主力店的大客戶營銷
1、大(da)客戶銷售4步驟
2、大(da)客戶的開發與管理
3、大客戶營銷4技(ji)巧
4、如何把控成功人士的優越感和商業(ye)投資需求的界限
5、如何快(kuai)速有效(xiao)讓客(ke)戶(hu)建立信(xin)任(ren)感
6、傾聽與附和的(de)重要性
7、如何給客(ke)戶(hu)做投(tou)資分析(xi)
8、大客(ke)戶(hu)追蹤的(de)時(shi)機、手(shou)段(duan)和方(fang)法
第五(wu)單(dan)元(yuan) 商業地產(chan)項目能量和價值(zhi)挖掘
（一）商業地產項目能量和價值(zhi)源起
1、宇宙能量解(jie)析
2、一般高端消(xiao)費品(pin)內(nei)在能量和價值(zhi)案(an)例剖析
3、你(ni)的項目能(neng)量在哪(na)里、價值幾何
4、在項(xiang)目規劃定位階段你該做什么
5、如何在定位階(jie)段將你的項目價值(zhi)進(jin)行(xing)市(shi)場推(tui)廣
（二）招商、銷售(shou)團(tuan)隊能量和價值挖(wa)掘
1、人本(ben)身(shen)所蘊(yun)含的能量解析
2、顧問與客戶之間能量的釋放(fang)與吸(xi)收
3、形(xing)象修飾與待客禮儀的重要性
4、樹立(li)正確的“客戶觀(guan)(guan)”和“價(jia)值觀(guan)(guan)”
5、*級(ji)顧問的3、4、5、6
6、*級顧問氣質修煉四法門
第六單元、商業地產銷(xiao)售的內涵和(he)成功的秘訣(jue)
1、招商、銷(xiao)售的(de)內涵和(he)營銷(xiao)技巧的(de)實(shi)質
2、快速讓客戶建立信任感
3、超級說服(fu)力
4、價值塑造
5、你才是一切的根源
6、判定客戶(hu)等(deng)級及(ji)客戶(hu)追蹤
7、銷(xiao)售成(cheng)交三(san)部曲定律
第七單元、商(shang)業(ye)地(di)產銷售技能(neng)提升訓練
（一）、溝通技(ji)巧
1、電話行銷拓客(ke)、接聽和(he)追蹤(zong)話術實(shi)戰演(yan)練(lian)
要(yao)點(dian)：自報家門(men)、面帶(dai)微笑(xiao)、抑揚頓挫、給出好處、邀約上(shang)門(men)
關鍵：賣點(dian)和價值介紹(shao)部(bu)分保留、留下聯系方式、客(ke)戶(hu)需求初探(tan)
2、接待(dai)客戶時的傾聽、附和與贊美(mei)實戰演練
要點(dian)：表現(xian)出尊重(zhong)，多聽少說，注意姿態、眼(yan)神和(he)情感
關鍵(jian)：不要開口談產(chan)品或價格，開口就(jiu)死(si)
方式(shi)(shi)：聊天式(shi)(shi)，低(di)姿態(tai)，不卑不亢
3、挖掘客(ke)戶(hu)需求(qiu)、掌握客(ke)戶(hu)信息的話術演練
需求：人民幣與固定資(zi)產(chan)、購買后租(zu)賃、自行營(ying)業、后期升值
信息(xi)：行業、規模、預算、決(jue)策(ce)、市場(chang)認(ren)知(zhi)
關(guan)鍵：贊美恭(gong)維得體(ti)、突(tu)出項目能量而不只是賣點、幫他算賬
方式(shi)(shi)：開放式(shi)(shi)、封(feng)閉式(shi)(shi)、選擇式(shi)(shi)、反問式(shi)(shi)提問的運(yun)用(yong)策略
（二）、價格談(tan)判技巧
1、正(zheng)確認識價格談判、找準(zhun)談判對象
2、客戶“砍價”的心理(li)和“殺價”的理(li)由
3、客戶的(de)“價格陷(xian)阱”及化解方(fang)法
4、守價的原則和方式
5、議價階(jie)段的(de)技巧和話術(shu)
6、定(ding)價成交后的(de)應對技巧和(he)話術
7、價(jia)值強調(diao)的銷售話術訓練
8、有(you)效(xiao)算賬(zhang)的銷售話術訓練(lian)
（三）、快速逼定(ding)成交技巧
1、客戶下定(ding)原因分析
2、逼定的3個信(xin)念
3、逼定的條件、環境、時機及方式
4、客(ke)戶成交時機出現的四要(yao)四不(bu)要(yao)
5、促(cu)使(shi)客戶快(kuai)速成交策略(lve)17法
6、客戶成交后高效轉介(jie)紹溝通技巧(qiao)
（四）、客戶提出異議的處理技巧
1、客(ke)戶提出(chu)真假(jia)異(yi)議的種類(lei)
2、客戶提出異議的八大原因
3、處理異議的5個步(bu)驟6個技巧
4、把顧客(ke)推到“決(jue)策者”的位(wei)置
第八單元、商業(ye)地產客(ke)戶性格類型及(ji)心(xin)理分析
1、商業地產(chan)意向客戶4大性(xing)格類型(xing)分析及(ji)應對(dui)策略(lve)
2、商(shang)業地產(chan)意向客戶4大心理活動變化(hua)過程及應(ying)對策略
3、當前大經濟形(xing)勢下如何有(you)效(xiao)激發客戶的投(tou)資(zi)欲(yu)望
第九單元(yuan)、客戶真假拒(ju)絕的心(xin)理(li)動因分析(xi)
1、客戶(hu)決定(ding)購買的語言和行為信號分析
2、客戶拒絕(jue)成交的借口(kou)及應對(dui)話術
3、客戶喜歡卻遲遲不下定的(de)處理技巧
4、下定客戶(hu)遲(chi)遲(chi)不來簽約付(fu)款的處理技巧
第十(shi)單(dan)元、商業地產銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊建設與銷(xiao)售(shou)激勵
（一）、銷(xiao)售團隊(dui)目標管理
1、團隊及其(qi)目標設(she)定
2、個人能(neng)力與團(tuan)隊(dui)價(jia)值(zhi)
3、個人業(ye)績與團(tuan)隊(dui)目標(biao)的關系
4、團隊管理(li)10項藝術
5、團隊管理(li)的10大(da)誤區(qu)
6、團隊管理秘訣
（二）、銷售人員激勵
1、銷售(shou)人員激(ji)勵的3種有效方式
2、銷售人(ren)員激勵的(de)5種具體方(fang)法
3、銷售激勵制(zhi)(zhi)度制(zhi)(zhi)定與實施(shi)
4、銷售人(ren)員潛能(neng)開發(fa)
學員心得體會分享(xiang)和問答(da)環節
上海營銷體系建立培訓大綱
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/16488.html
已開課時間Have start time
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